Rozhovor: Tech Data nezůstane trojkou trhu, říká její nový ředitel

Do čela Tech Data Distribution se na začátku února postavil Martin Tolar (42). Čeká letos distribuční trh revoluce?

Rozhovor: Tech Data nezůstane trojkou trhu, říká její nový ředitel



Tomáš Punar: Do společnosti Tech Data Distribution přicházíte z oblasti, která není s informačními technologiemi přímo spojená. Jaký je váš vztah k tomuto oboru a proč jste se rozhodl přijmout nabídku na pozici generálního ředitele?

Martin Tolar: Jsem absolvent strojní fakulty v Brně, kde jsem vystudoval obor návrhu vodních turbín. Ještě ve škole jsem se setkal s tehdejšími začátky osobních počítačů jako PC 486 nebo software T602 či AutoCAD.  Svůj nový post tedy vnímám jako „návrat ke kořenům". Celý profesní život jsem totiž strávil mimo vystudovaný obor. Zabýval jsem se oblastí rychlo obrátkového zboží a posledních pět let farmaceutickým průmyslem. Přináším si zkušenosti ze společností jako Pepsi-Cola, Gillete nebo Pfizer. Právě v poslední jmenované jsem zastával pozici Country Manažera pro Česko a Slovensko a poté Sales Development Manažera pro střední a východní Evropu. Po akvizici Pfizeru se společností Johnson & Johnson jsem se aktivně účastnil procesu slučování obou firem.
Martin Tolar je vášnivý sportovec. Na jeho šestimetrové jachtě ho můžete potkat například na LipněNa nabídce z Tech Data Distribution mě oslovilo hned několik věcí. Je to americká firma, na které jsem celý život zvyklý. Moji původní zaměstnavatelé byli vždy číslo jedna nebo dvě na celosvětovém trhu, což Tech Data rovněž splňuje. A navíc si myslím, že Tech Data potřebuje někoho se zkušenostmi s rozvojem obchodních týmů.  V posledních dvou letech jsme prošli celou řadou změn a nyní je potřeba efektivně využít možností, které nám tyto změny přinášejí.

Můžete tyto změny blíže specifikovat?

Předně šlo o nasazení informačního systému od SAPu. Je to mocný nástroj, který nám dává mnoho možností dále vylepšovat interní procesy. Historicky jsou zde nějaké postupy zavedeny, ale nyní se před námi otevírá možnost užší spolupráce mezi jednotlivými týmy. Interně máme absolutní přehled o řízení profitability a stejnou transparentnost poskytujeme také všem našim obchodním partnerům, jak z řad odběratelů, tak výrobců. Jsme schopni říci, jak bude naše spolupráce vypadat, jak využijeme zdroje, které nám poskytly, jakou zákaznickou strukturu dokážeme oslovit a celkově nabídnout mnohem transparentnější obchodní vztah.

Jak se projevilo nasazení SAPu u vašich obchodních partnerů?

Projevilo se to otevřením kreditních „otázek". Jak jsem zmínil, informační systém nám dal mnohem lepší přehled o finančních tocích. Není to ale tak, že bychom se zbavovali problematických odběratelů. Naopak s nimi intenzivně jednáme a snažíme se jim nabídnout pomoc.

Jakou formou dokážete pomoci partnerům se získáním pojištění?

Můžeme se například podílet na financování bankovních záruk. Je to otázka řízení rizika a nasazený systém nám v tom velmi pomáhá. Výsledná pomoc je ale vždy otázkou individuálního jednání. Chceme obchodovat s partnery, kteří mají na našem trhu perspektivu

Došlo v minulém roce i k dalším změnám, ze kterých chcete letos těžit?

Určitě bych zmínil založení Customer Care Center. Pokud řeší náš zákazník jakýkoliv problém  s reklamacemi, dobropisy k reklamacím, zásilkami zboží  nebo potřebuje řešit jiný problém obchodního charakteru,  může se obrátit na toto centrum, kde mu naši zaměstnanci pomohou (kontakty a více zde - pozn. red.). Klienti takovou službu v našich průzkumech poptávali a my z ní máme radost i proto, že se našim obchodníkům uvolnily ruce. Mají tak více času na obchodování.

Jaký byl výsledek Tech Data v loňském roce?

Pocítili jsme stejné trendy jako celý trh. Měli jsme velmi silný prosinec a slabší listopad i leden. Obrat zůstal v roce 2008 zhruba na úrovni předchozího roku (více zde - pozn. redakce). Díky vylepšení interních procesů se ale podařilo zvýšit zisk.V letošním roce se Tech Data mimo jiné intenzivně zaměřuje na rozvoj divize pro distribuci s přidanou hodnotou Azlan

Jaké jsou Vaše očekávání od tohoto roku?

První kvartál zatím naznačuje, že bude pokračovat zpomalení. Myslím, že predikce IDC hovořící o poklesu trhu s IT během prvního a druhého čtvrtletí o 12 % nebudou daleko od pravdy. Konec fiskálních roků znamenal pro firmy snahu čerpat z plánovaných rozpočtů na IT. Nový rok samozřejmě přinesl ořezání nebo oddalování výdajů na IT.

Co v této situaci radíte svým obchodním partnerům?

Ne všechny segmenty jsou zasaženy stejně. Významnou příležitostí je i nadále veřejný sektor. Poptávka roste také po technologiích a systémech, které přinášejí úspory. Vývoj a prodej technologií se přirozeně nezastaví.  V současné situaci, kdy došlo k oddalování nákupů, radíme resellerům obracet se na silného partnera jako je Tech Data. Díky zmíněným krokům provedeným v minulém roce se cítíme připraveni. Nabízíme navíc zázemí silné nadnárodní společnosti, vynikající logistiku a minimální chybovost v zásilkách. Naši partneři se mohou spolehnout, že nás na trhu najdou i v dalších letech.

Jednou z reakcí na vývoj trhu bylo u distributorů zavedení administrativního poplatku za zpracování objednávky. Jak řešíte tuto otázku vy?

Tech Data byla dokonce první, kdo na našem trhu dopravné a administrativní poplatek ve výši 25 Kč zavedl. Většina ostatních distributorů nás v dalších měsících následovala, což je jen dalším důkazem, že jsme přišli s nezbytnými kroky včas. Konkrétní ceník dopravného včetně administrativních poplatků je k dispozici v našem e-shopu.

Hovořili jsme o očekáváních od letošního vývoje trhu. Jaké jsou ale plány Tech Daty?

Velké plány máme s divizí Azlan, která má na starost distribuci s přidanou hodnotou. Posílili jsme jí personálně i obchodně. Rozšířili jsme IBM tým a restrukturalizovali tým networkingu, který má za úkol dále zvedat prodeje Cisca (více zde - pozn. redakce). Ambiciózní cíle má na trhu HP ProCurve, určitě bychom rádi přispěli k jejich naplnění. Azlan bude tento rok více vidět i díky partnerským setkáním zaměřeným čistě na zákazníky této divize. Uvedeme motivační programy pro nové partnery a zdůrazníme výhodu dostupnosti zboží. Chceme se také více soustředit na oslovení SMB zákazníků.

Situace na distribučním trhu nahrává akvizičním plánům. Připadá taková strategie pro Tech Data Distribution v úvahu?

Tech Data vždy měla akviziční plány. Tato otázka zůstává otevřená pro český i slovenský trh. Jedná se skutečně o aktuální téma, protože současnou situaci vnímáme jako příležitost. Mým cílem je zvýšení významu i obliby tuzemské pobočky u zákazníků. Věřím, že stabilita a služby, které nabízíme, budou rozhodujícím faktorem pro rozhodování partnerů.







Komentáře