Proč je důležité rozumět tomu, co prodávám

ChannelWorld je cokoliv jen ne politické médium zaměřené na americké volby, ale článek Roba Enderleho v sobě skrývá ponaučení prakticky pro každého manažera, který chce být úspěšný. Selhání republikánské kandidátky a bývalé šéfky HP Carly Fiorinové podle Enderleho ukázalo, jak nesmírně důležité je umět používat to, co člověk prodává.

Proč je důležité rozumět tomu, co prodávám



Je fascinující sledovat, když se bývalí šéfové technologických firem ucházejí o nějaký úřad. Například proto, že se často ukáže, že neumějí používat technologie, které předtím prodávali. Carly Fiorinová i Meg Whitmanová před svou kandidaturou stály v čele firem, které disponovaly působivými analytickými nástroji, ale byl to prezident Obama, kdo použil analytiku k tomu, aby vyhrál volby. Zdá se, že se žádný jiný kandidát to zatím nedokázal zopakovat.

Možná byste řekli, že Fiorinová, která pracovala na McCainově kampani, viděla výsledky a především vedla HP, které disponuje analytickými nástroji podnikové třídy, by se mohla Obamovi přinejmenším vyrovnat. Očividně ne. Myslím, že její příklad velmi dobře ilustruje nebezpečí, které představují šéfové technologických firem, kteří nerozumí tomu, co prodávají, a stejně tak nechápou, jak může propouštění ohrozit jejich dlouhodobé cíle.

Carly Fiorinová ve své kampani čelila řadě problémů. Její strategií bylo stát se úspěšnou CEO, využít to k tomu, aby se stala úspěšnou senátorkou a to zase využít k tomu, aby se stala první americkou prezidentkou. Jenže z HP ji vyhodili, senátní volby prohrála a v primárkách nedisponovala dostatečnou základnou. Okolnosti jí nepřály, abychom použili eufemismus.

Na druhou stranu, situace, kdy se horkým kandidátem na vítězství v republikánských stane hvězda sociálních sítí se silně negativní pověstí nebo senátor, kterého v podstatě každý nenávidí, představuje příležitost i pro takovou kandidátu, jakou je Fiorinová. Jenže to by musela předvést špičkový výkon. Ona však místo toho vsadila na kontroverzní téma, svou argumentaci založila na falešném obvinění, ztrapnila své příznivce a to byl její konec.

Někdo vám to musí říct...

Správně aplikovaná volební analytika kandidátovi pomůže zaměřit se na otázky, které jsou důležitá pro voliče, usnadní koordinaci činnosti na sociálních sítích a také varuje před potenciálně nebezpečnými tématy. Fiorinová (podobně jako Clintonová v druhém táboře) potřebovala na svou stranu získat voličky, ale přesto si nevybírala témata, která jsou pro ženy důležitá.

Po bitvě je sice každý generál, ale kdyby Fiorinová správně použila analytické nástroje v kombinaci s týmem zkušených poradců, dopadla by lépe. Jako bývalá šéfka HP by kolem sebe měla mít skupinu loajálních lidí, kteří by jí tyto služby poskytli.

V odvětví IT však můžeme v současnosti sledovat dva nešťastné trendy. Tím prvním je jmenování výkonných ředitelů, kteří nemají zkušenosti z oboru, což je opakovaný problém HP nebo Yahoo. Tím druhým je chybějící know-how týkající se fúzí, akvizicí a propouštění spojené s obrovskou touhou je navzdory tomu provádět. Výsledkem posledního jmenovaného pak zpravidla bývá to, že zaměstnanci (včetně těch na vyšších postech) začnou namísto loajality pociťovat silnou nenávist vůči CEO.

Tato nenávist se následně stává brzdou pokroku a zároveň prakticky vylučuje, aby si takový CEO vytvořil tým loajálních lidí, kteří ho budou následovat z firmy do firmy, případně z firmy do politiky. Nezapomeňte na to, že o jeden z největších obratů na poli IT se postaral tým lidí, kteří přišli se Stevem Jobsem z NeXTu. I proto je fascinující, kolik CEO (nejde-li o zakladatele firmy) se vůbec nestará o loajalitu a kolik z nich dělá chyby v oblasti propouštění.

Obamův bezprecedentní úspěch v politice ukázal, že analytika a politika jsou mocnými spojenci. CEO technologické firmy by to měl z principu chápat ještě lépe než kariérní politik, ale ukazuje se, že v praxi to neplatí. Současná volební kampaň naopak odhalila dva problémy: neschopnost nebo neochotu vrcholných manažerů pochopit podstatu toho, co prodávají, a zálibu ve špatném propouštění, které v zaměstnancích zabíjí produktivitu a především loajalitu.

Místo toho, aby ukázala, jak se to dělá správně, se Fiorinová stala příkladem vyhnutelného selhání. Její případ může posloužit jako varování pro všechny politiky a manažery, kteří se snaží dosáhnout úspěchu. To varování zní takto – neschopnost porozumět nástrojům, které vaše společnost nabízí, a neschopnost zajistit si loajalitu zaměstnanců představuje solidní základ pro neúspěch, který může (jako v případě Fiorinové) proběhnout před zraky veřejnosti.

Zdroj: IDG News Service







Komentáře