Jaké to je být v kůži presales konzultanta

Jak vypadá běžný „den“ technického konzultanta u distributora s přidanou hodnotou? S čím vším vám může pomoci a kde vám naopak pomáhá se rozvíjet? O tom jsme mluvili se Zbyňkem Houskou, technickým konzultantem divize Dell ve společnosti DNS.

Jaké to je být v kůži presales konzultanta



Jak se člověk stane technickým konzultantem? Kupříkladu Zbyněk Houska, který má dnes v DNS na starost Dell Networking portfolio a technickou stránku firewallů Dell SonicWall, si za svou kariéru prošel pozicemi od správce sítě až po etického hackera. Se síťovými technologiemi Dell se však nejvíce seznámil při svém působení v Irsku, kde se během pěti let v této firmě vypracoval až na technickou podporu podnikových sítí na nejvyšší úrovni (level 3), která řeší se zákazníky ty nejnáročnější incidenty.

Styčný důstojník pro všechny dotazy

Nyní jako konzultant pro síťové a bezpečnostní technologie Dell v DNS pomáhá partnerům, kdykoliv je třeba. Na otázku, v jaké fázi obchodního cyklu se nejčastěji zapojuje do komunikace s partnerem a zákazníkem, sám Zbyněk Houska říká, že žádné dva případy nejsou stejné.

„Někdy to může být jen validace řešení, popřípadě tzv. myšlenkový sparring partner, jindy to obnáší daleko více – prezentace, zapůjčení a předvedení zařízení,“ vysvětluje Houska a dodává, že jeho úkolem je být „styčným důstojníkem pro všechny dotazy, které partner či zákazník může mít“.

Do náplně práce technického konzultanta spadá zejména předprodejní podpora. Ta většinou začíná u konkrétního obchodníka či partnera, který najde novou obchodní příležitost, s níž se na DNS obrátí. Většinou pak následuje telefonický rozhovor a obstarání dokumentace, požadovaných vlastností, informací o existujícím řešení a v neposlední řadě zmapování samotného zákazníka, co se networkingových kompetencí týče, vypočítává další kroky Houska. Doplňuje také nutnost zjistit informace o tom, zda jde o „Cisco house“, popřípadě o sféru jiného výrobce.

U menších projektů tyto informace většinou stačí k tomu, aby byl presales konzultant schopný vymyslet a nabídnout požadované řešení. Pokud navrhované řešení splní zákazníkem požadované funkce a cenu, tady jeho vstup zatím končí.

V případě větších projektů následuje osobní schůzka, která má za cíl co nejpečlivěji zhodnotit situaci u zákazníka, doplnit chybějící informace atd. „To nezřídka provází zapůjčení nějakého zařízení, popřípadě předvádění požadovaných funkcí klientovi,“ vysvětluje Zbyněk Houska, s čím partnerovi u klienta pomáhá. Konkrétně může pomoci například s výběrem správných produktů podle požadavků výběrového řízení, přípravou proof of conceptu, testováním řešení v demolabu, popřípadě asistovat při obnově staré infrastruktury. Šíře Houskova záběru sahá od jednotlivých switchů až po funkcionality a přepínače potřebné pro chod moderních datových center.


Zdroj: DNS


Technická pomoc v praxi

Na pořadu pracovního dne konzultanta mohou být i instalace a konfigurace řešení přímo u zákazníka. Potřebná míra jeho zapojení se odvíjí od konkrétních požadavků. Za koho pak Zbyněk Houska jako technický specialista vystupuje? „V jakých barvách se prezentuji, také záleží, zda jde o partnera DNS, přímého zákazníka, popřípadě klienta či partnera jiného distributora,“ objasňuje Zbyněk Houska. Stejně jako jinde v obchodě i tady platí, že vše je o vzájemné dohodě.

Po dokončení instalace konzultant připravuje pro klienta také výslednou dokumentaci. „Každý jen trochu seriózní síťař ví, jak důležitou roli hraje přesná a věcná dokumentace. Já v tom nejsem výjimkou,“ říká Houska.

Do určité míry mohou techničtí konzultanti v DNS pomoci i s poprodejní podporou (aktualizace firmwarů, řešení výkonnostních potíží atp.). Není to však jejich primární odpovědnost. Zbyněk Houska dodává, že osobně klade větší důraz na evangelizaci. „Snažím se ukázat, že není třeba se těchto věcí bát, a pak aktivně povzbuzuji partnery a zákazníky, aby to zkusili již příště sami.“

Jednou ze stěžejních aktivit Zbyňka Housky je i příprava seminářů pro partnery a zákazníky. Hloubka školení se pak přímo odvíjí od potřeb daného resellera nebo klienta.

Jan Mazal


Profil
  • Jméno: Zbyněk HouskaZbyněk Houska, DNS
  • Pozice: konzultant Networking & Security Dell, DNS
  • Kariéra: Před odchodem do Irska pracoval jako IT administrátor/správce sítě, programátor nebo síťový technik přenosových sítí. V Irsku pak působil v HP, BT Ireland, Dell a Espion Group. V Dellu, kde strávil pět let, se postupně vypracoval na level 3 podporu pro podnikové sítě. Před odchodem z Irska pracoval jako etický hacker pro místní konzultantskou firmu.







Úvodní foto: DNS

Komentáře