Kdo se neptá, neví, co prodat

Správné otázky jsou polovina úspěchu oslovení zákazníka. Na co se dnes firem ptát a jak zjistit jejich potřeby, které můžete uspokojit novou zakázkou?

Kdo se neptá, neví, co prodat



V krátkém rozhovoru pro americký Computerworld uvedla Sonya Christianová, CIO ve West Georgia Health a jedna z Premier 100 IT Leaderů, hlavní problémy, které bude muset velká část IT oddělení různých organizací v následujícím roce řešit.

Podala tak nepřímo tipy na otázky, kterými můžete odhalit skryté potřeby zákazníků a nabídnout jim své řešení. Oslovit firmu s nabídkou produktů a jejich funkcí již postrádá smysl. Vhodně položenými dotazy však můžete zjistit, s jakými výzvami se aktuálně potýkají a co zbytečně brzdí rozvoj jejich podnikání. Tam pak leží vaše obchodní příležitost.

Jaké hlavní oblasti by správci IT ve firmách měli plánovat a řešit v následujícím roce? Christianová vidí tři kategorie, které asi nikoho příliš nepřekvapí – mobilitu, cloud a rozvoj byznysu.

Integrace mobilních zařízení

BYOD (Bring Your Own Device) je nezastavitelný trend, zaměstnanci chtějí v práci používat vlastní zařízení a chtějí se rozhodovat, s jakými zařízeními budou pracovat. V první fázi tento tlak podpořily smartphony a tablety, ale prosazuje se také v noteboocích. Sonya Christianová radí, ptát se v organizacích takto:

  • Jaký dopad má použití mobilních zařízení na způsob, jakým uživatelé přistupují k vašim aplikacím?
  • Koncoví uživatelé jsou stále důvtipnější a chtějí používat jedno zařízení pro osobní i pracovní potřeby. Podporujete nebo zakazuje to vaše organizace?
  • Znáte svou roli v politice BYOD? (resp. máte vůbec politiku pro BYOD vyřešenu? Pozn. red.)
  • Nabízíte balík svých firemních aplikací přes stažitelnou mobilní aplikaci?

Cloud computing

Cloud, privátní, veřejný nebo hybridní, dnes již používá většina organizací. Některé si např. využití softwaru jako služby ze vzdáleného datového centra nebo ukládání do cloudu ani neuvědomují a přitom se oficiálně takové nabídce brání z různých důvodů/obav. Zkuste jim položit následující otázky:

  • Nevystavujte důvěrné, proprietární informace hostováním ve veřejném cloudu? (resp. máte přehled o tom, kam všude zaměstnanci ukládají vaše firemní data? Pozn. red.)
  • Podporuje vaše cloudové infrastruktura co nejlépe potřeby vaší organizace?
  • Nebo naopak – neplatíte příliš mnoho za infrastrukturu privátního cloudu pro data, která by mohla být hostována ve veřejném?

Rozvoj byznysu

Racionálním chováním každé společnosti je, že se snaží rozšiřovat své podnikání a růst. Jedním z motorů, který jim to umožňuje, by mělo být IT. Podle Christianové by si organizace měly uvědomit, že IT není servisní oddělení, ale má byznysu reálně pomáhat a být jeho součástí:

  • Využíváte své současné technologie k tomu, abyste přinesli své organizaci nové obchodní příležitosti? (resp. Využíváte dostatečně své IT zdroje nebo nedokázaly by to nová IT řešení lépe? Pozn. red.)
  • IT by nemělo být pouze v souladu s organizačními cíli, ale mělo by hrát také klíčovou roli v rozvoji nových a vznikajících strategií vaší organizace. (Otázka větších firem, pozn. red.)

Nestačí výše uvedené otázky jen položit. Zkuste vedoucího IT nebo majitele firmy přimět, aby se skutečně zamyslel a zkusil na ně odpovědět. Jedině tak si může uvědomit potřebu řešit určité situace.

Pro vás to samozřejmě znamená ptát se především na oblasti svého zájmu, ve kterých můžete zákazníkovi skutečně nabídnout a dodat řešení (např. zálohování a obnova dat:kam zálohujete, jak je zajištěno pravidelné provádění zálohy, jak rychle dokážete provést obnovu ze zálohy, co znamená taková doba prostoje pro váš byznys).

Uvedený výčet otázek berte jen ilustrativně. Zkuste si vytvořit set vlastních na základě vámi dodávaného portfolia. A co víc, navštivte partnerský portál svých dodavatelů, možná zjistíte, že již takový prodejní manuál dávno existuje a stačí si jej jen trochu upravit a začít používat. Přestanete tím zákazníkům prodávat krabice, ale začnete poskytovat řešení jejich problémů.

Zdroj: ChannelWorld, Computerworld.com







Komentáře