Čtyři marketingové rady, které vám mohou zachránit byznys

Máte jako IT prodejce pocit, že stačí mít dobré ceny a výlohu nebo e-shop s velkým logem vaší firmy a zákazníci dychtiví nových notebooků nebo spotřební elektroniky se vám jen pohrnou?

Čtyři marketingové rady, které vám mohou zachránit byznys



Hmm, nějakou dobu to tak určitě může být, ale stačí, aby do vašeho města přišel agresivnější konkurent nebo dokonce expandoval známý počítačový řetězec a jste v problémech. Má první rada tedy zní:

Spojte jméno vaší firmy s nějakou hodnotou.

Ze všeho nejdříve musíte vaše zákazníky vhodným způsobem přesvědčit, že existuje silný důvod u vás nakupovat. Zkuste přemýšlet, co to je zrovna u vaší firmy – jak se vlastně profilujete? Jste nejlevnější v okolí? Nic proti tomu, to je zcela legitimní hodnota, jen, bohužel, trochu vratká. Lze ji totiž velmi snadno kvantifikovat, a když přijde konkurence, ochotná sebevražedně posunovat krabice od distributora s pětiprocentní marží máte dost velký problém.

Místo samotné ceny existuje celá řada dalších hodnot, na nichž můžete stavět váš vztah k zákazníkům. Může to být rychlost dodávky, šíře portfolia, nabídka vždy toho nejnovějšího hardwaru nebo to může být třeba kvalita servisu, perfektní chování a znalosti vašeho týmu na prodejně, dodatečné služby jako je instalace, odvirování, asistence s připojením k internetu, zkrátka zákazník musí jasně vědět, proč nakupovat zrovna u vás.

 

Stejně jako si nejspíš nepečete doma rohlíky a vlasy vám nestříhá vaše manželka či přítelkyně, měli byste obdobným klíčem poskytovat u dalších aktivity, které nejsou přímo vaší doménou. Má druhá rada tedy zní:

Tam, kde to má smysl, vsaďte na profesionály.

Věřte tomu, že i když zvládnete spíchnout doma v Malování nové logo firmy, anebo ve Wordu připravit nabídkový leták, vaši zákazníci poznají, když se vám o tyto „servisní práce“ postará profesionální grafické studio. Nemějte vůbec strach o to, že všechny ty servisní činnosti, ať už se jedná o design vašeho webu, prodejny, optimalizace e-shopu z pohledu SEO nebo třeba marketingovou akci, zruinují vaši kasu – na druhé straně přece sedí lidé, stejně jako vy. Vůbec nelitujte času a pošlete poptávku do pěti, deseti, možná patnácti firem, vyžadujte reference, grafické návrhy, ceny, buďte připraveni požádat o slevu.

A když budete mít pochyby, nechte pár lidí porovnat třeba návrh nového loga od vašeho firemního „grafika“ (který je možná u vás ještě webdesignerem a ve volných chvílích pomáhá na servisu) s výsledky, které vám nabídnou grafická studia. Rozhodněte se pak sami podle skutečnosti a nezavrhujte předem řešení, která jste si neprověřili a nehodnotili jejich efektivitu.

 

Distribuujete do schránek ve vašem okolí spousty letáků s aktuálními nabídkami a snažíte se ulovit nového zákazníka? Možná to není nejefektivnější řešení, má třetí rada totiž zní:

Hýčkejte si své stávající zákazníky.

Ačkoliv se to může zdát jako velký paradox, velká řada firem investuje poměrně značné částky k získání nových zákazníků, aniž by se starala o ty, kterým už něco úspěšně prodala. Zatímco v případě nového zákazníka musíte informovat o existenci vaší firmy (dostat ho do fáze zvané „awareness“), následně ho přesvědčit, že stojí za to se vaší nabídkou zabývat (fáze „consideration“) a pak být úspěšní u samotného prodeje (fáze „choice“), u toho stávající máte už dvě první fáze vyřešené z předchozího nákupu a tím celý proces rychlejší a hlavně levnější.

Mějte tedy velmi dobrý přehled kdy jste komu co prodali, zjistěte si možnosti, jak být znovu úspěšní. Mluvím teď o CRM (customer relationship managementu), ne ve smyslu nějakého drahého softwaru, který byste si měli pořídit, ale čistě ve smyslu jeho principu – udržování vztahu s vašimi stávajícími zákazníky. Pokud máte datum jejich narození, co takhle jim popřát a nabídnout časově omezenou slevu na další nákup? Když u vás nakoupili tiskárnu, proč jim neposlat jednou za čas speciální nabídku s inkoustovými náplněmi, papíry nebo tonery? Koupili od Vás herní počítač nebo grafickou kartu? Proč už nedostávají informace o nových hrách, které máte v nabídce? Přišel nový operační systém? Dostali nabídku na upgrade jejich počítače?

 

Když už vám tedy vše šlape a konečně máte svůj IT byznys funkční, zbývá jen rozvíjet firmu a užívat si zaslouženého zisku. Tedy jen do chvíle, než vás začne ohrožovat nějaký silný a velký konkurent. Pro takový případ a vlastně i kdykoliv jindy, platí má poslední rada:

Využívejte toho, že nejste velká firma.

Uvědomte si dobře vaše výhody: Znáte skvěle místní trh, znáte se s lidmi na správných místech a víte, kde se ve městě co šustne. Musíte být připraveni jako malá vojenská jednotka v džungli zaútočit na nepřítele znenadání a o to efektivněji. Využít momentu překvapení, příležitosti, spolupracovat s místními obyvateli. Chovat se podle pravidel guerillového marketingu.

Věřte tomu, že při podobných podmínkách, cenách a službách lidé raději nakupují IT u místního prodejce, než v anonymním obchodě či dokonce hypermarketu. Musí mu totiž důvěřovat. To je faktor, který stojí na vaší straně. Vedle toho ale máte spousty možností, kdy díky své flexibilitě a schopnostem rychlého rozhodování, můžete snadno propagovat svoji firmu prakticky zdarma.

Organizují se v sousedství hasičské závody, na nichž se přijdou podívat stovky, či možná tisíce lidí? Domluvte se s organizátory a zapůjčete jim výměnou za reklamní plochu pár počítačů a tiskárnu pro zpracování výsledků. Nebude vás to stát prakticky nic a snadno se zviditelníte novým zákazníkům. Máte ve městě vyhlášenou diskotéku? Zkuste si promluvit s majitelem, zda by nepotřeboval pomoct s počítači výměnou za vaši reklamu u tanečního parketu.

Místo přemýšlení, jak porazit konkurenci spíš hledejte partnery, se kterými si můžete být vzájemně prospěšní. Nebojte se navazovat spolupráci s firmami, které mohou vypadat na první pohled konkurenčně, ale ve skutečnosti si můžete vzájemně podporovat svůj byznys. A na to všechno rozhodně nemusíte být velká firma.


Autor působí jako ředitel marketingové firmy Provocado (www.provocado.cz).







Komentáře