Thomas Huber, ComputerLinks: K řešením Citrix poskytneme partnerům skutečnou hodnotu

Důvody vstupu VAD ComputerLinks na český trh, strategii a cíle pro letošní rok poodhaluje Thomas Huber, regional director Austria & Eastern Europe, který odešel ze společnosti Citrix, aby otevřel nové zastoupení distributora.

Thomas Huber, ComputerLinks: K řešením Citrix poskytneme partnerům skutečnou hodnotu



Jaké je pozadí za vstupem ComputerLinks na český trh?

Pro ComputerLinks jsem již pracoval v letech 2000-2005 jako Citrix product manager a business development manager. V té době jsme byli rozvíjející se společnost. Firmu založil v 80. letech Stephan Link (odtud název), v roce 2000 jsme koupili britskou společnost Unipalm a stal se z nás evropský hráč, který během tří měsíců vyrostl z 50 zaměstnanců na 200. Následovaly akvizice ve Francii a další expanze v Evropě. V roce 2005 jsem odešel do VMwaru a následně jsem přešel do Citrixu. ComputerLinks se mezitím rozrostl do 26 zemí po celém světě.

Vloni jsem se setkal se Stephanem Linkem kvůli byznysu v Maďarsku, které jsem měl jako Citrix channel director na starost. ComputerLinks je maďarským distributorem Citrixu již deset let, a když Stephan Link plánoval vstup do dalších zemí východní Evropy, zeptal se mě, jestli bych měl plán, jak dál expandovat. Průběžně jsme se tedy dohodli na další spolupráci, připravili byznys plán a nyní jsme dalším českým VAD distributorem Citrixu.

Když jsem se naposledy bavil s místními value added distributory, tak spíše mluvili o tom, že je trh předistribuovaný. Jde ale spíše o pokrytí stejných značek více distributory.

Pokud máte krabicový produkt, který všichni znají a všichni dodávají, pak můžeme mluvit o předistribuovaném trhu. Z pohledu výrobců, které zařazujeme do svého portfolia, a z pohledu Citrixu, je na českém trhu velký nedostatek dobrých partnerů, kteří by dokázali vytvořit a uspokojit poptávku po virtualizačních řešeních. Co do projektů a realizovatelného obratu je zde ještě velký potenciál.

Skutečně přidaná hodnota pro partnery Citrix

Jaká je tedy vaše strategie pro letošní rok?

Jasným cílem je ze začátku nastavit win:win situaci – pomůžeme Citrixu lépe rozvíjet současné partnery a zároveň dostat se na trh ve větší šíři. Citrix pro nás zároveň znamená 70 % byznysu, takže všechno co děláme, mu do značné míry podřizujeme. Nám zase pomůže lépe proniknout na trh.

Takže primární zaměření je nyní na Citrix?

Chceme jak výrobci, tak partnerům přidávat skutečnou hodnotu. Nevidíme se jako distributor všech velkých značek. Když se podíváte na globální web ComputerLinks uvidíte desítky velkých značek, nejde však vždy o nadnárodní pokrytí. Z pohledu jednotlivých zemí bylo vždy naší strategií se specializovat, začít dvěma top značkami, ukázat trhu hodnotu, vybudovat pozici experta a pak dále expandovat.

Když jsme v roce 2002 otevírali italskou pobočku o čtyřech lidech, měli jsme v distribuci značky Citrix a Check Point. Dnes tam pracuje 60 lidí a obrat dosahuje kolem 80 mil. eur. Toho však nelze dosáhnout přes noc, je to otázka desetiletého vývoje.

To mě vede k otázce, jak velký je lokální tým a jakou bude poskytovat podporu.

Do konce tohoto roku začínáme na pěti lidech, kteří se starají o prodej a rozvoj obchodu. Logistika, finance, marketing apod. spadají pod německou kancelář, která poskytuje podporu pro jednotlivé pobočky. Lokální sklad pokryje pouze běžně prodávané produkty, vše ostatní zůstane také na centrále v Mnichově.

Cíle pro rok 2013

Jaké jsou vaše hlavní cíle pro letošní rok?

V roce 2013 chceme primárně pomoci partnerům rozvinout obchod se značkou Citrix. Vedle toho nabídneme komplementární produkty k této technologii. Například značku RestorePoint, která umožňuje centrální zálohování a obnovu pro síťové zařízení Citrix NetScaler. Chceme partnerům poskytnout další produkty, na kterých mohou vydělat, nebo k nim poskytnout další služby.

Je vaším primárním cílem získávat nové partnery pro Citrix nebo dále rozvíjet dosavadní spolupráci?

Především chci udržet spolupráci se všemi dosavadními, protože je samozřejmě znám a jsem s nimi v kontaktu a oni se zajímají o nové možnosti spolupráce. Jedním z cílů je ale i získávání nových partnerů, např. v oblasti mobility. Nedokážu však říct, jestli nových partnerů do konce roku bude pět nebo patnáct.

Mohl byste stručně představit další značky ve vašem portfoliu?

Kromě již zmíněného RestorePointu máme v České republice v portfoliu  EfficientIP (řešení pro management dynamických DNS, DHCP, IP adres), dále spolupracujeme s GateProtect (UTM firewall 2. generace pro SMB), GigaMon (řešení pro monitoring sítě), Huawei, NCP (IPsec a SSL ochrana koncových bodů), Tufin (enterprise firewall management system).

ComputerLinks chystá další A-brandy

Mohou se partneři těšit i na nějaké další A-brandy, které má ComputerLinks v distribuci v zahraničí?

Není tajemstvím, že ComputerLinks je největším distributorem řešení Check Point v Evropě a tím pádem vedeme diskuze o možnostech další spolupráce. Jednáme také s RSA, BlueCoat, Trend Micro a dalšími značkami z oblasti sítí bezpečnosti. Vše je však otázka budoucnosti a zavedeného lokálního týmu.

Proč by reselleři měli spolupracovat s vámi a ne s druhým distributorem řešení Citrix?

Věříme, že poskytneme větší hodnotu k dodávkám řešení Citrix. Díky naší dlouhodobé působnosti v řadě zemí můžeme již nyní čerpat z know-how a zkušeností zahraničních kolegů. ComputerLinks získal v prosinci cenu za nejlepší tréninkové centrum Citrixu v Evropě. S lokálním týmem zkušených lidí a zahraniční podporou se již dnes dokážeme svým know-how odlišit od české konkurence.

Zdroj: ChannelWorld








Úvodní foto: Citrix

Komentáře