Nakupovat čistě podle parametrů je zabedněnost

Chovat se racionálně není přirozené. Pokud by bylo, mohli byste na všechny zákazníky aplikovat jednotný vzorec chování a podle toho předpokládat jejich reakce. To by se prodávalo!

Nakupovat čistě podle parametrů je zabedněnost



Jenže lidé se racionálně nechovají. Když Apple odhalil svůj iPhone 5 během prvních dní se objevila řada článků a srovnání s high-endovými telefony dalších značek. I v českých médiích se ukazovaly tabulky, podle kterých Apple zaspal dobu. Ve srovnání technických parametrů jej leckdy modely Samsung Galaxy SIII či HTC One X předbíhaly.

Milí recenzenti však na něco zapomněli. Za první tři dny prodeje Apple opět vyprodal zásoby (pět milionů kusů) chytrého telefonu s nejvyšší cenou i marží na trhu. Těžko jej lze již znovu obviňovat, že uměle omezuje nabídku a zvyšuje touhu po nedostatkovém zboží. Tak kde se stala „chyba“, když Apple opět slaví úspěch údajně co do parametrů rok opožděného mobilu?

Mohli byste říct, že za úspěchem stojí velmi dobrý marketing a ikonický management (svého času). Na každém šprochu pravdy trochu. Já tvrdím, že za dobrými prodeji iPhonu (ale i iPadu) stojí uživatelská zkušenost. Kolikrát se vám stalo, že produkt, který jste vybírali (i pro svou osobní potřebu), vypadal papírově skvěle, ale v reálu byste s ním nejraději třískli o zeď.

Chytrých telefonů od Applu je na trhu již poměrně velké množství a vyzkoušet si ten „bájný“ a předražený kousek techniky chce snad každý, kdo jej vidí v ruce svého známého. Většina z nás je ve skrytu duše hračička, plynulé a bezchybné šmrdlání prstem po displeji a intuitivní ovládání jednoduše lákají k vyzkoušení.

Co tedy žene zákazníkovu touhu po drahém zařízení? Vědomí, že dostane něco víc než produkt se skvělými parametry. Užitek, který mu přinese funkčnost, zábava a kladné zážitky při používání. Parametry na papíře se pochlubíte snadno, jenže dnes již nejsou to hlavní. Lidé jsou ochotní si připlatit za to, co funguje spolehlivě. Osobní zkušenost tak převažuje rádoby okouzlující čísla, názvy technologií a sliby výrobců v marketingových kampaních.

Ukazujte, představujte, vysvětlujte

Příležitostí pro vás prodejce je takovou zkušenost s produktem zákazníkovi zprostředkovat. Ne každý má možnost si zboží vyzkoušet u svého známého. Umožněte mu to na své prodejně. Velká část výrobců poskytuje svým resellerům zvýhodněné nabídky na demo zařízení. Pokud vám vystavěný produkt s možností otestování pomůže prodat několikanásobně více kusů, investice se vyplatí.

Trh výpočetní techniky se potýká s šetřením zákazníků a odloženými investicemi. Pokud lidé zvažují, jestli peníze utratit, chtějí si být jisti, že bylo rozhodnutí správné. Nechtějí po rozbalení krabice doma zjistit, že to byly vyhozené peníze. Ano, na internetu je dnes volně dostupná řada recenzí, které zkušenosti s produkty rozebírají. Ale umí si je každý váš klient najít? Spolehne se na zkušenosti recenzenta?

Vystavit produkt na prodejně nestačí. Je potřeba jej zákazníkovi předvést, což vyžaduje váš další čas a znalosti. Ano, je to vaše investice času proti přímé finanční investici zákazníka. Bojíte se, že si klient přijde k vám na prodejnu zboží vyzkoušet a pak uteče a nakoupí jej levněji v e-tailu? Že se váš čas nezaplatí? Nedovolte mu to, dobrý obchodník platícího zákazníka zaujme a přesvědčí. Pokud jste odborníkem na IT, staňte se i specialistou na prodej. Kurzy a školení v oblasti prodejních dovedností nabízejí jak výrobci a distributoři, tak další organizace.

I velké e-taily již jdou cestou showroomů a kamenných poboček, na kterých jsou k dispozici produktoví manažeři nebo obchodníci. Uvědomují si, že zákazníci chtějí mít možnost si produkt vyzkoušet „na vlastní kůži“, a nejen vyhledávat zboží přes elektronický formulář podle parametrů.

Možná, že kvalitní zboží se prodává samo, a možná, že i levné zboží se prodává samo. Všechno ostatní však prodá jen dobrý obchodník.

Pozn.: Nákup podle parametrů a čistě racionální nákupní chování je (mělo by být) doménou firemních klientů. Tohle téma je však již mimo rámec komentáře.

Zdroj: ChannelWorld







Komentáře