Stručný průvodce historií a současností VAD byznysu v Čechách (1. díl)

Jaké byly začátky distribuce s přidanou hodnotou v České republice v 90. letech? S Davidem Takačem vzpomínáme na část vývoje byznysu a kořeny, které daly vzniknout jednomu z nejmladších value added distributorů u nás.

Stručný průvodce historií a současností VAD byznysu v Čechách (1. díl)



 „Vystudoval jsem počítače a promoval v 89. roce, takže mám ještě státnice z Marxismu - Leninismu,“ vzpomíná se smíchem David Takač, dnes obchodní ředitel Entec Solutions.

Přišel rok 1990 a všichni chtěli podnikat, takže vyrazili do rakouského velkoobchodu nakoupit díly, doma na nočním stolku poskládat první PC a s velmi luxusní marží blížící se 100 % ho prodat. Za půl roku ještě jednou.

„Na začátku devadesátých let jsem měl malou firmu Vidda Computer (Vidda je přesmyčka David, pozn. red.), chvíli jsem dělal do počítačové grafiky a prepress systémů s kamarády z vejšky, ale opravdový byznys začal trochu později.“

Tehdy se David Takač pohyboval kolem značky Hewlett-Packard a firmy Elko Computers, která na ni měla distribuční kontrakt.

„HP bylo rozdělené na PC, tiskárny a spotřebák na jedné straně a dále na enterprise, tenkrát se říkalo Unixové řešení, pro které hledali někoho, kdo by to mohl distribuovat. A já jsem tehdy v Elku přijal nabídku jít dělat šéfa divize o třech lidech,“ rekapituluje David Takač.

S ním jako obchodníkem tehdy nastoupili Petr Poláček jako technik a Blanka Havelková, která pomáhala s marketingem. Když odcházel, zůstal ve firmě Petr Poláček, který pak přešel do CHS, respektive TH’systemu, z nějž později vznikly DNS a eD system.

„Petr to měl srovnané, byl vizionář a z postu českého „Steva Jobse“ ho nikdo nesundal. Pamatuju si i dobu, kdy to byl mladý kluk který boxoval i na jeho první nabourané Porsche,“ vzpomíná trochu nostalgicky Takač.

Počátky distribuce s přidanou hodnotou

Po roce se společnost rozdělila na Elko a Elko Soft a David Takač přešel s jedním z majitelů do nové softwarové firmy. Po čase se k softwaru přidal hardware, a s tím přišel také value add. „Uvědomili jsme si, že tohle není hardware, jako tehdy prodávaly firmy Elko, Vikomt, TH’system, apod. a dnes ho dělají broadlineři.“ Prodej podnikových řešení vyžadoval úplně jiný přístup k prodejní podpoře.

Tenkrát se seznámil s lidmi ze Sun Microsystem a později získal distribuční smlouvu. Vznikla společnost M.S.D., která měla ve finále dvě velké distribuce – Sun Microsystem a Hewlett-Packard.

© Olivier Le Moal - Fotolia.com

Jak to ve firmě vypadalo, opět přibližuje David Takač: „M.S.D. tehdy měla na první pohled diametrálně odlišné divize, každý vedoucí divize na to šel úplně jiným způsobem, ale z obou vyrostly elity byznysu v Čechách. Sun Microsystem dělal Franta Zitta, který pak skončil v Softronicu, dnes Arrow ECS a na druhé straně byl Honza Rosenbaum, který prošel přes Servodata, a dodnes vede HP divizi v Avnetu.“

„M.S.D. byla nejkrásnější etapa mého profesního života, ale firma po nějaké době obě dvě součásti odprodala. Já jsem potom zkusil štěstí ve zdravotnictví, ale tam je to velmi tvrdý a řízený byznys. Není to o trhu, ale o kontaktech u regulátorů,“ odbočuje na chvilku David Takač.

Po krátké epizodě se vrátil zpátky k IT, konkrétně nastoupil k Borisi Nevrlému do Arrow ECS, kde s lidmi, se kterými dříve pracoval, působil asi pět let.

Po odchodu z Arrow ECS se, jak říká shodou okolností, potkal s Markem Kolínem a s Janem KašparemHuawei, který je nadchnul pro technologie této značky.

„Vznikla myšlenka dělat distribuci Huawei, spojili jsme se s malou firmou Compex Data a začali. Kontrakt tehdy měly DNS, u které to byla jedna z mnoha značek, a SWS, u které to bylo komplikované, protože Huawei nemá produkty typické pro broadline. Existovalo tedy volné místo, na kterém jsme začali s Markem makat, a docela se nám dařilo.“ 

David Takač, obchodní ředitel, Entec Solutions

Pak přišly dva zlomové momenty. Jedním z nich bylo, že David Takač onemocněl, půl roku se pral s rakovinou. „Snažil jsem se sice stále částečně pracovat, protože to byla součást mé terapie, ale když jsem přišel zpět plnohodnotně do práce, tak jsem zjistil, že se vyměnil management a dohody, které jsme s Markem měli s Tomášem Broučkem tehdejším šéfem Huawei Enterprise přestaly platit. Nové vedení tento model nepodpořilo.“

Specifikum Compex Data nezapadalo do žádných tabulek – přestali být pro vendora v pravém slova smyslu distributor, takže by měli podle názoru nového managementu prodávat na koncový trh. Ale to s databází partnerů nedokázali. V nevyjasněné pozici firmy, Marek s Davidem rozmýšleli co dál.

„Další shodou okolností se jeden z našich kolegů znal se Slávkem Skaličkou z SWS. Po prvních kontaktech začaly probíhat diskuze o tom, zda a jak SWS případně koupí Compex Data. Nakonec část firmy, která dělala Huawei, přešla do SWS,“ shrnuje David Takač bez upřesnění detailů celé transakce.

Počátky nového VAD

Půl roku pak tým fungoval v rámci SWS a od 1. 1. 2016 přešel do nové dceřiné firmy Entec Solutions (původně se firma měla jmenovat Entech podle Enterprise Technology, poté došlo ke zkrácení na Entec a doplnění slova Solutions, pozn. red.).

První myšlenkou bylo cílení na Huawei a k tomu vytipovat další produkty z nabídky SWS, které se hodí pro distribuci s přidanou hodnotou.

„Nabízely se Dell, Fujitsu, Lenovo, možná nějaké další značky. Nicméně všechno má svůj čas a největší problém je poskládat tým. Půl roku trvalo, než jsme postavili technický tým, dalšího půl roku jsme stavěli obchodní tým,“ rekapituluje David Takač, ale dodává, že se blíží k prvním úspěchům.

Podařilo se přesunout distribuci Huawei z SWS pod Entec. Ten navíc získal i nový distribuční kontrakt na Fujitsu. S SWS má tedy stejnou smlouvu, ale každý se soustředí na jinou část portfolia.

Další krok byl SonicWall. „Když mě seznámili s Patrickem Demem, tak jsem firmu neznal a bylo pro mě překvapení, že se to dá docela prodávat,“ směje se David Takač.

Čtvrtou firmou v portfoliu je Arcserve, který má se Sonicwallem podobný osud (SonicWall odkoupil Dell a poté jej odprodal, Arcserve koupilo CA a později jej také odprodalo, pozn. red.). „Obě firmy mají teď obrovský drive, nepatří nikomu velkému a nestojí na okraji portfolia. Mají dobré technologie a velmi dobře nastavený obchodní model, historicky zde působily a existuje k nim instalovaná báze a renewovalový byznys,“ dodává David Takač.

Jak se vyvíjí byznys Entec Solutions dále, se dočtete v samostatném rozhovoru.


Pokud byste také rádi zavzpomínali začátky IT byznysu v Čechách a na Slovensku, kontaktujte nás na channelworld@idg.cz.








Úvodní foto: © photon_photo - Fotolia.com

Komentáře