Jan Sekera, Kaspersky: K mobilním zařízením je třeba přistupovat jako k notebookům

Jaké jsou příležitosti pro resellery v oblasti bezpečnostního softwaru, co přinesly změny v partnerském programu a jaká řešení může Kaspersky nabídnout firmám zavádějícím BYOD? ChannelWorld se ptal Jana Sekery, channel manažera společnosti Kaspersky Lab.

Jan Sekera, Kaspersky: K mobilním zařízením je třeba přistupovat jako k notebookům




S channel manažerem Kaspersky Lab Janem Sekerou jsme hovořili o změnách v partnerském programu a o příležitostech v prodeji zabezpečení mobilních zařízení.

Jaká je současná situace malých hráčů na trhu? Mohou prosperovat, nebo je zahubí větší firmy?

V rámci bezpečnostního softwaru je channel v jiné pozici než například u hardwaru, kde si zákazník koupí produkt a dále ho používá, aniž by k tomu někoho potřeboval. Tohle u bezpečnostního softwaru možná platí pro domácnosti, ale už od živnostníků a malých firem je potřeba odborníka, který přijede, nainstaluje a spustí řešení a poté pravidelně kontroluje, jestli je vše v pořádku.

V ČR máme zhruba 1,5 milionu živnostníků a firem, kteří spíše preferují stabilního dodavatele, lokálního partnera, jenž je zná, umí jim poradit a je jim k dispozici. Pokud je takový partner aktivní, sleduje trendy a vývoj trhu, tak může v současnosti vydělat více než dříve.

Pokud jde o partnery, spoléháte se na ně plně, nebo prodáváte i přímo?

Ne, prodáváme výhradně přes partnery distributorů. Na našich stránkách sice máme e-shop, ale i ten provozuje partnerská firma.

Nedávno jste oznámili, že do vašeho affiliate programu se zapojilo 150 partnerů a nabízíte 30% marže. Není však v zájmu partnera spíše si zákazníka zavázat a hlídat, než se jen pokoušet o co nejsnadnější jednorázové prodeje?

Pokud se zákazníkovi produkt líbí, tak to stejně nezůstane jenom u toho jednoho nákupu. Celý byznys s antivirovým a bezpečnostním softwarem stojí na obnovách, a pokud si zákazník každý rok obnovuje licenci, buduje se tím dlouhodobá spolupráce. Pro nás je důležité zákazníka získat, obzvlášť na trhu, kde zatím dominují jiné značky, a affiliate program je jeden z nástrojů, jak toho docílit. Není to v konfliktu se standardním prodejem přes distributory, je to jeho doplněk. Pro bloggera nebo správce fóra, který si na stránky umístí náš banner, to zase může být zajímavý zdroj příjmů.

V oznámení k partnerskému programu jste uvedli, že podpora prodeje vedla k 10% nárůstu resellerů za rok 2012. Jak narostl počet vašich partnerů v ČR a SR?

Nám se počet parterů registrovaných v programu meziročně zdvojnásobil, ale to je dáno hlavně tím, že jsme na český a slovenský trh vstoupili před dvěma lety. V současnosti partnery počítáme na stovky.

Jaké jsou hlavní změny nové partnerského programu oproti tomu předešlému?

Oznámený partnerský program nepřináší žádné velké změny, spíše bych to nazval evolucí, sjednocením napříč Evropou a nastavením zcela jasných kritérií, aby partner věděl, kolik musí prodat v koncových cenách a kolik musí získat certifikací pro dosažení té které úrovně.

Kromě kosmetické změny, která tkví ve změně označení úrovní, se vyšším úrovním garantuje technická podpora, mají přislíbenou účast na partnerských setkáních a zavedly se zpětné bonusy pro nejvyšší úrovně Gold a Platinum.

Jak jste daleko se zaváděním nového programu?

V současnosti jsme v živé fázi, se změnou v distribuci jsme začali nový program aktivně prosazovat a v únoru chceme oznámit první partnery, kteří dosáhli nejvyšších úrovní. Rád bych zmínil, že náš program skýtá, vzhledem k nízkým požadavkům na obrat, příležitost rychle dosáhnout vyšších příček partnerství. Za několik let už to bude podstatně těžší.

Změnilo se nějak odstupňování (požadavky) partnerských úrovní nebo výhody na těchto úrovních?

Prakticky ne, vše podstatné zůstalo stejné.

Oznámili jste také plán pořádat pravidelná školení. Jsou již známé nějaké termíny a zaměření?

On-line školení jsou bezplatnou součástí partnerské zóny, kam mají přístup všichni registrovaní účastníci programu. Fyzická školení proběhla v minulém roce, nyní plánujeme další vlnu ve spolupráci s Avnetem, zaměřenou především na korporátní produkty. Dále děláme obchodní certifikace, což je podmínkou pro úroveň Silver, a budeme pořádat distributorská setkání a workshopy. Veškerá data konání včas oznámíme.

Se společností Avnet zároveň pracujeme na projektu autorizovaného školicího centra pro jedno- až třídenní technická školení koncových zákazníků našich partnerů.









Úvodní foto: Grayling

Komentáře