Rozhovor: Změny na trhu otevřely D-Linku cestu do podniků

Souboj partnerů o větší marže se nevyhýbá ani oblasti networkingu. Aleš Pícl, country manažer společnosti D-Link v České republice, tento boj vítá. „I díky němu rostl náš obrat o dvacet jedna procent,“ říká.

Rozhovor: Změny na trhu otevřely D-Linku cestu do podniků



Tomáš Punar: Na síťovém trhu ve světě i v České a Slovenské republice dochází ke změnám. Na světové úrovni proběhly významné akvizice, na té lokální si reselleři, VAR a integrátoři stále více stěžují na klesající marže u dodávek dominantních technologií. Jak tuto situaci vnímá D-Link?

Aleš Pícl: Konsolidaci trhu u dvou významných síťových značek, kdy HP koupilo 3Com a Avaya akvírovala Nortel, považujeme za velkou příležitost, která je patrná i z chování zákazníků. Reselleři na tuzemských trzích byli tradičně vázáni v partnerských programech výrobců. Změny na trhu ale přinesly i změny v této tradici. Například systémový integrátoři byli dobrými partnery Nortelu, ale s Avayou nejsou zcela sjednoceni a začali nás oslovovat při hledání alternativ. Na lokálním trhu je jedničkou v sítích Cisco, dvojkou HP a jako třetí alternativu vidí partneři právě D-Link, což nás samozřejmě těší.

Ovlivnila vaše podnikání také hospodářská recese?

Kvůli finanční krizi hraje u zákazníků stále více důležitou roli nákladnost řešení. D-Link  dokáže nabídnout své produkty podstatně levněji než konkurence a ručíme přitom za zachování kvality. Bylo to patrné zejména v zakázkách, pro které si nás zákazníci vybrali. V poslední době se nám podařilo realizovat několik zajímavých obchodů a projektů v oblasti podnikových switchů a wireless switchingu. Panáček Sid se stal maskotem produktů D-Link.Takové obchody byly ještě vloni nemyslitelné a dané reference nám určitě pomohou v dalším rozvoji.

Zákazníci jsou přirozeně opatrní a ptají se, kde již podobné řešení běží. To se týká jak partnerů, tak koncových zákazníků. Já tvrdím, že IT manažeři, kteří se „bojí“, vždy sáhnou raději po dominantní technologii, kde nemohou udělat chybu, než aby hledali alternativu s možností ušetřit poměrně významné částky. Stále více se ale objevují projekty, kde je potřeba pokrýt určitý počet portů s omezeným rozpočtem. V takovém případě nemají manažeři na výběr a hledají alternativy. Díky tomu, že D-Link na trhu působí již delší dobu, roste důvěra partnerů, a to se odráží i v realizovaných projektech.

Jaké jsou tedy výsledky D-Linku za první polovinu roku 2010?

Náš plán jsme splnili na sto procent a za první polovinu roku náš obrat opět vyrostl o 21 %. S výsledky jsem velmi spokojený, nicméně počátek roku měl z mého pohledu delší rozjezd a doháněli jsme to na poslední chvíli. Zákazníky jsme úspěšně přesvědčili k rozhodnutí realizovat důležité projekty před prázdninami.

Produktové novinky? I pro podniky

Jaké produktové novinky D-Link v poslední době představil a ve kterých segmentech mohou podle vás partneři hledat nové obchodní příležitosti?

V segmentu domácích uživatelů jsme představili řadu novinek v 3G portfoliu, kam přibyly 3G dongly a kapesní routery. Oznámili jsme také uvedení kabelových modemů na evropský trh. Ty se ale do České republiky nejspíše nedostanou, protože zde na trhu poskytovatelů kabelového připojení není konkurence.

V segmentu Business Solution jsme uvedli poměrně dost produktů, jako příklad bych uvedl xStack Chassis Switch DES-7200. Ten jsme postupně začali představovat partnerům a povedlo se nám ho prosadit. Podařilo se nám také realizovat první obchody dříve, než jsem očekával. Jedná se totiž o velké řešení a partneři orientovaní na Cisco chtěli vždy jako core switch Cisco a D-Link volili spíše jako dobrou cenovou alternativu pro access switche. Ale doba se mění.

Novinkou určenou do podnikové oblasti jsou i velká NAS zařízení (Network-Attached Storage), ve kterých vidím velký obchodní potenciál. Dále máme SAN (Storage Area Network) řešení postavené na iSCSI, což je další velká oblast v Business Solution, kterou můžeme nabídnout našim partnerům. Celkově se nám tak zaplnilo síťové portfolio a D-Link už tak není pouze symbolem pro malé routery, wireless zařízení, switche, ale do hry vstupují i velká úložiště dat. Široké portfolio je vhodné i pro partnery, kteří mohou na D-Linku postavit celá řešení pro velké organizace.

Se storage řešeními jsou spojeny také IP kamery. V této oblasti bych rovněž rád vyzdvihl zajímavou obchodní příležitost pro partnery. Doposud segment ovládaly firmy zaměřené na výrobu kamer pro uzavřené okruhy (CCTV – pozn. redakce). IP kamery jsou ale součástí LAN sítě a v kombinaci s úložným řešení představují levnější a efektivnější řešení pro každého, kdo uvažuje o zajištění fyzické bezpečnosti, nebo výměně stávajícího Kamera DCS-6818 se Sony CCD senzorem a ICR modulem je určena pro noční vidění. Díky vestavěnému topení a ventilátoru zvládne rozmezí teplot od -40 do +50°C. Nabízí až 36násobný optický zoom, možnost ovládání na dálku (PTZ - 360° pan) a podporuje WDR režim – to znamená, že umí pracovat v často se měnících světelných podmínkách.bezpečnostního systému.

D-Link aktivně vstoupil na trh IP kamer koncem loňského roku. Jaké jsou vaše první poznatky?

V současnou chvíli máme několik realizovaných kamerových řešení včetně camcoderů, což je vlastně malý storage systém. V rámci našeho řešení dokážeme obsloužit až 36 kamer najednou a další možnosti se otevírají díky SAN řešením. Abych zmínil konkrétná akci, v Polsku jsme nedávno realizovali velký projekt pro varšavské kasino. Zákazník hledal možnost ukládání veškerého zaznamenaného videa na storage zařízení, k tomu měl již připravené kamery i software pro zpracování. Do kasina se tedy dodalo několik kusů zařízení DSN 3400, aby klient dokázal ukládat veškeré záznamy. Dokážete si asi představit, kolik kamer kasino má. I to může být příležitost pro partnery, neboť tyto typy zařízení si na otázce kamerových systému dávají hodně záležet. Spolu s partnery stále objevujeme nová místa, kde lze naše řešení využít.

Díky nasazení reálných projektů se můžeme opřít o konkrétní reference a partnerům ukázat, jak jsme to udělali a proč se zákazník rozhodl právě pro D-Link. Partneři tak získávají návod jak přesvědčit zákazníka a jak dané zařízení prodat.

3G zažívá boom

Jak se daří vašim 3G produktům a kde spatřujete příležitosti pro jejich prodej?

Produkty 3G spadají do segmentu SOHO (domácnosti a malé kanceláře – pozn. redakce). Dnes se snaží všichni mobilní operátoři poskytnout zákazníkům 3G připojení prostřednictvím řady balíčků, nebo akčních nabídek a učinit ze služby masový produkt. Například zmíněný D-Link 3G pocket router umožňuje vložit simkartu s takovou Aleš Pícl požívá 3G kapesní router i na svých cestách za partnery a novináři.předplacenou službou a připojit ho k notebooku, ve kterém lze následně volně využívat přístup k internetu. Sloty pro 3G mají samozřejmě některé byznys notebooky zabudované, ale pro domácí uživatele a hlavně uživatele na cestách, je kapesní router ideálním řešením. Router disponuje zabudovanou baterií a je internet přijímaný pomocí 3G dokáže zpřístupnit až pěti klientům pomocí wi-fi.

Nedávno jsem zaznamenal diskuzi o připravenosti síťových produktů na protokol IPv6? Jak jsou na tom zařízení D-Linku a jak může přechod na nový protokol ovlivnit prodeje resellerů?

V současné době máme v portfoliu malých routerů přibližně deset produktů, které jsou označeny jako „IPv6 ready“. Stejně tak máme pro IPv6 připraveny switche. Mnoho lidí si ohledně IPv6 klade otázku, zda bude nutné kupovat nové zařízení a zda v současné době už nějaké zařízení do domácnosti pro IPv6 existuje. Nová zařízení sice z pohledu partnerů nebudou nutná v nejbližší době, je ale dobré přemýšlet do budoucnosti. DSL sítě přejdou na nové IP adresy přibližně za dva až tři roky a reselleři na to mohou zákazníky začít upozorňovat. Logo „IPv6 ready“ pak poslouží jako prodejní argument.

D-Best je nejlepší partnerský portál

Nedávno jste získali ocenění Česká cena za PR za váš partnerský portál D-Best. Jaké jsou aktuální statistiky Ocenění portálu D-Best od Asociace Public Relations Agentur (APRA).portálu, co všechno na něm mohou zájemci najít a jak se mohou do portálu přihlásit?

Portál je určen především pro naše partnery a běží už třetím rokem, jeho ocenění nás nesmírně potěšilo, stejně jako zájem a aktivita partnerů. Jedná se hlavně o věrnostní portál, takže partneři mohou získat různé odměny za své nákupy produktů D-Link. Portál obsahuje informace o aktuálních promoakcích, nebo obecné články z oblasti networkingu. Reselleři na něm mohou diskutovat o produktových novinkách, případně problémech, které řeší, takže na něm vzniká i znalostní databáze.

Aktuálně je na webu registrováno téměř tisíc partnerů a jednou týdně navštíví portál přibližně sto padesát až dvě stě z nich. Na stránkách www.d-best.cz se do něho může přihlásit každý, kdo prodává produkty D-Link.

Dočkáme se nějakých novinek také ve vašem partnerském programu?

Partnerský program Partner+ se snažíme neustále zlepšovat a doplňovat o nové nástroje. Nedávno jsme uvedli nový trading program pro switche, který možná znáte pod názvem šrotovné na switche. Partneři mohou na naše zařízení získat další slevu, a tu potom nabídnout zákazníkovy, který uvažuje o renovaci své staré infrastruktury. Snažíme se dávat našim resellerům do rukou takové nástroje, které přesvědčí zákazníka ke koupi a zároveň ho učiní spokojenějším.


Aleš Pícl je country manažerem společnosti D-link pro Českou a Slovenskou Republiku se zodpovědností za rozvoj prodeje v regionu. Ve volném čase se věnuje mushingu (závody psích spřežení).







Komentáře