Hledám resellera, který má duši obchodníka

Ze všech stran tradiční prodejci hovoří o firmách z „garáže“, kterak kazí ceny na trhu. Z druhé strany mluví zase o e-tailech, které podporují výrobci a distributoři a na tradičního menšího resellera nezbude nic.

Hledám resellera, který má duši obchodníka



Dnes a denně si lámu hlavu tím, co se to stalo v posledních letech s těmi tradičními resellery, o kterých mluví pan Cysař.

Sám bych velmi rád našel tradičního resellera, který je hrdý na to, že je obchodník, který objednává po telefonu a nebojí se vyjednávat o cenách. Čestně mohu jako zástupce distributora prohlásit, že takového resellera abych hledal v dnešní době lupou.

Něco se na trhu před časem změnilo a zapříčinilo, že 90 % malých prodejců nevezme ani základní zásobu zboží pro koncového zákazníka na sklad. Tito reselleři nechtějí obchodovat, ale dělají si z distributora pouze svůj externí sklad. Nezajímají je ani ceny, chtějí je mít nastavené v automatickém importu a čekat až objednávka spadne z nebe. Že by oslovili koncového zákazníka, o tom už může být stěží řeč. Mnozí to postupně vzdávají pod tíhou elektronických letáků velkých obchodů.

Jak rád bych byl, aby mi drnčel telefon a nákupčí na druhé straně chtěl lepší cenu, než vidí v ceníku. Aby naše obchodní oddělení chodilo domů vyčerpané z náporu vyjednávání lepších cen a objednávek po telefonu. Aby sám zákazník chtěl budovat opravdový partnerský vztah. Nic z toho se bohužel už nekoná.

I přístup distributorů se liší a nesmí je prodejci házet všechny do jednoho pytle s těmi největšími.

Dobrá cena jen pro e-tail?

Nákupčí musí být u maloobchodu tak schopný, aby si dobrou cenu našel a vyjednal, stejně jako to udělá nákupčí e-tailu, který mnohdy vyrostl z malé firmy. Pokud nedostane dobrou cenu s rozumnou marží u jednoho distributora, poptá ji u jiného. Když to můžu denně dělat já jako produktový manager u distribuce (a že to se zahraničím není vůbec snadné), když jsem to léta mohl dělat jako produktový manager v maloobchodu, který z firmy v rodinném domku vyrost ve firmu s miliardovým obratem, může to dělat pro svou firmu každý.

Jenže mnozí prodejci jsou doslova nalepení na obratově největší distributory v domnění, že získají také nejlepší podmínky. Velké firmy však těžko dosahují takové flexibility jako ty malé. A proto jsou tu i distributoři menší a jsou stejně pružní jako malý reseller, který umí poradit zákazníkovi.

Přemýšlím, že si podám inzerát „Hledám resellera, který má duši obchodníka, chce dělat maximum pro své zákazníky a pro svou prodejnu, a nebojí se zvednout telefon.

Kde jsou ti nadšení obchodníci, co po revoluci otvírali své obchody a měli radost z každého zákazníka? Kde je to nadšení a hrdost z vlastní dobře udělané práce, kam se to všechno ztratilo? Malý reseller je smutný, že ho nepodporuje distributor a malého distributora mrzí, že za ním nepřijde malý reseller. Přitom stačí tak málo, všechno je to v komunikaci a nadšení.


V letech 2003 – 2010 autor působil ve společnosti Czech Computer, z toho dva roky jako obchodník a poté pět let jako produktový manager. Od května 2010 pracuje jako produktový manager v Agem.CZ.







Komentáře