Martin Štětka, Veeam: Rozšíření kanálu o HPE, Cisco a Netapp přineslo spoustu příležitostí i komplikovanější řízení

Jaký vliv má na partnerský kanál rozšíření distribuce o výrobce HW infrastruktury, jaký obchodní potenciál má cloudové zálohování a nakolik je u nás zájem o netradiční agenty Veeamu pro zálohování fyzických stanic odpovídá senior regional manager Martin Štětka.

Martin Štětka, Veeam: Rozšíření kanálu o HPE, Cisco a Netapp přineslo spoustu příležitostí i komplikovanější řízení



Rozhovor děláme na čtvrtém ročníku VeeamOn Forum – jak se v porovnání s předchozími roky vyvíjí účast?

Rozhodně máme víc účastníku. Loni jich bylo těsně pod pět set, letos jsme přivítali na 600, přičemž počet registrací je podstatně vyšší. Museli jsme letos dokonce registraci zastavit, aby se všichni do Žofína komfortně vešli.

Přicházejí spíše nové firmy, nebo se účastní vaši dosavadní zákazníci?

Je to mix nových i stávajících. Noví chtějí vědět, co se na trhu děje a existující zajímá, jaké novinky připravujeme a mohou je použít. Je zde také zhruba 30 % partnerů, zbylých 70 % jsou zákazníci.

Letos Veeam jmenoval nového CEO Petera McKaye – projevuje se to nějak ve strategii nebo dosavadním fungování společnosti?

V managementu je spousta nových lidí spjatých s americkým byznysem, který je přeci jen odlišnější od evropského. Vnímáme to ale spíš interně – nastavení procesů, kritérií a měřítek je více americké a ambicióznější. Směřování společnosti jinak zůstává stejné, pořád platí mantra „snažíme se přinést na trh to, co naši zákazníci potřebují.“

Jak vnímáte rozšíření „distribuce“, respektive prodejních kanálů loni o HPE a letos o Cisco a Netapp?

Z pohledu byznysu mají tito reselleři podstatně větší motivaci prodávat Veeam jako součást celých řešení. Od začátku roku s HPE vidíme spoustu nových příležitostí, kterých jsme se dřív nedotýkali. Sotva se otevřela spolupráce s Ciscem, opět jsme našli společné zájmy u zákazníků, kde je tento výrobce podstatně déle etablovaný. Optikou celkových čísel je to velká příležitost, která se už i realizuje.

A z pohledu schopnosti řízení prodejní kanálu a být v kontaktu s partnery?

Je to komplikovanější. Každé plusy s sebou samozřejmě přinášejí nějaké mínusy.

Veeam razí cestu zálohování do cloudu. Máte pro český trh nějaké případové studie, kalkulace ROI, které by obhájily cenovou výhodnost cloudové lokality?

Existují. Naši cloudoví partneři tyto kalkulace předkládají při debatách o nasazení technologií Veaam pro cloudová prostředí. Ale je to o celkových řešeních, kde je Veeam pouze jednou ze součástí.

Kolik partnerů, kteří poskytují cloudové zálohování nebo dostupnost na své vlastní infrastruktuře, máte v České republice a na Slovensku?

Aktivních cloudových providerů máme v Česku a na Slovensku kolem 90, a to od maličkých po skutečně veliké. Jeden z nich, G2 server, je i platinovým partnerem zde na VeeamOn Forum.

Zajímají se o možnosti zálohování a zajištění dostupnosti do cloudu nebo mezi cloudy i další partneři, kteří tyto služby přeprodávají?

Zájem o to určitě je. Na každém našem partnerském setkání, se reselleři stále více ptají, jak to dělat technicky, licenčně, jaké jsou s tím spojené náklady. Jsou mezi nimi již partneři, kteří se umí domluvit s některým z cloudových poskytovatelů a dodají k němu zálohování off-site.

Veeam, který byl tradičně bezagentní řešení, zavedl agenty, aby rozšířil portfolio o zálohování fyzických stanic. Nakolik nyní vnímáte tlak konkurence typu Acronis, Arcserve, Nakivo na cenově citlivém trhu, jako je ČR a SR?

Odpovím trochu z druhé strany. Agenty Veeam jsme nejprve zavedli jako bezplatné produkty a poté jako placené produkty, které zákazník může využít při určité nabídce po stanovenou dobu zdarma. K mému překvapení velmi razantně roste počet prodejů, nikoliv bezplatných zapůjčení, ale skutečných prodejů agentů. Po prvních třech kvartálech patří Česko a Slovensko v rámci východní Evropy opět mezi early-adoptery. Jestli tím vytěsňujeme konkurenci, to ať si vyhodnotí konkurence sama.

Jde o upsell u existujících zákazníků, nebo o prodeje novým klientům?

Je to obojí. Primárně jsem to vnímal jako možnost upsellu, ale často vidíme úplně nové zákazníky, kteří jdou čistě po fyzickém světě.

Zdroj: ChannelWorld








Úvodní foto: Veeam Software

Komentáře