Jak udělat ze slabé stránky přednost

Základním uměním marketingu a obchodu je bezesporu využít veškerých dostupných prostředků pro získání zákazníka. O úroveň výš se nacházejí ti, kteří dokážou zužitkovat i své slabiny a obrátit je do konkurenční výhody.

Jak udělat ze slabé stránky přednost



Předem upozorňuji, nečekejte zde kuchařku s návodem, jak využít svých slabých stránek a zaručeně je převrátit ve své přednosti. Nejde to, protože to neplatí pro každý případ. Nepsané pravidlo však říká, pokud nemůžete vyhrát v přímé konkurenci, udělejte to jinak. O tzv. strategii modrého oceánu bylo napsáno několik knih (pokud se vaše konkurence dře na kost v rudých oceánech, najděte si nový - modrý).

Jak případné nevýhody využít ve svůj prospěch, si můžeme ukázat na příkladu nejmenované distribuční společnosti patřící mezi největší hráče na českém trhu. Ta využila úhybného manévru, aby (přinejmenším opticky) předběhla své konkurenty.

Většina řekněme top pěti distributorů na českém trhu má uzavřený kontrakt na určitou kategorii produktů – například alternativní spotřební materiál pro tiskárny. Někteří jej nabízejí pod vlastními značkami, jiní vystupují jako autorizovaný distributor některého ze zavedených výrobců, až na jednoho.

Jak jistě víte, v zájmu výrobců tiskových zařízení řešení je, aby jste prodávali originální spotřební materiál. Pokud nebudeme brát v potaz, že by z pohledu interního vývoje měl být pro danou tiskárnu nejspolehlivější a poskytovat nejlepší výsledky, je také dražší a měl by generovat i vyšší marži. To, že se zákazníci v České republice a na Slovensku rozhodují především podle ceny a na kvalitu tolik nehledí, je jiná písnička.

Pokud na žádný alternativní spotřební materiál nemáte distribuční kontrakt, není nic jednoduššího, než říct, že jste zásadním zastáncem „spotřebáku“ originálního. Argumentaci postavíte na předpokladu, že neoriginální materiál vede k problémům (s reklamací, podporou, instalací, …) a hlavně na premise, že si prodejce na originálu přece více vydělá, tečka. Na certifikace kvality alternativních výrobců se nehledí, do této argumentace se nepouštíme, protože bychom si to mohli jinde rozházet, a to nechceme.

Výrobci originálního spotřebního materiálu se pak za vás logicky postaví a třeba vás i podpoří. Buď vám pomohou spolufinancovat celou kampaň pro podporu prodeje originálů, nebo vám podporu alespoň vysloví, na základě čehož si pak třeba plácnete jejich logo pod celou kampaň. Co na tom, že o svém logu možná ani neví, přece nebudou sami proti sobě.

Takže si to shrneme. Na počátku jste byli jediným z velkých broadline distributorů, který nemá kontrakt na alternativní spotřební materiál. Nakonec jste svým úsilím dosáhli podpory hlavních výrobců tiskových zařízení (pro dobrou věc). Díky tomu jste získali prostředky na vlastní kampaň v médiích.

Celou myšlenku uvádím pro inspiraci, třeba vám pomůže odhalit doposud skrytý potenciál a využít jej ve svůj prospěch. Celé provedení nápadu již nechám na vašem zvážení. Osobně bych zřejmě v kampani, pod kterou jsou podepsaní hlavní výrobci tiskáren (Brother, Canon, Epson, HP, Oki, Samsung, Xerox), neriskoval „zesměšňování“ jiných značek alternativního spotřebního materiálu. Chce si snad někdo z výrobců špinit ruce?

Pomluva konkurence, i když pod zástěrkou zkomoleniny a humorné kampaně, je na pováženou, především pokud se stavím do role bojovníka za správnou věc (který nedopustí „podpultovky ani čachry s DPH“). Vtipy u piva k byznysu patří, ale do oficiální komunikace?







Komentáře