Rozhovor: S iiyamou získáte za prodej LCD i dvouciferné marže

Na pražské zastávce ATC RoadShow jsem vyzpovídal zástupce značky iiyama pro český a slovenský trh Romana Ochodka. Co nabízí výrobce LCD tuzemským resellerům?

Rozhovor: S iiyamou získáte za prodej LCD i dvouciferné marže



Tomáš Punar: Výrobce LCD iiyama vstupoval na náš trh na dva pokusy. Ten druhý je úzce spojen s AT Computers, kde působíte jako produktový manažer a zároveň jako její zástupce pro český a slovenský trh. Můžete čtenářům přiblížit historii značky iiyama na tuzemském trhu?

Roman Ochodek: S iiyamou spolupracuji již od „druhého“ vstupu na trh, který výrobce uskutečnil prostřednictvím výhradního distributora AT Computers. K tomu došlo v druhé polovině roku 2008. Předtím se výrobce pokoušel o znovuoživení značky prostřednictvím jiných partnerů, ale s výsledkem nebyl spokojen. Monitory iiyama se v České E2210HDS je parametrově exkluzivní a úsporný LCD panel v elegantní černé s poměrem stran 16:9.republice úspěšně prodávaly již v devadesátých letech a jsou známé především svou kvalitou. V AT Computers jsme se proto rozhodli nastavit s výrobcem takovou strategii, která značce vrátí prestiž mezi zákazníky a partnerům přinese zajímavé obchodní příležitosti.

Jakých výsledků jste s iiyamou dosáhli v loňském roce?

Prodali jsme přes deset tisíc kusů monitorů a vyrostli tak v podstatě z nuly mezi respektované značky. Skvělé ohlasy mám na kvalitu produktů. Reseller, který prodá monitor iiyama, se nemusí obávat stížností zákazníků a problémů se servisem.

Uspěli jsme také v projektech. Za všechny bych zmínil dodávku sto padesáti kusů 26palcových monitorů do pražského Kongresového hotelu. Hotel je prostřednictvím HDMI vstupů připojil k set-top-boxům a využívá je jako televizní přístroje.

Jaký je procentuální poměr oprav prodaných LCD a kdo má na starosti servis?

Servisní případy tvoří 3,69%. Na všechny monitory iiyama poskytujeme záruku tři roky a případné reklamace vyřizuje naše servisní středisko SIL Europe. Pro autorizované partnery navíc poskytujeme záruku nulového počtu vadných bodů, a to již při poškození pouze jediného subpixelu.

Zmiňoval jste, že partnerství iiyamy a AT Computers přináší prodejcům zajímavé obchodní příležitosti. Čím se tedy vaše nabídka odlišuje od konkurence?

Výhradní distribuce nám spolu se selektivním distribučním kanálem, který udržujeme prostřednictvím partnerského programu, pomáhá udržet zajímavé marže. Pokud jde o porovnání s konkurencí, musím znovu připomenout, že nabízíme velmi kvalitní produkty, které slaví úspěchy i v testech tuzemských PC časopisů. Další výhodou je individuální přístup. AT Computers mě pověřilo kompletní péčí o značku a jsem tak partnerům kdykoliv k dispozici pro konzultace a řešení jejich případných problémů.

Kaizen vítá nové partnery

Jak funguje zmíněný partnerský program?

Partnerský program nese název Kaizen, což je japonské slovo označující filosofii stálého zdokonalování. Samotný program má tři kategorie s různou úrovní marže a podpory. Jde o iiyama Partner Support, což je u nás v ATC kategorie D4, dále jde o úroveň Silver Partner, který se rovná kategorii DX a nejvyšší stupeň Gold Partner, který prodává na úrovni DZ (cenové kategorie pro zákazníky AT Computers – pozn. redakce). V praxi to znamená, že PLE2710HDSD vyniká obří úhlopříčkou 27 palců.autorizovaní reselleři mají podstatně vyšší marži než ti neautorizovaní. V Kaizenu lze dosáhnou až 15% marže a všichni partneři získají garanci Nula vadných bodů pro své zákazníky a další výhody. Každé dva měsíce vyhodnocuji nákupy registovaných partnerů a přesouvám je do jednotlivých cenových skupin, od nichž se odvíjejí marže. V tomto systému partner přesně ví, kolik procent marže bude generovat další dva měsíce. Podle předchozích prodejů tak například může počítat s tím, že v posledním čtvrtletí mu prodej monitoru iiyama přinese 10 %, 12 % nebo dokonce 15 % zisku.

Co musí prodejce splnit, abyste ho zařadili do partnerského programu?

Všichni partneři AT Computers mají nastavenou cenovou kategorii D3. Zájemce o prodej LCD monitorů iiyama zařazuji do partnerského programu po vzájemné domluvě. V první kategorii se partner zavazuje k odběru pěti kusů monitorů během jednoho měsíce, další kategorie vyžaduje nákup deseti monitorů a nejvyšší Gold Partneři se zavazují odebrat alespoň dvacet kusů monitorů. Nákupy registrovaných partnerů vyhodnocuji každé dva měsíce a na jejich základě získávají zpětný rabat. Podmínky jsou tedy velmi příznivé a vycházejí vstříc resellerům orientovaným na marži.

Je program stále otevřený pro nové partnery?

Partnerskou síť buduji už druhým rokem a je v ní zařazeno kolem dvě stě partnerů v Čechách a na Slovensku. Prostor je zhruba pro další stovku partnerů, držíme totiž regionální ochranu a nechceme více než dva až tři partnery v jednom větším městě.

Jak se mohou reselleři do programu přihlásit?

Nejlepší a nejjednodušší cesta je kontaktovat mě napřímo. Pokud by měl někdo z vašich čtenářů zájem případně další dotazy, může tak učinit na adrese ochodek@atcomp.cz, nebo na telefonním čísle +420 605 229 885. Nabídka samozřejmě platí i pro prodejce na Slovensku. Další cestou je kontaktování kteréhokoliv obchodníka v ATC.

Široká nabídka v segmentu LCD

Nedostali jsme se ještě k samotnému portfoliu iiyamy. Jaké produkty výrobce na našich trzích nabízí?

Jde o LCD všech druhů a velikostí, ze kterých si vybere každý zákazník. Jsou to monitory do kanceláří, domovů, využitelné jako nástroj multimediální zábavy, stejně jako řešení pro náročné provozy. Máme produkty s dotekovou obrazovkou vhodné například do restauračních zařízení, dále modely s ochrannými skly pro použití na veřejných T2250MTS-B disponuje multi-dotykovou obrazovkou. Koncová cena přitom nepřesahuje deset tisíc.místech, ale i řešení představující aktuální špičku ve vývoji LCD, kterou je multi-touch screen. V březnovém tištěném speciálu ChannelWorldu jsem si přečetl zajímavou diskuzi o příležitostech v prodeji do škol. To je příklad jednoho ze segmentů, který mohou partneři díky speciálním produktům od iiyamy efektivně oslovit. Partneři i jejich zákazníci se mohou s kompletní nabídkou seznámit na lokalizovaných stránkách www.iiyama.cz.

Potýkáte se s šedými dovozy z okolních zemí?

V loňském roce jsme na několik případů narazili. Od minulého měsíce jsme proto zavedli servisní karty, které přidáváme do krabic monitorů. Servisní karty zajišťují zákazníkovi i prodejci bezproblémovou opravu v našem středisku a zároveň chrání autorizované partnery. Reseller, který prodá monitor iiyama z šedého dovozu a nebude mít servisní kartu k dispozici, vystavuje sebe i svého zákazníka zbytečnému riziku komplikací s případnou reklamací – zákazník neobdrží službu door-to-door (vyzvednutí produktu u zákazníka a dodání zpět po provedení opravy – pozn. redakce), reseller nemůže garantovat záruku Nula vadných bodů a samozřejmě bude muset řešit servis v zemi nákupu, což se protáhne a prodraží.


Roman Ochodek

 

 

Roman Ochodek

Roman Ochodek pracuje v AT Computers již dva roky. Vystudoval Vysokou školu hotelovou v Praze obor Marketingové komunikace a public relation. Pokračuje studiem na Slezské univerzitě v Opavě - Obchodně podnikatelské fakultě v Karviné obor Ekonomika a management. Rád sportuje, hraje badminton a běhá. Podle vlastních slov ocení také dobré pivo, rychlé ženy a pěkná auta.







Komentáře