Rozhovor: Partneři jsou stále příliš krátkozrací

Jak se vypořádat se změnou obchodního modelu, na co se soustředit při prodeji produktů a služeb v cloudu, odpovídá Jon Roskill, corporate vice president, Worldwide Partner Group společnosti Microsoft.

Rozhovor: Partneři jsou stále příliš krátkozrací



Jan Mazal: Cloud je jedním z hlavních trendů v IT. Co dělá Microsoft pro to, aby pomohl partnerům se zapojit a zvládnout transformaci obchodního modelu?

Jon Roskill: Více než o školení o cloudu a nových produktech je celé téma více o transformaci odvětví. V historii se udála řada změn jako například přechod od mainframu k PC, klient – server, internet a nyní jsme v cloudu. Každá z těchto fází znamenala poměrně výraznou transformaci obchodního modelu jak pro partnery, tak pro klienty.

Z pohledu cloudu je pro partnery důležité, aby se podívali na jejich současný byznys a uvědomili si, jak chtějí podnikat za 4-5 let. Co všechno musí dnes podstoupit, aby se tam za několik let dostali. Reselleři jsou většinou zaměřeni pouze na krátké období, zajímá je jen příjem v tomto měsíci, v tomto čtvrtletí. Snažíme se jim pomoci se více rozhlédnout a uvědomit si, jak si zajistit příjem v delším horizontu.

Proto jsme jim poskytli řadu zdrojů a snažíme se v mnoha oblastech pomoci. Na webu Microsoft Partner Network je k dispozici množství materiálů dostupných každému z 640 000 partnerů. Na druhou stranu nabízíme high-endové poradenství v oblasti reengineeringu podnikových procesů, které poskytují partneři – konzultanti.

Důležitým argumentem je pro partnera marže. Dokážou mu ji cloudové produkty nabídnout na zajímavé úrovni?

V tom jsou právě mnozí krátkozrací. Když prodají BPOS nebo Office 365 a dodají 50 licencí po 10 eurech za měsíc, tedy zaokrouhleně 5 000 eur za rok, nepřipadá jim marže z krátkodobého hlediska zajímavá. V prvním roce získají 12 % a pak 6 % v každém dalším. Snažíme se jim však vysvětlit, že je to jen počátek stavění základny klientů, ze které získávají každoroční stabilní příjem tržeb.

Jon Roskill, corporate vice president, Worldwide Partner Group společnosti MicrosoftTypickým příkladem výhody modelu plateb v čase byla hospodářský krize. Mnoho společností zažilo výrazný propad. Ne však Microsoft, který má velkou část podnikání založenou na tříletých kontraktech s firmami. Několik z nich sice odpadlo, ale většina z nich byla smluvně zavázána platit v dalších letech. Malé podnikatele krize zasáhla jako první a nejsilněji. Tohle je způsob, jak tomu předejít.

Nejlépe modelu pravidelných plateb rozumí například reselleři, kteří prodávají kontrakty na mobilní telekomunikační služby. V této oblasti existují v podstatě dva obchodní modely. Jeden kdy diskontujete všechny budoucí příjmy na současnou hodnotu, kterou zákazník zaplatí hned při aktivaci, a druhý, kdy platí pravidelně v průběhu času.

Jakou konkrétní podporu a výhody partnerům nabízíte právě v oblasti cloud computingu?

Jako hlavní určitě zmíním 20 hodin bezplatného poradenství pro každého partnera. Běžně stojí hodina poradenského týmu 200 eur za hodinu. V našem Cloud Essentials programu nepotřebujete dosáhnout zlatých či stříbrných kompetencí, abyste na tuto podporu měli nárok.

Mimo to pro partnery připravujeme semináře, kde mezi sebou mohou sdílet své zkušenosti. Mnozí z nich jsou skutečně ochotní předat své zkušenosti ostatním, i když ví, že do budoucna mohou být jejich konkurenty.

Partneři by se měli specializovat

Nedávno jste změnili podmínky partnerského programu. Jaký byl smysl nového rozdělení na zlaté a stříbrní kompetence?

Ano, procházíme zajímavou změnou z obecného rozdělení partnerů na konkrétní kategorizaci, kdy resellery dělíme např. na oblasti business intelligence, nástroje pro spolupráci apod. V okamžiku, kdy se rozhodnete jít cestou některé z kompetencí, stanete se v dané oblasti skutečný expertem.

Víte, měli jsme některé partnery, které bych přirovnal ke skautům sbírajícím odznáčky. Snažili se jich získat co nejvíce pro jednotlivé oblasti, ale ve skutečnosti se jim pořádně nevěnovali. Chceme, aby se rozhodli, vsadili na nás, stejně jako my sázíme na ně, a svůj byznys postavili na konkrétním zaměření.

V ČR lze čekat spíše více partnerů se stříbrnou kompetencí. Jaké výhody jim z ní plynou?

Získají tím mnoho, ale zmíním především samotnou kompetenci a brand, který mohou používat na všech svých materiálech. Mají k dispozici širokou podporu, a to od předprodejní až po poprodejní technickou. Získají také přístup k softwaru. Stříbrní partneři mají nárok na licence pro 20 uživatelů, zlatí pro 50 uživatelů.

V cloudu dále získají 250 seatů pro CRM Online a 250 seatů pro BPOS Online. Když jsme dřív partnerům poskytovali krabicové licence, mohl byste říct, že nás to nic nestálo. V době virtualizace nás ale tyto prostředky stojí energii, prostor v data centrech a další zdroje. Víme, že je důležité, aby naši partneři znali a užívali naše produkty.

Partnerům poskytujeme také školicí materiály v technické i prodejní oblasti. V říjnu jsme spustili prodejní akreditaci. Předtím jsme se však rozhlédli po trhu a zjistili, jak to dělají jiní výrobci. Například Cisco má poměrně vysoké požadavky na partnery, jiné společnosti zase poněkud nízké. My jsme vybrali něco mezi. Získat naši prodejní akreditaci znamená podstoupit asi 8 hodin studia a složení zkoušky, která zabere další 2 hodiny. Odhadovali jsme, že za první rok zkoušku absolvuje 2 500 lidí, když jsem se díval naposled, bylo to již 1 100.

Kolik tradičních partnerů již přešlo k prodeji cloudových produktů?

Poslední oficiální číslo, které si pamatuji, bylo 22 000 partnerů, kteří prodávali některý z našich produktů poskytovaných z cloudu. V současné době by to mělo být již přes 25 000. Když se na to podíváte z pohledu celkového počtu partnerů, můžete říct, že je to malý zlomek. Na druhou stranu, mnoho výrobců by bylo šťastných, kdyby mohli říct, že jejich cloudové řešení prodává 25 000 resellerů.

Při šíři produktů, které nabízíme on-line, můžeme očekávat, že počet těchto partnerů v příštích měsících dále výrazně poroste. Nemalá část těchto partnerů prodala řešení 1-3 klientům. Pak je menší část partnerů, která uzavřela více než deset kontraktů. Největší potenciál růstu má skupina, která prodala mezi 8-10 zakázkami. Když tyto partnery podpoříme, dokáží brzy dosáhnout na 30-40 kontraktů.

Nové služby pro nový trh

Jaké příležitosti partnerům přináší Office 365?

V Office 365 jsou online verze našich serverových produktů pro firemní produktivitu, které jsou funkčně téměř ekvivalentní s on-premise verzemi. Jednou z hlavních výhod nových on-line verzí je možnost spustit uvnitř kód, což otevírá možnosti celé řadě dalších aplikací.

Jon Roskill, corporate vice president, Worldwide Partner Group společnosti MicrosoftK dispozici je Sharepoint, Exchange, komunikační server Lync a samozřejmě on-line verze Office. Takže partner může nabídnout Office Web Apps za velmi agresivní cenu a na high-endu přidat další rozšíření. Podle mě vzniká zcela nový trh, který takto dokážeme adresovat.

Když vyberu dvě odvětví – s partnery prodáváme software přibližně 10 % výrobních firem a 20 % retailových provozů. Díky současné nabídce aplikací a jejich nízké ceně si tyto společnosti mohou dovolit zpřístupnit  Sharepoint, e-mail a další software všem svým zaměstnancům, což pro ně dříve nebylo dostupné.

Velkou skupinou klientů, ke kterým se takto partneři mohou dostat, jsou malé podniky. Mnoho z nich má staré počítače, které zatím neobnovuje, ale přitom na nich již plnohodnotně nespustí nejnovější software. Prostřednictvím prohlížeče pak tyto aplikace můžou obsluhovat on-line jako na tenkých klientech bez potřeby velkého výkonu.

Která skupina firem zatím nejvíce poptává CRM Online?

Jsou společnosti, které si jej kupují především kvůli CRM, ale řada firem si ho pořizuje jako aplikační platformu, na které mohou provozovat další prodejní či workflow aplikace.

Nejvíce CRM Online v současné době využívají firmy působící ve službách, a to především finančních a pak zcela jistě internetové společnosti. Ty nasazují CRM za své webové stránky, a zlepšují tak zkušenosti svých zákazníků s přístupem k informacím.

Jak klienty přesvědčit?

Jak mohou partneři vyvrátit obavy klientů z dostupnosti služeb?

Nejen z pohledu dostupnosti, ale i nových příležitostí mohou partneři na Azure vytvářet a nasazovat aplikace jako business intelligence, které vytáhnou pouze část dat uchovávaných on-premise, následně je zpracují v cloudu a vytvoří BI report. Moje rada partnerům zní: nenuťte klienty přecházet zcela do cloudu, vyberte pouze část z aplikačního balíku a ukažte jim na tom, že to funguje. Je to cesta, jak postupně získat jejich důvěru.

Azure je příležitostí také pro malé partnery. Kdy plánujete ukončit beta program Azure Marketplace a spustit ostrý provoz? Mohou partneři počítat i s dalšími jazyky kromě angličtiny?

Nemám bohužel přesné datum, ale mohu říct, že Azure Marketplace spustíme brzy a určitě budeme přidávat další jazyky. Když se podíváte na Pinpoint, katalog aplikací a služeb našich partnerů, tak ten nabízí přes 50 různých jazyků včetně češtiny. Určitě tedy nabídneme další lokalizace i pro Azure Marketplace.

Když jste zmínil malé partnery, slyšel jsem o malé francouzské společnosti o třech lidech, která působila ve veřejném sektoru. Chtěli nabídnout své řešení v dalších státech. V New Yorku jejich aplikaci našli právě díky Marketplace, což potvrzuje sílu viditelnosti a širokého zpřístupnění.

Co zatím vnímáte jako největší překážku přechodu na Azure?

V případě Azure má spousta partnerů i klientů obavu ohledně vyúčtování. Účtujeme využití výpočetní a úložné kapacity a přenos dat.

Klienti problém přirovnávají k situaci, kdy dáte teenagerovi mobil s neomezeným limitem na volání. Mají strach z nízké kontroly nad výslednou cenou. Já jsem také uživatel Azure, můj tým na něm vyvinul pět aplikací, které běží např. na demoshowcasesuite.com nebo microsoftcloudpartner.com. Za jejich provoz samozřejmě dostávám účty, které jsem ale nikdy nekontroloval. Když jsem se na ně podíval se svými finančními poradci, zjistil jsem, že jsou velmi jednoduché – měsíčně jsem spotřeboval 10GB úložného prostoru, za které jsem zaplatil 80 centů.

Jak Jon Roskill vidí vývoj cloudových produktů v rámci portfolia Microsoftu, jak k těmto produktům přistupují velké společnosti a jak nové služby nejsnáze vyzkoušet se dočtete na CIO Businessworldu.


Jon Roskill, corporate vice president, Worldwide Partner Group společnosti Microsoft
Jon Roskill
ve společnosti Microsoft vede Worldwide Partner Group s odpovědností za celosvětovou strategii v prodejním kanále pro komerční a cloudové produkty. Na starost má prodejní a marketingový tým 5 000 zaměstnanců a 640 000 prodejních partnerů. Dříve působil jako viceprezident Business
& Marketing Office v USA. V Microsoftu pracoval také jako manažer vývojářů a marketingu pro .NET Enteprise Server. Do společnosti přišel v roce 1993 z Digital Equipment Corporation.







Komentáře