Byli letos výrobci a distributoři hodní, nebo zlobiví? A co vy?

Mark Iles se ve svém vánočním komentáři zamýšlí nad rokem 2016 a poskytuje upřímný a přehledný návod, jak poznat výrobce, distributory a partneři, kteří letos byli „hodní“ a jak je rozeznat od těch, kteří naopak „zlobili“.

Byli letos výrobci a distributoři hodní, nebo zlobiví? A co vy?



Touhle dobou se většina z nás chystá uzavřít další bouřlivý rok a vybírá si, na kterou vánoční party pořádanou výrobci nebo distributory se vydá. Zároveň ale máme příležitost se zastavit a zamyslet se, co rok 2016 přinesl.

Měl jsem to štěstí, že jsem mohl pracovat s celou řadou představitelů firem z našeho odvětví, od CIOs ve velkých korporací po klíčové představitele významných partnerů a výrobců, což mi ukázalo několik nepříjemných skutečností.

Vzhledem k tomu, že se blíží Vánoce, jsem se rozhodl výrobce, partnery a distributory rozdělit na „hodné“ a „zlobivé“ a už nechám na vás, jako si to vyložíte.

Jak poznáte zlobivého výrobce

  • Žádá partnery, aby si osekali marže, když zákazníci tlačí na ceny.

  • Drží se zastaralých partnerských programů a snaží se vás nacpat do kategorií jako reseller, integrátor nebo VAR.

  • Stále ignoruje nákupní model „jako služba“ a očekává, že si s tím prodejní kanál poradí sám a bude takto prodávat za cenu přiškrcení vlastních peněžních toků.

  • Má příliš velké oči a natahuje se napříč kvartály, aby dokončil obchody, čímž obětuje marže.

  • Když je potřeba snížit náklady za daný kvartál, jako první popraví marketing.

  • Kvůli omezenému rozpočtu zruší vánoční večírek.

Jak poznáte hodného výrobce

  • Podporuje své partnery, pomáhá jim nést břímě klesajících marží a upravuje ceny podle situace na trhu.

  • Pokud jde o budoucnost spolupráce s partnery, začíná s čistým stolem. Štěstěna v tomto případě přeje připraveným.

  • Zohledňuje model „jako služba“ a upravuje podle toho svou nabídku a kompenzace pro partnery.

  • Sleduje trhy, uvažuje strategicky a upravuje rozdělení svých zdrojů. Neušlo mu, že svět se mění.

  • Zvyšuje rozpočet na marketing a školení. Marketing je mocnou zbraní ve světě plném vzdělaných a informovaných zákazníků.

  • Na konci roku poděkuje zákazníků, zaměstnancům a partnerům, ať už se byznys vyvíjel jakkoliv.

Jak poznáte zlobivého partnera nebo distributora

  • Na konci roku má v portfoliu úplně stejné značky jako na začátku.

  • Stále odměňuje svůj obchodní tým na základě hrubého zisku jiných zastaralých ukazatelů.

  • Myslí si, že si zvýší obrat rozesíláním mailů nebo obvolávání potenciálních klientů.

  • Nastavuje si nerealistické cíle, které neberou v potaz tržní faktory, a pak nestíhá už po prvním kvartálu.

  • Za standardní podobu obchodní schůzky stále považuje tradiční setkání tváří v tvář, které trvá přinejmenším hodinu.

Jak poznáte hodného partnera nebo distributora

  • V jeho portfoliu přibyla od začátku roku alespoň jedna nová značka. Body navíc, pokud jde o výrobce, který se zabývá analytikou, kognitivním computingem, automatizací procesů nebo umělou inteligencí.

  • Místo „obchodníků“ tvoří jeho tým manažeři zákaznických služeb, kteří jsou hodnoceni na základě retence zákazníků a celkové hodnoty byznysu uskutečněného s konkrétními klienty.

  • Investuje marketingové zdroje do chytrého obsahu a digitální kanálů, díky kterým má dostatek informací o současných i potenciálních klientech.

  • Má realistické cíle, které zohledňují změny v nákupních vzorcích.

  • Inspiruje se v trendech týkajících se pracoviště a snaží se dosáhnout efektivity a spokojenosti zaměstnanců a stát se lákadlem pro lidi z generace Y.

Zdroj: IDG News Service








Úvodní foto: © cienpiesnf - Fotolia.com

Komentáře