Jak analytika pomáhá prodávat skutečné řešení

Většina velkých technologických firem, které používají analytiku interně, se přesouvají k řešením s velkým „Ř“. Po desetiletích řešení s malým „ř“, procházejí výrobci zaměření na enterprise (především EMC, Dell a IBM) zásadními změnami.

Jak analytika pomáhá prodávat skutečné řešení



Co dělá „ř“ velkým nebo malým? Doposud bylo „řešení“ balíkem produktů, které měly vyřešit nějaký problém. Najednou se výrobci začali ptát, co je tím problémem, a poté teprve navrhli řešení, které jej adresuje.

Tohle je zásadní. Vzhledem k tomu, že společnosti, které tohle přinášejí na trh nejrychleji, také agresivně využívají své vlastní analytické nástroje, je analytika zásadním motorem těchto změn.

Dell a IBM se soustředí na procesy, ne produkty

Rozdíl mezi řešením s velkým „Ř“ a malým „ř“ se mi vykrystalizoval v hlavě před několika týdny během každoroční konference Dellu pro analytiky. Myšlenka byla nezcela patrná již na EMC Worldu 2013, ale od Dellu přišla facka, která mě probrala a já si uvědomil, že význam světa „řešení“ se mění.

To, že výrobce nabízí „řešení“, po desítky let znamenalo, že disponuje šíří hardwaru, softwaru a služeb, které dokáže poskytovat v balíku adresujícím komplexní problém. Šlo však pouze o řešení na papíře, které bylo navrženo kolem toho, co chtěl výrobce prodávat. Jen málo souviselo s tím, co zákazník skutečně potřeboval koupit.

Byl to důsledek neanalyzování problému. Výrobci jednoduše házeli na zákazníka hardware, software a služby. Klient pak mohl pouze doufat, že najde někoho, kdo zjistí, jak tento zmatek vzít a použít k vyřešení nějakého problému. Tím se dostáváme k jádru, proč tolik velkých projektů překročilo původní rozpočet a selhalo v dosažení navržených cílů. (Je pravda, že někdy je vůbec problém mít navržené nějaké cíle).

Na konferenci pro analytiky se Dell zaměřil na procesy, ne produkty, a v projevu položil otázku „Jaký problém jste zákazníkovi vyřešili?“ Jako příklad dal firmu se stárnoucími nevyužitými servery, které dosáhly výkonového stropu.

Výrobce, resp. reseller, by typicky prodal nové servery a storage, odešel by s tržbou a nechal zákazníka s hardwarem, který by byl stejně tak nevyužitý a vedl by k dalšímu předběžnému cyklu obnovy vybavení. Dell se místo toho zaměřil na poskytnutí skutečných řešení managementu, ponechal hardware a vyřešil problém za zlomek nákladů.

Zásadní kontrast jsem spatřil na nedávných akcích IBM Edge a HP Discover v Las Vegas. HP tlačilo tradiční řešení s malým „ř“. IBM zase oznámilo produkty řady 650, ale nestrávilo jejich prezentací žádný čas. Místo toho ukazovalo zákazníky, pro které postavilo unikátní řešení natolik úspěšné, že se s ním chtěli sami pochlubit. IBM Edge bylo jako mše, na které konvertování kázali kongregaci.

Proč má analytika význam                        

To mě vedlo k zamyšlení: co se změnilo? Proč je každý větší výrobce kromě Oraclu a HP na stejné lodi? Co vedlo k odlišení těchto výrobců? Pak mi to došlo: analytika.

EMC bylo mezi prvními výrobci, kteří začali používat analýzu velkých dat pro definici nových produktů a služeb a pro zlepšení loajality klientů. Nyní i IBM a Dell agresivně využívají interní analytiky. Dohromady tito tři výrobci ukazují, že čísla mohou změnit názory a přístupy.

Na druhou stranu Oracle zatím nemůže úplně mluvit o „analytice“, přičemž HP se pokouší o velmi složitý obrat a nezačalo využívat svou analytiku interně natolik jako jiní výrobci.

Změna pohledu na trh, kterou analytika Dellu, IBM a EMC poskytla, firmám umožňuje se podstatně lépe zaměřit na problémy zákazníků. To je přesně to, co by analytika měla dělat. Není to hype. Opravdu funguje.

Z příkladu vyplývá, že co je dobré pro husu, je dobré i pro housera. Když výrobce začne technologii, kterou tlačí, používat interně a ukáže tím její konkurenční výhodu, je pro jeho zákazníka podstatně zajímavější.

Pochopení, že se hlavní výrobci přesouvají k řešení s velkým „Ř“, jež budou stále více vázány na vaše skutečné problémy, by vám mělo dát jistotu, že důvěra těmto výrobcům je na místě.


 

Autor je prezident a hlavní analytik skupiny Enderle. Dříve působil jako senior výzkumný pracovní ve Forrester Research a Giga Information Group. Pracoval také ve společnostech  IBM na pozicích interního auditu, analýzy konkurence, marketingu, financí a bezpečnosti. Píše o nových technologiích, bezpečnosti a Linuxu pro širokou řadu publikací.







Komentáře