Rozhovor: V prodejním kanále zažíváme obrovský růst, říká nový generální ředitel Dellu

Pro ChannelWorld jsme vyzpovídali Jiřího Kyselu, nového generálního ředitele společnosti Dell Computer a Stanislava Hájka, který v Dellu pečuje o channel marketing.

Rozhovor: V prodejním kanále zažíváme obrovský růst, říká nový generální ředitel Dellu



Tomáš Punar: Jaké jsou výsledky Dellu za uplynulý rok?

Jiří Kysela: Netrhali jsme rekordy z hlediska počtu prodaných kusů PC. Dell totiž nevstupuje do akcí, kdy se dávají produkty zdarma k jiným produktům. Nejlevnější segment trhu s počítači byl v období krize, kdy firmy i státní správa zbrzdili rozvoj, jediný, kterému se poměrně dařilo. Dell ale do tohoto segmentu produkty v podstatě nenabízel.

Jiří Kysela, generální ředitel společnosti DellStanislav Hájek: Z pohledu prodeje počítačů a čísel IDC se opravdu nejednalo o dramatický skok, neboť IDC měří čisté prodeje kusů a neměří například ziskovost, která je zásadní jak pro nás, tak pro naše partnery. Nejsme firmou, která na trhu útočí nízkou cenou. Zaměřujeme se prostřednictvím prodejního kanálu především na malé a středně velké firmy. Consumer oddělení se přetváří až od letošního jara a startuje svůj partnerský program pod hlavičkou Partner Direct programu. V Dellu jsou tedy dvě oddělené obchodní oddělení, které působí do značné míry na stejné partnerské portfolio, nicméně nabízí různé motivace pro partnery a jedná se tím pádem o separátní části. Výraznější vliv do čísel IDC tedy můžete očekávat v příštím roce.

Z pohledu vnitřních obratových čísel byl nicméně pro Dell poslední rok velmi úspěšný, a to jak z pohledu distributorů, tak z pohledu rozšíření obchodního týmu, který se věnuje partnerům a růstu jeho obratu vůči zbytku firmy.

Jak konkrétně dopadl druhý rok Dellu v nepřímém prodejním kanále?

Jiří Kysela: Loni touto dobou jsme za sebou měli nejobtížnější období našeho nepřímého kanálu. Začátkem loňského května jsme totiž začali přepracovávat obchodní model nastavený rok předtím a následující tři až čtyři měsíce tak byly poměrně slabé.  Negativně se na tom podepsala jak vrcholící krize IT průmyslu v České republice, tak čerstvě přepracovaný obchodní model.

Nicméně od poloviny našeho třetího kvartálu, tedy zhruba od září, bylo vidět jasné oživení partnerského prodeje a meziroční růst obratu v tomto období dosáhl 20 %. Čtvrtý kvartál roku 2009 byl velmi dobrý a meziroční růst se zastavil na 45 %. Nejsilnější bylo první čtvrtletí letošního roku, kde se růst zastavil až na 112 %. Také letošní druhé čtvrtletí bylo výborné a růst dosáhl 109 %.

Tyto výsledky jsou především zásluhou změny strategie, kdy jsme zlepšili přístup k partnerům a distribuci. Výrazně jsme zjednodušili přístup k SMB a trhu malých firem, kdy jsme v podstatě úplně zrušili přímý prodej do tohoto segmentu. Zredukovali jsme také počet přímých partnerů, a to se nakonec ukázalo jako velmi produktivní řešení.

Dali jste partnerům jasný signál, o které zakázky budete usilovat napřímo a které budou patřit jim?

Jiří Kysela: Ano, stále je u zakázky platná hranice stovky PC, pod kterou posíláme do projektů partnery. Cílem přímých dodávek Dellu je v podstatě enterprise segment, který vyžaduje nadstandardní péči.

Dell do firem nebo domácností?

Můžeme od Dellu očekávat slučování commercial a consumer divizí Dellu pod jeden tým jako je tomu u některých ostatních výrobců?

Jiří Kysela: V současné době všechny tyto věci rozhoduje Dell na globální úrovni. Do nepřímého prodejního kanálu jsme začali s dodávkou commercial produktů určených do firem. Nyní pracujeme na vstupu consumer divize a sloučení by tak v současnosti nepřineslo žádné výhody. Rozdíl je především v rozvinutosti jednotlivých částí Dellu. Někteří partneři považují náš systém za matoucí a sloučení by uvítali. Pro český trh by v budoucnu mohlo být přínosem, ale zatím není na pořadu dne.

Jiří Kysela, generální ředitel společnosti DellNovým distributorem pro český a slovenský trh se stala firma AT Computers. Co vás vedlo k rozšíření počtu distributorů a proč zrovna ATC?

Jiří Kysela: AT Computers jsme si vybrali po pečlivém zhodnocení pozice ostatních distributorů, stejně jako dříve společnosti 100Mega Distribution a SWS. K rozšíření distribuční sítě jsme se rozhodli, protože obchod stále rostl a již jsme byli schopni řídit v České republice tři distributory. Rozšířením distribuční sítě našeho největšího konkurenta se také změnily výchozí podmínky, se kterými jsme do distribučního byznysu šli. Za prvních devět měsíců hodnotím toho rozhodnutí jako správné a přineslo nám i výraznou akceleraci obchodu. Firma AT Computers nyní získala také distribuci consumer produktů Dell a spolu se 100Mega Distribution, Asbis CZ a SWS tedy nabízí i produkty pro domácnosti.

Stanislav Hájek: AT Computers přislíbilo pro spolupráci s Dellem dva dedikované produktové manažery. Tak se totiž produktový manažer se dokáže na značku soustředit, protože jeho pozornost se neubírá k jiným značkám. Specializovaní produktoví manažeři nám velmi dobře fungují i u ostatních distributorů a naši partneři tak získávají podporu, kterou pro svůj byznys potřebují.

Mohou reselleři u distributorů nakoupit všechny produkty z vašeho portfolia, případně jaké produkty pro nepřímý prodejní kanál preferujete?

Jiří Kysela: Stále platí, že partneři dosáhnou na veškerou nabídku Dellu, Distribuční kanál se ukázal jako účinný i u vyšších korporátních produktů a pokud jsou partneři a distributoři schopni daný produkt prodat za podmínek, se kterým ho pouštíme na trh, jsme jedině rádi. Ačkoli jde o častou otázku, s naším přímým prodejem je tato distribuce ohrožena minimálně. Zavedli jsme opatření jako je registrace obchodních případů, která dává partnerům zaměřeným na tento segment potřebné záruky.

Konfigurace na počkání

O které produktové skupiny projevil v posledním roce nepřímý prodejní kanál největší zájem? Dařilo se partnerům prodávat nějaké nadstandardní služby?

Stanislav Hájek: V dnešní době je velká poptávka po konfiguracích na zakázku. Z obratového pohledu poměr konfigurací tak padesát na padesát proti skladovým sestavám. Týká se to jak enterprise produktů, tak například notebooků Vostro, které jsou primárně nabízené jako skladové konfigurace. Zákaznici možnost konfigurace u Dellu hodně oceňují. Připravili jsme proto integraci našeho on-line konfigurátoru přímo do webu všech autorizovaných distributorů, takže partneři mají přístup ke své nákupní ceně a vše je pro ně výrazně jednodušší. Odpadá například čekání na zpracování nabídky u distributora či Dell obchodníka.

Jak dlouho trvají dodávky nakonfigurovaných produktů?

Stanislav Hájek: Je to různé. Některé produkty se vyrábí ve východní Asii, a některé v Polsku, kde funguje výrobní závod především na stolní počítače a enterprise produkty. Z Asie se dováží v podstatě všechny mobilní produkty. V průměru vychází doba dodání na dva týdny.

Služby, služby, služby

Dell je známý především nabídkou široké škály služeb prodávaných k hardwaru. Jaké služby mohou nabízet vaši partneři?

Jiří Kysela: Za prvé se jedná o servisní služby a služby podpory, které se prodávají velmi dobře. Pouze největší partneři si produkty servisují sami, na což samozřejmě potřebují certifikaci. Menší partneři naopak využívají služeb Dellu, což je pro ně daleko pohodlnější. Služby ohledně virtualizací a podobně se většinou partneři snaží dělat individuálně. Využívají ale našeho technického konzultanta pro nastavení daného řešení. Synergie nabídky Dellu a jeho partnerů funguje perfektně především pro zákazníka, který má jistotu, že o jeho IT bude vždy postaráno.

Jaké jsou možnosti využití služeb licencování softwaru od Dellu?

Stanislav Hájek: Globálně je Dell schopný poskytnout tyto služby tam, kde má nadnárodní multilicenční smlouvy s velkými softwarovými domy. Jsme tedy schopni partnerům poskytnout lepší ceny softwaru, než jsou běžné distribuční. Toho se dá využít například u větších projektů, se kterými partner přijde a u partnerů jako je Microsoft, VMware a další.

Dell Partner Direct se změnil

V zářijovém tištěném speciálu ChannelWorldu jsme resellerům představili řadu změn v partnerském programu Dell Partner Direct. Můžete stručně shrnout, co je nového?

Stanislav Hájek: Změny se týkají hlavně zjednodušení programu. Rozhodli jsme se ubrat jednu úroveň a zároveň jsme se s partnery pokročili o krok dál, protože mnozí z nich ukázali opravdu velký zájem věnovat se řešením založeným na produktech Dell. S nimi chceme pokročit k vyšším úrovním certifikací, tak jak je uvedeno v podmínkách programu.

Stanislav Hájek, channel marketig managerMáme tedy skupinu Registred Partner, kteří jsou obsluhováni prostřednictvím našich distributorů, mají k dispozici jejich know-how, podporu produktových manažerů, přístup k již zmíněnému on-line konfigurátoru a k dalším výhodám včetně dalšího rabatu za odběr produktů Dell.

Certifited Partneři získají dedikované obchodníky přímo v Dellu, kteří jsou s partnery ve velmi úzkém kontaktu a poskytují jim nadstandardní podporu, jako je předprodejní pomoc v projektech a další. Počet certifikovaných partnerů je ale omezený, musí splnit kritéria jako je proškolený personál, nebo výše obratu v našich produktech.

Jak vypadal loňský rok z hlediska navyšování počtu partnerů? Máte stále prostor pro nové?

Stanislav Hájek: Pro nové partnery je prostor vždy. Každý si ale musí projít začátkem, kdy je na základě prodejů a dalších aspektů zařazen do příslušné kategorie. Další podmínkou je potenciál partnera, musí do společné spolupráce investovat, abychom po obchodní stránce rostli společně. Jsou tedy dvě cesty, jak se stát partnerem. Buď je partner na základě výsledků zařazen do kategorie partnerského programu, nebo přijde s obchodním plánem, na kterém se dají postavit další dohody.

Jiří Kysela: Poměrně velká část partnerů se díky změnám v partnerském programu přesune do kategorie obsluhované distributory a my se víc zaměříme na partnery s větším obratem a potenciálem. Současně probíhá i kultivace partnerů zařazených pod distributory, kterým byl v Dellu nově přiřazen přímý obchodník poskytující další podporu. V předchozím roce jsme napřímo pracovali se 72 partnery, z nichž zůstává přibližně polovina v přímé péči Dellu. V průběhu následujícího půl roku očekáváme zařazení přibližně 15 partnerů na úroveň Certifited Partner.

Partnerský portál jako základ

Mění se nějak i vaše služby poskytované prostřednictvím partnerského portálu?

Stanislav Hájek: Do partnerského portálu mají přístup všichni partneři, kteří se přihlásí ke spolupráci se Dellem. Stanou se tak nově Registred Partnerem a mají možnost využívat marketingovou komunikaci a materiály. Stačí jim k tomu registrace na www.dell.cz/partner.

Partnerský portál je spuštěn od začátku partnerského programu, tedy přibližně dva a půl roku. Vloni na podzim docházelo k jeho obměně a nyní běží verze 2.0. Došlo k poměrně výraznému generačnímu skoku. S novou verzí se objevily i nové funkce jako je denní aktualizace novinek z IT a informace o produktových novinkách. Druhou novinkou je sekce školení a dalších událostí, které pro partnery připravujeme. Jedná se například o on-line školení, webináře a další.

Další částí partnerského portálu je fotobanka produktů a lifestylových fotografií. Na tu je navázaná aplikace Campaign Builder, což je on-line nástroj pro tvorbu komunikačních materiálů z předpřipravených šablon. Partner tak jednoduše může vytvořit například e-mail s produkty a poslat ho zákazníkům. V průběhu podzimu chceme tyto funkce komunikovat partnerům prostřednictvím distribučních akcí a školení, aby začali tyto funkce naplno využívat.

Jaké jsou marketingové priority Dellu pro letošní rok?

Stanislav Hájek: Prioritou pro tento rok je naučit partnery chodit na partnerský portál a objevit co nejvíce jeho nástrojů - s tím souvisejí registrace do partnerského programu. Druhou věcí je zaměření na certifikace, tedy aby očekávaných 15 partnerů našlo svoje výraznější místo mezi Dell partnery. To jsou dva klíčové body, které jsou po mě jako pro channel marketig managera prioritou.


Jiří Kysela, generální ředitel společnostni Dell

Jiří Kysela

Vystudoval ČVUT - fakultu strojní. Poté pracoval v tehdejším VÚOSO s.p. a ve druhé polovině osmdesátých let vedl tým, který vyvinul APS, úspěšný programový systém CAD - CAM. Následně působil na různých manažerských pozicích např. jako ředitel péče o zákazníky a technické podpory v divizi Internet OnLine Českého Telecomu nebo technický ředitel Nextra Czech Republic. Ve společnosti Dell Computer působí už šestým rokem, zpočátku v oblasti rozvoje služeb, poslední čtyři roky jako obchodní ředitel pro státní správu a od začátku května loňského roku i pro nepřímý prodejní kanál. S platností od 1. 9. 2010 zastává pozici generálního ředitele společnosti Dell Computer.



Stanislav Hájek, channel marketing manažer společnosti DellStanislav Hájek

Vystudoval Českou Zemědělskou univerzitu a po studiu se věnoval speciálním projektům ve státní správě ve společnosti Konsigna Solutions. Marketingu se začal věnovat jako produktový manažer ve Fujitsu Siemens Computers, kde získal také zkušenosti s partnerským prodejem. Pro Dell Computer pracuje již pátý rok. První dva roky se věnoval také produktovému marketingu mobilních produktů nicméně se vstupem Dellu do nepřímého prodeje a po spuštění programu PartnerDirect se vrátil zpět k podpoře partnerského prodeje jako channel marketig manager. V této pozici zastřešuje implementaci partnerského programu a všech dalších aktivit na podporu nepřímého prodeje v České a Slovenské republice.







Komentáře