S channel manažerem Kaspersky Lab Janem Sekerou jsme hovořili o změnách v partnerském programu a o příležitostech v prodeji zabezpečení mobilních zařízení.
Jaká je současná situace malých hráčů na trhu? Mohou prosperovat, nebo je zahubí větší firmy?
V rámci bezpečnostního softwaru je channel v jiné pozici než například u hardwaru, kde si zákazník koupí produkt a dále ho používá, aniž by k tomu někoho potřeboval. Tohle u bezpečnostního softwaru možná platí pro domácnosti, ale už od živnostníků a malých firem je potřeba odborníka, který přijede, nainstaluje a spustí řešení a poté pravidelně kontroluje, jestli je vše v pořádku.
V ČR máme zhruba 1,5 milionu živnostníků a firem, kteří spíše preferují stabilního dodavatele, lokálního partnera, jenž je zná, umí jim poradit a je jim k dispozici. Pokud je takový partner aktivní, sleduje trendy a vývoj trhu, tak může v současnosti vydělat více než dříve.
Pokud jde o partnery, spoléháte se na ně plně, nebo prodáváte i přímo?
Ne, prodáváme výhradně přes partnery distributorů. Na našich stránkách sice máme e-shop, ale i ten provozuje partnerská firma.
Nedávno jste oznámili, že do vašeho affiliate programu se zapojilo 150 partnerů a nabízíte 30% marže. Není však v zájmu partnera spíše si zákazníka zavázat a hlídat, než se jen pokoušet o co nejsnadnější jednorázové prodeje?
Pokud se zákazníkovi produkt líbí, tak to stejně nezůstane jenom u toho jednoho nákupu. Celý byznys s antivirovým a bezpečnostním softwarem stojí na obnovách, a pokud si zákazník každý rok obnovuje licenci, buduje se tím dlouhodobá spolupráce. Pro nás je důležité zákazníka získat, obzvlášť na trhu, kde zatím dominují jiné značky, a affiliate program je jeden z nástrojů, jak toho docílit. Není to v konfliktu se standardním prodejem přes distributory, je to jeho doplněk. Pro bloggera nebo správce fóra, který si na stránky umístí náš banner, to zase může být zajímavý zdroj příjmů.
V oznámení k partnerskému programu jste uvedli, že podpora prodeje vedla k 10% nárůstu resellerů za rok 2012. Jak narostl počet vašich partnerů v ČR a SR?
Nám se počet parterů registrovaných v programu meziročně zdvojnásobil, ale to je dáno hlavně tím, že jsme na český a slovenský trh vstoupili před dvěma lety. V současnosti partnery počítáme na stovky.
Jaké jsou hlavní změny nové partnerského programu oproti tomu předešlému?
Oznámený partnerský program nepřináší žádné velké změny, spíše bych to nazval evolucí, sjednocením napříč Evropou a nastavením zcela jasných kritérií, aby partner věděl, kolik musí prodat v koncových cenách a kolik musí získat certifikací pro dosažení té které úrovně.
Kromě kosmetické změny, která tkví ve změně označení úrovní, se vyšším úrovním garantuje technická podpora, mají přislíbenou účast na partnerských setkáních a zavedly se zpětné bonusy pro nejvyšší úrovně Gold a Platinum.
Jak jste daleko se zaváděním nového programu?
V současnosti jsme v živé fázi, se změnou v distribuci jsme začali nový program aktivně prosazovat a v únoru chceme oznámit první partnery, kteří dosáhli nejvyšších úrovní. Rád bych zmínil, že náš program skýtá, vzhledem k nízkým požadavkům na obrat, příležitost rychle dosáhnout vyšších příček partnerství. Za několik let už to bude podstatně těžší.
Změnilo se nějak odstupňování (požadavky) partnerských úrovní nebo výhody na těchto úrovních?
Prakticky ne, vše podstatné zůstalo stejné.
Oznámili jste také plán pořádat pravidelná školení. Jsou již známé nějaké termíny a zaměření?
On-line školení jsou bezplatnou součástí partnerské zóny, kam mají přístup všichni registrovaní účastníci programu. Fyzická školení proběhla v minulém roce, nyní plánujeme další vlnu ve spolupráci s Avnetem, zaměřenou především na korporátní produkty. Dále děláme obchodní certifikace, což je podmínkou pro úroveň Silver, a budeme pořádat distributorská setkání a workshopy. Veškerá data konání včas oznámíme.
Se společností Avnet zároveň pracujeme na projektu autorizovaného školicího centra pro jedno- až třídenní technická školení koncových zákazníků našich partnerů.
Je již k dispozici dedikovaná technická podpora? Pro které úrovně partnerů? Jak funguje?
Technická podpora je k dispozici všem úrovním. Pokud se partneři budou chtít obrátit přímo na nás, můžou, jsme na to připraveni. Preferujeme však, aby ji primárně prováděli distributoři. Chceme, aby byl prodejce pro zákazníka skutečným partnerem, na kterého se lze s čímkoliv obrátit. Navíc, pokud zákazník přeskočí ostatní články v řetězu a bude poptávat podporu přímo u nás, může se stát, že u nás posléze bude poptávat i obnovu licence. To si jako firma s výhradně nepřímým prodejem nepřejeme.
Jsou v partnerském programu nějaké rozdílné podmínky pro B2B a B2C resellery?
Nejsou, v ČR jsme oddělený program pro B2C prodejce nezavedli. Takový program má smysl jen v zemích, kde jsou velké sítě prodejen retailových řetězců. Celý channel máme sjednocený v jednom programu o čtyřech úrovních a B2C prodejci mají stejné podmínky a možnosti, jako B2B.
Když už jsme u toho – jaký je u nás poměr prodeje firmám a koncovým zákazníkům?
Je to přibližně 3:1 ve prospěch firem.
Mobilní zabezpečení – nová příležitost
Zveřejňujete pravidelné průzkumy. V jednom z nejnovějších říkáte, že téměř polovina uživatelů si cení data v mobilních zařízeních více než hardwaru; ti, co zažili malwarový útok v polovně případů nedokázali zcela obnovit data a více než polovina přišla o nějakou část velmi cenných osobních dat.
Přitom 42 % dotázaných Čechů žádný bezp. SW na mobilních zařízeních nepoužívá. Čím to podle vás je a jak to mohou reselleři zlomit?
Je pravda, že to řada lidí absolutně neřeší. Obvykle vědí, že může existovat riziko, které jim bude posílat prémiové SMS, tak si je zablokují a myslí si, že tím je to vyřešené. Samozřejmě není. V přístroji mají například ověřené kontakty nebo emaily, které se dají zneužít. Internetové bankovnictví stojí na dvou heslech, které se dají velmi snadno přečíst. Většina bank ani neposílá ověřovací SMS, například u největší tuzemské banky stačí zadat PIN a mohu kamkoliv poslat jakoukoliv částku. Celé je to o edukaci.
Co byste tedy poradil resellerům? Jaké prodejní argumenty mají využít?
Prodejce se u mobilního zařízení nesmí ptát, jestli do něj chce zákazník antivirus, ale jaký do něj chce, jestli modrou, nebo zelenou krabici. Stejně, jako nepustíte zákazníka z obchodu bez ochranné fólie, tak ho nepouštějte bez antiviru. Musí se to stát samozřejmostí. Vysvětlete zákazníkovi, že i chytrý telefon nebo tablet je počítač.
Zafungovat může i osvěta, aby zákazník věděl, co se poslední dobou děje. Kromě malwaru se například u Androidu, jehož podstata otevřeného systému bohužel šíření takových aplikací usnadňuje, začal objevovat i první ransomware. Pro tvůrce škodlivého softwaru je to velmi atraktivní operační systém a způsoby, jak z lidí dostat peníze, se množí.
Co je podle vás obecným důvodem této apatie vůči zabezpečení mobilních zařízení?
Tu celkovou laxnost si vysvětluji tím, že na Androidu zatím nedošlo k ničemu „velkému“, co by shodilo miliony zařízení jako v minulosti některé počítačové viry. Zároveň s tím uživatelé nemají vlastní zkušenost. Zavirovaný počítač jsme měli všichni, a pokud ne, tak se to stalo někomu z rodiny, kamarádů nebo známých. U telefonů se to ještě neděje. Možná mají pocit, že se jim to nemůže stát. Jsem ale přesvědčený, že každý, kdo najde v telefonu škodlivou aplikaci, se začne zajímat o způsoby, jak zaručit, aby se to neopakovalo.
Velkým trendem se v současné době stává BYOD, jak se podle vás promítá v argumentaci pro zabezpečení tabletů a smartphonů?
Firmy si musí dříve nebo později uvědomit, že se jejich data ocitají na soukromých zařízeních, která často nejsou chráněna ani nějakým zamykacím kódem. Řada lidí také pracuje v kavárnách, kde se připojují k nezabezpečeným Wi-Fi sítím, přičemž kolikrát jde i o nejvyšší management. K mobilním zařízením je přitom třeba přistupovat stejně jako k notebookům, je potřeba mít nástroje na vzdálenou správu dat a konfiguraci aplikací.
Jaké řešení nabízí Kaspersky?
Jsme schopni nabídnout produkt, který odpovídá bezpečnostním požadavkům BYOD, a to přímo v rámci klasického firemního zabezpečení. Jiní výrobci takové nástroje nabízejí odděleně, u nás jsou součástí celkového řešení. Správce se tak nemusí učit pracovat s dalším softwarem, stačí mu koupit si doplňkovou licenci nebo rozšíření a stále pracuje v jednom rozhraní. Uživatelé mu mohou začít migrovat z notebooků na tablety, ale pro něj se, co se správy týče, nic nemění.
Situace se ještě vyvine s nástupem Windows Phone. Věřím, že tento systém zažije vzestup. Naopak se spíš bojím o Android, který je příliš otevřený a není u něj moc možností, jak kontrolovat, co za aplikace si pracovník do svého zařízení stahuje.
Jakým způsobem vaše zabezpečení funguje?
V programu se zvolí aplikace, jejichž data mají být šifrovaná. Když třeba budu vědět, že finanční ředitel v telefonu schvaluje faktury, nastavím opatření na aplikaci, ve které to dělá. Podobě se to dá nastavit například pro soubory Office, což je jedno z nejčastějších použití. Co je však důležitější – pokud mi finanční ředitel odejde ke konkurenci, tak mu správce jedním stisknutím firemní data smaže.
Už jsme zmínili různé operační systémy. Fungují vaše produkty na všech mobilních platformách?
Umíme všechny, ale některé funkce jsou závislé na tom, co nám výrobce toho kterého systému dovolí. Například iOS je přísnější a dovolí toho méně než třeba Android nebo Symbian. Nejpozději do konce prvního pololetí letošního roku potom spustíme podporu Windows Phone. S tímto systémem do budoucna počítáme jako se silnou platformou.
Máte tento optimismus založený na nějakých číslech? Nokii se v poslední době naopak příliš nedaří…
Je to spíše osobní optimismus, nicméně je tu uživatelsky zajímavý koncept rozhraní Metro napříč druhy zařízení a zároveň obrovská síla zázemí a peněz Microsoftu. Proto věřím, že se Windows Phone dostane na výsluní a Microsoft bude úspěšný v prodeji hardwaru.
Jaké jsou nyní priority Kaspersky Lab na českém a slovenském trhu?
Naše produkty jsou nejatraktivnější pro firemní zákazníky. Pozitivní hodnocení, které jsme získali od firem jako je Gartner, nás poslední dobou navíc vedou hlouběji do korporátního prostřední. Podle Gartneru jsme již třetím rokem v řadě lídrem v ochraně koncových bodů, což je pro nás samozřejmě dobrá vizitka a otevírá nám to dveře do dalších velkých firem, například bank.
Začátkem roku jste oznámili změny ve výhradních distributorech. Co vás k tomuto kroku vedlo?
I tohle bych nazval evolucí. Hledali jsme společnosti, které nám pomůžou v partnerském kanálu a v korporátním prostředí, což se nám myslím podařilo. Navázali jsme spolupráci se dvěma jedničkami na trhu, a sice s AT Computers, které se zaměřují na retail, SMB a prodejní kanál, a Avnetem, který cílí na velké projekty a korporátní řešení. Portfolio je mezi ně rozdělené tak, že by si neměli překážet.
Zdroj: ChannelWorld
