Rozhovor: Přidanou hodnotu v Annex NETu umíme

Annex NET, distributora s přidanou hodnotou (VAD), představil ChannelWorldu Patrik Sychra, manažer partnerského prodeje, podle kterého se nové obchodní příležitosti mohou objevit i během ekonomické krize.

Rozhovor: Přidanou hodnotu v Annex NETu umíme



Tomáš Punar: Jaká je historie firmy Annex NET?

Patrik Sychra: Historie Annex NETu sahá do roku 1997. Od začátku se firma zabývala výstavbou a správou sítí, konfigurací serverů, budováním strukturované kabeláže a prodejem PC. Postupem času se firma vyprofilovala jako specialista na sítě a jejich bezpečnost. Dnes působíme v této oblasti navíc jako distributor řešení s přidanou hodnotou.

Kdy jste na českém trhu zahájili distribuci?

Do pozice distributora se Annex NET poprvé postavil v roce 1998 s produkty společnosti Ipswitch a Vanguard Networks (dříve Motorola ING). Již dříve jsme používali a prodávali produkty alternativních značek, které jsme vybrali například na veletrhu CeBit a následně vyzkoušeli v rámci vlastního řešení. Výrobci těchto značek si po čase uvědomili, že je lepší oslovit s nabídkou distribuce někoho, kdo produkty zná velmi dobře i po technické stránce. Protože nTelefonní systém Innovaphoneaše produkty vyžadují určité know-how, technickou způsobilost a podporu, začali jsme na českém trhu nabízet distribuci s přidanou hodnotou.

Se kterými značkami jste začínali?

K prvním značkám patřily routery Motorola Vanguard, které uměly přenášet data, hlas a obraz. Tyto systémy se ujaly jak v komerční sféře, tak i v některých státních organizacích. Ve své kategorii stále patří do technologické špičky. Realizované instalace naší firmou dodnes patří k největším instalacím těchto zařízení v Evropě. Mezi další značky jsme brzy přidali Ipswitch, Astaro, innovaphone. Za posledních pět let prošla firma velkým rozvojem a z hlediska funkcí udělali obrovský pokrok i výrobci. Dokážeme tak konkurovat i největším značkám v segmentu a nabídnout velmi individuální podporu na osobní úrovni.

Cesta distributora

Jaké jsou dnes klíčové značky ve vašem portfoliu a čím mohou oslovit prodejní partnery?

Nejrozšířenější portfolio služeb a produktů má u nás Astaro, které kromě hardwarového a softwarového řešení zabezpečení sítí nabízí i hostované služby v cloudu. O provoz cloud serverů se stará společnost Astaro, což pro partnera Astaroznamená možnost snadného přeprodeje služby. Dále se s bezpečnostním řešením Astaro pojí konzultační služby, poradenství, instalace a konfigurace. Další klíčovou značkou v našem portfoliu je Ipswitch, která je rozdělena do tří divizí, přičemž naše společnost se věnuje primárně divizi network management a divizi file transfer. Stejně jako v předchozím případě je naše nabídka založena na prodeji licencí a podpory, kterou partner dodává koncovému zákazníkovi. Z oblasti IP telefonie nabízíme produkty od innovaphone, které lze jednoduše implementovat do heterogenních firemních prostředí s centralizovanou nebo distribuovanou strukturou a dále je integrovat se systémy jednotné komunikace.

Mezi další značky v naší nabídce patří Sourcefire, autor opensource projektu Snort a výrobce Sourcefire 3D System, Opteq international, dodávající systémy pro optimalizaci výkonu síťových řešení, NCP poskytující hybridní vzdálený přístup do sítě organizace s kompletní centrální správou a konfigurací pro zákazníky z oblasti government a enterprise business a Login zaměřený na audit hardwaru a softwaru, distribuci softwaru po síti a vzdálenou správu.

Co nabízíte v oblasti podpory partnerů?

Jako distributor s přidanou hodnotou poskytujeme celou řadu služeb. Na počátku každé spolupráce chceme nejprve vědět, o jakou síť se u zákazníka jedná, jaký je její rozsah, jaké jsou technické podmínky, a na základě těchto informací navrhujeme a stavíme technická řešení. Partner od nás už v tomto momentě již dostává předprodejní podporu a za účasti našeho technika posoudit danou síť a navrhnout optimální řešení. Nabízíme i pomoc při implementaci řešení, a to jak telefonicky, tak za přítomnosti certifikovaného technika na místě.

Součástí veškerých řešení, které dodáváme, může být technická podpora na 1-5 let. Poskytujeme první úroveň podpory pro partnera a ten poskytuje určitou úroveň podpory pro zákazníka. Existují i doplňkové služby podpory poskytované přímo výrobcem, například u značek Astaro a SourceFire, které nabízejí přímou hotlinku fungující nonstop (24x7x365) pro prémiové zákazníky, u těch je ale potřeba znát angličtinu.

Jaká je v Annex NETu nabídka školení?

Školení partnerů organizujeme většinou v Praze, ale dokážeme je přichystat i přímo u partnera. Asi padesát procent našich řešení nicméně nevyžaduje pro svůj prodej speciálně školeného technika. V případě značek Sourcefire 3D SystemAstaro a Ipswitch jde o řešení, která jsou intuitivní a není potřeba absolvovat dvou až tří denní školení, jako je tomu u ostatních technologií. Každý produkt má ale své pokročilé funkce a na ty už jsou zaměřeny kurzy v naší nabídce. Školený administrátor je schopen se zařízením pracovat efektivněji a s naší pomocí může dosáhnout na vyšší certifikace výrobce.

Jak vnímáte pozici vámi nabízených značek v porovnání s lídry trhu?

Do portfolia Annex NETu jsme vybírali spíše spolehlivé značky, tedy ne levné výrobce převážně z východu, kteří se snaží protlačit na náš trh dumpingovými cenami, které jdou většinou ruku v ruce s horšími vlastnostmi a kvalitou. Více než polovina našich produktů je z Německa a zbytek je z USA. Podle mého názoru výrobci v naší nabídce výrazně zkrátili z technologického i obchodního hlediska náskok lídrů trhu ve svých oborech, mezi které patří Cisco, IBM nebo HP apod. Annex NETem poskytovaná řešení v některých ohledech dokonce předčí jejich funkcionalitu a zákazníka se snaží oslovit nejen kvalitou, škálovatelností ale i výhodnější cenou.  Pracovníci zodpovědní za rozpočty svých firem se na levnější alternativy zaměřují stále více i díky ekonomické krizi, polevit v důrazu na kvalitu si ale nemohou dovolit, a to je právě příležitost pro naše partnery.

V konkurenčním boji cítí partneři tlak na marži při prodeji hardwaru, a proto klademe větší důraz na služby. Výrobci v našem portfoliu se snaží pro partnery vytvořit prostředí pro prodej služeb a zajistit jim tak vyšší marže.

Spolupráce s Annex NETem

S kolika partnery aktuálně spolupracujete a o jaký typ partnerů máte zájem?

V současné době má Annex NET přibližně 50 stálých partnerů, se kterými drží v posledních třech letech aktivní obchodní vztah. Mezi naše partnery patří jak malé firmy, tak i přední společnosti působící v oblasti IT na našem trhu.

Nabízíte i nějaké partnerské programy?

Annex NET převážně přejímá partnerské programy od výrobců, jejichž výhody dále zprostředkovává našim partnerům. Většinou mají naši výrobci připravené dvě nebo tři úrovně certifikace rozdělené podle odborné úrovně techniků a obchodníků partnera a výše dosaženého obratu. Například Astaro navíc nabízí novým partnerům podíl na marketingových aktivitách formou finanční spoluúčasti.  Může jít například o propagační materiály nebo semináře, na kterých se partner podílí pouze částí nákladů. Další konkrétní aktivity dokážeme vyjednat individuálně.

Jak se mohou zájemci o vaše technologie přihlásit ke spolupráci s Annex NETem?

Nejjednodušší cestou je navštívit naše stránky www.annexnet.cz anebo nás kontaktovat pomocí telefonu či e-mailu. Na našich nových webových stránkách najdou zájemci i odkazy ke stažení demo verzí některých produktů. Jakmile si je stáhnou a uvedou také údaje o své firmě, většinou je následně sami kontaktujeme a diskutujeme o vlastnostech produktu či možnostech obchodní spolupráce. V případě zájmu o konkrétní řešení pak poskytneme další technické a obchodní informace, případně dohodneme zapůjčení demo zařízení pro nasazení přímo u zákazníka, který ve většině případů po zkušebním provozu posílá partnerovi objednávku.


Patrik Sychra po střední průmyslové škole stavební a soukromé škole výpočetní techniky zahájil svou kariéru v segmentu IT jako obchodní zástupce ve společnosti AutoCont. Před šesti lety nastoupil do společnosti Annex NET na pozici obchodníka kde v současné době působí na pozici channel sales a product managera. Pečuje o stávající partnery, vyhledává nové obchodní partnery a stará se i o přímou komunikaci s vybranými výrobci. Veškerý volný čas aktuálně věnuje svému nedávno narozenému synovi. Mezi jeho životní kréda patří: nehledat ve všem problém, ale myslet pozitivně.







Komentáře