Rozhovor: Dell chce být i do budoucna trvale čitelný a předvídatelný

Jiří Kysela, generální ředitel společnosti Dell Computer, odpovídá na otázky týkající se dalšího vývoje portfolia a budování spolupráce s prodejními partnery.

Rozhovor: Dell chce být i do budoucna trvale čitelný a předvídatelný



Jan Mazal: Jak vnímáte aktuální situaci na trhu PC a poslední kroky blízké konkurence?

Jiří Kysela: Z pohledu trendů si myslím, že zájem o počítače zejména v commercial oblasti výrazněji nepoklesne ani u klasických stolních PC ani u notebooků. U pracovních PC a notebooků bude kladen důraz především na výdrž, výkon a rychlou opravitelnost. Porouchat se může cokoliv, nebudu tvrdit, že např. Dell vyrábí nerozbitné notebooky. Je však důležité, aby uživatel věděl, že druhý den bude mít počítač opravený.

Na trhu je hodně pohybu, objevila se spousta oznámení a spekulací (např. oznámení HP o vyčlenění divize PSG, pozn. red.). V Dellu probíhala kolem strategie a dalšího směřování obrovská diskuze. Její výsledky prezentoval v poslední době v řadě svých vystoupení Michael Dell a lze je stručně shrnout tak, že to, co společnost Dell dělá řadu let, bude dělat i do budoucna. Budeme konzistentní v rozvoji produktových řad a budeme nabídku doplňovat tak, aby byla kompletní. Ničeho se nezbavujeme, nic nerušíme ani neomezujeme, naopak rozšiřujeme nabídku produktů i služeb tak, abychom byli schopni pokrýt celé spektrum požadavků našich zákazníků.

Můžete to přiblížit i pro resellera, který s Dellem zatím nespolupracuje?

Pokračujeme ve vizi dodávat řešení zákazníkům a především firemní klientele od malých až po velké podniky, od jednoduchých pracovních nástrojů až po kompletní datová centra a infrastrukturu. Chceme být pro partnery a zákazníky čitelní, aby věděli, že když něco dnes koupí, tak se na podporu za pět let budou moci spolehnout.

Dell provedl řadu akvizic, jak se za poslední rok rozšířilo portfolio produktů a služeb, které mohou vaši partneři v České republice a na Slovensku aktuálně nabídnout, příp. budou moci nabídnout v nejbližší době?

Úložiště: Mezi klíčové akvizice za posledních osm měsíců určitě patří Compellent, výrobce široce škálovatelných midrange datových úložišť s technologií fluid data, tedy automatickým tierováním dat. Na nejpomalejší, ale levnější disky storage ukládá málo využívané informace, ty s nejčastějším přístupem jsou pak uloženy na drahých a rychlých discích. Za krátkou dobu, co jsme pole Compellent začali nabízet v České republice, se jich prodalo poměrně hodně, nemáme však zatím odsouhlasené uvádění referencí.

Jiří Kysela, generální ředitel společnosti Dell ComputerDalší akvizicí byla společnost Exanet umožňující Dellu zařadit nativní škálovatelnou podporu NAS postupně do celého našeho storage portfolia. Následujícím článkem, který rozšíří naše storage portfolio koncem roku, jsou produkty společnosti Ocarina vlastnící velice zajímavou deduplikační technologii.

Cloud: V oblasti bezpečnosti jsme koupili firmu SecureWorks vedoucí kvadrant Gartner MSSP (Managed Security Services Provider), která je zaměřena na poskytování komplexních bezpečnostních řešení od středních po velké podniky.

Dell není jediný, kdo řeší svojí expanzi akvizicemi, dělají to také naši zákazníci. Nejen z tohoto důvodu jsme zakoupili společnost Boomi, která se zabývá integrací různých systémů do a z cloud řešení (např. SalesForce.com vs. SAP atp.). Díky tomu můžeme zákazníkům (a také sami sobě) pomoci daleko rychleji integrovat nově akvírované firmy.

Vzdálená správa: V loňském roce Dell také akvíroval jednu z firem zaměřených na system management. Jedná se o společnost Kace, která rozšířila naši nabídku o technologii na vzdálenou správu klientských systémů.

Networking: Dalším logickým krokem v rámci doplňování portfolia bylo rozšíření v oblasti sítí, kde jsme přibližně před měsícem dokončili akvizici dodavatele high-endových síťových prvků Force10 Networks. Jednou z významných referencí této společnosti je vědecká organizace CERN ve Švýcarsku. V Čechách se naši partneři mohou těšit na dostupnost koncem tohoto roku.

Můžeme tedy od Dellu očekávat i další akvizice?

Tyto nákupy ukazují, jak je pro Dell důležité, aby dodával řešení vycházející z vlastního duševního vlastnictví a nepřeprodával produkty jiných výrobců. Dell má vyhrazeny nemalé finanční zdroje pro další akvizice. Pro zajímavost akviziční tým má za úkol každý rok Michaelu Dellovi předložit minimálně dvanáct firem, které by mohly být zajímavé pro doplnění současného portfolia.

Kupujeme většinou firmy, které mají velmi dobrou vizi a technologii, ale bojují s problémem prorazit na trhu. Pokud se však tyto produkty uvolní do prodejní sítě Dellu, začnou dodávky výrazně růst. Ačkoliv se jedná o nárůsty z malých čísel, např. u datových úložišť jsou přímo raketové. Pro srovnání, Dell celosvětově již po čtyřech měsících prodal více Compellent systémů než původní Compellent za celý předchozí rok.

Rostli jsme i přes klesající trh PC

Jak se vám letos v České republice dařilo v přímém a nepřímém prodeji?

S vývojem za poslední roky se rozdíl mezi přímým a nepřímým prodejem začíná stírat. Lokálně se držíme strategie prodávat těmi prodejními kanály, jakými to pro daný segment dává smysl, jaké zákazník preferuje, a kde je efektivita prodeje nejvyšší. Snažíme se proto, co nejvíc do prodeje zapojit i naše partnery.

Pokud mluvíme o commercial části portfolia, tak na to, že trh v České republice nijak nerostl, se nám dařilo velmi dobře. Podařilo se nám růst na jinak klesajícím trhu PC, rostl nám prodej desktopů, notebooků i serverů. V kusech prodaných serverů jsme rostli výrazněji, než celý český trh. Je to mimo jiné tím, že se nám rozrůstá i prodejní kanál. Prodej přes partnery nám také trochu vykryl pokles dodávek ve státní správě.

Budeme konzistentní v rozvoji produktových řad a budeme nabídku doplňovat tak, aby byla kompletní, říká Jiří KyselaOčekáváte, že tento trend vydrží až do konce roku?

Byl jsem dlouhou dobu optimista, protože je standardní rok - nechystají se žádné volby, proto jsme neočekávali žádné velké otřesy. Na začátku roku se navíc zdálo, že je ekonomická krize zažehnána a na trhu panovala optimistická nálada. Míra nejistoty je však nyní vysoká, navíc trhem zmítá vysoká volatilita měn. Kurz dolaru se pohybuje jak sinusoida s krátkou amplitudou. Optimismus nám však zůstává, třetí kvartál jsme v srpnu zahájili dvouciferným meziročním růstem. Je ale potřeba říct, že loňské třetí čtvrtletí bylo spíše slabší.

Zůstává rozdělení prodejních kanálů pro commercial a consumer nadále stejné?

Tyto prodejní kanály jsou striktně a jasně rozděleny po produktech. Máme tedy produkty pro consumer vertikálu, která je řízena samostatně, ačkoliv spolupracujeme například při přípravě kampaní, a pro commercial, kam spadají pracovní stanice, servery, úložiště, networking a další řešení a virtualizace.

Posunula se nějak hranice, od které jde Dell napřímo?

Hranice se v podstatě nijak nemění, zůstává na instalované bázi cca 100 – 150 zařízení. Změnil se však přístup a této meze se tak striktně nedržíme. Máme vyjmenovanou sadu zákazníků, o které se starají přímo obchodníci Dell, všechny ostatní obsluhuje prodejní kanál.

Pokud si partner klientem není jistý, může se nás kdykoliv zeptat. Zavádíme jednotný partner management - reseller se může dotázat svého account managera, který mu dodá informaci, zda je daný zákazník volný nebo jej obsluhujeme napřímo. I když však tento klient spadá pod přímý obchod, může se s námi partner domluvit a pokud dokáže byznys skutečně zajistit, tak jej obslouží sám. Sami naše obchodníky vybízíme, aby využívali prodej přes partnery tam, kde se těžko dostávají napřímo.

Je nějak stanovena hranice např. i pro oblast sítí a úložišť?

Ne, model je stejný. Existuje zákazník a má svého obchodníka, pokud jej partner dokáže obsloužit, má dveře otevřené, v tomhle jsme variabilní.

Inovovaný program pomůže partnery odlišit a specializovat

Dá se říct, že po loňském rozšíření je počet a rozdělení distributorů vyvážený?

Současný stav je vyvážený a funguje docela dobře. Snažíme se s distributory spolupracovat na denní bázi. Dodáváme produkty průběžně podle aktuální poptávky, čímž se nám podařilo také vyhnout problémům s přezásobením ke konci loňského, respektive začátku letošního roku. Je to pracnější, ale bezpečnější pro naše partnery i pro nás.

V krátké době neplánujeme další rozšíření. Nebudeme ani omezovat nabídku u jednotlivých distributorů, záleží na nich, zda se chtějí specializovat. Pokud se některý z nich rozhodne, že si například vybuduje tým pro komplexnější řešení, servery, datová úložiště ap., je to jeho výhoda.

To je tedy důvod, proč AT Computers posílilo tým produktových manažerů Dell?

AT Computers posílilo enterprise část, protože usoudili, že v něm nejsou tak silní, a že tam především existuje potenciál pro další růst. Považuji to tedy za logický krok, za který je samozřejmě chválíme.

Kolik máte aktuálně partnerů? Plánujete síť rozšiřovat nebo naopak konsolidovat?

Máme asi 40 partnerů, se kterými jednáme na přímo a 2 500 partnerů, kteří nakupují přes distributory, a pokud chtějí nějakou zvláštní podporu, tak si o ni mohou říct.

Na jednu stranu se budeme snažit partnery specializovat a více je rozlišit, proto také inovovaný partnerský program PartnerDirect rozděluje resellery do tří kategorií s různou úrovní podpory. Zároveň však chceme, aby počet partnerů rostl a abychom prohlubovali spolupráci s prodejci, kteří doposud nebyli tolik aktivní v prodeji našich produktů a řešení.

O změnách v partnerském programu se čtenáři mohli dozvědět více v zářijovém tištěném speciálu ChannelWorldu, mohl byste však inovace stručně představit?

Ze dvou kategorií (Registered Partner a Certified Partner) vzniknou tři – Registered, Preferred a Premier. Pro prodejce bude vyšší odstupňování znamenat výraznější prodejní podporu, další podporu ve školení, poskytování zápůjček a aktivní oslovování. Získají také lepší přístup ke zdrojům.

Aktuální řada desktopových počítačů Dell OptiplexNa druhou stranu po nich budeme vyžadovat, aby „zaplatili“ svým časem, který věnují školením a certifikacím, a aby plnili stanovené objemy prodejů. Certifikovat se partneři budou moci v oblasti enterprise, úložišť, serverů, sítí, tedy obecně podle produktů.

Mohou partneři některá školení absolvovat on-line?

Ano, větší část probíhá on-line, některá pak fyzicky u nás, záleží na druhu školení. Drtivá většina z nich je zadarmo.

Co Dell vedlo k inovaci partnerského programu?

Struktura partnerského programu je stejná celosvětově. Lokálně se pak odlišujeme již zmíněným jednotným partner managementem, protože ve velkých západních zemích je channel Dellu zcela oddělený od přímého prodeje. Dáváme tak resellerům najevo, že jsme partnerem pro jejich byznys a nemusí se bát, že jim Dell bude konkurovat, protože sám na českém trhu už výrazněji růst nemůže.

Partnerský portál aneb aktuální informace v kostce

v posledním roce nějaké vylepšení partnerský portál?

Průběžně dochází ke zvyšování přehlednosti a rychlosti, pořád na portálu pracujeme. Přidali jsme nový certifikační modul se školeními a testy, na kterých si partneři mohou zvyšovat své znalosti. Dostupný je také archiv s webináři. Zdokonalili jsme modul novinek, které jsou aktualizované na denní bázi, a přidali moduly zaměřené na mobilitu, úložiště a virtualizaci.

Podařilo se partnery naučit plně využívat všech možností, které dnes portál nabízí?

Bohužel a ke škodě obou stran si k portálu zatím našlo cestu málo uživatelů. Na různých partnerských akcích vždy resellery instruujeme, že informace, které jsme jim nestihli dopodrobna předat, naleznou na portálu v kostce. Navíc někoho více zajímají technické podrobnosti, někoho zase marketingový nebo obchodní pohled. Proto, abychom uspokojili požadavky každého, partnery směřujeme na náš portál.

Jak plánujete partnery nadále motivovat v prodeji produktů, softwaru a služeb?

Řekl bych, že nabízíme dvě základní motivace. Jednou je garance, že Dell bude dělat svůj byznys stabilně a dlouhodobě bez dramatických změn, a bude „doplňovat skládačku“ portfolia, aby bylo co nejkomplexnější.

Druhou a nejdůležitější zprávou je, že naše prohlášení, které jsme provedli před třemi lety, a stejně tak vůle spolupracovat s partnery jsou skutečně silné. Je to trend, kterým půjdeme dlouhodobě a chceme jej rozšiřovat. Tento trend je celosvětový a o vůli ho podpořit svědčí i to, že ve velkých západoevropských zemích, které jsou segmentovány jinak než Česká republika, je jedním z klíčových ukazatelů obchodních manažerů růst podílu spolupráce s prodejními partnery, čímž zároveň motivujeme vnitřně rozvoj partnerského prodeje.


Jiří Kysela, generální ředitel společnosti Dell ComputerJiří Kysela vystudoval ČVUT - fakultu strojní. Poté pracoval v tehdejším VÚOSO s.p. a ve druhé polovině osmdesátých let vedl tým, který vyvinul APS, úspěšný programový systém CAD - CAM. Následně působil na různých manažerských pozicích např. jako ředitel péče o zákazníky a technické podpory v divizi Internet OnLine Českého Telecomu nebo technický ředitel Nextra Czech Republic. Ve společnosti Dell Computer působí už sedmým rokem, zpočátku v oblasti rozvoje služeb, poslední čtyři roky jako obchodní ředitel pro státní správu a od začátku května roku 2009 i pro nepřímý prodejní kanál. S platností od 1. 9. 2010 zastává pozici generálního ředitele společnosti Dell Computer.







Komentáře