Rozhovor: Partneři, Citrix není jen XenApp, upozorňuje Thomas Huber

Thomas Huber, ředitel pro prodejní kanály a jejich rozvoj v Citrix Systems, ukazuje příležitosti pro prodej velkých cloudů i dodávek do SMB na českém a slovenském trhu.

Rozhovor: Partneři, Citrix není jen XenApp, upozorňuje Thomas Huber



Jan Mazal: Jak dnes přistupují české firmy k virtualizaci desktopů?

Thomas Huber: S virtualizací desktopů jsme začali v roce 2010, tím pádem se o ni zákazníci více zajímají teprve od loňského roku. Dnes již tolik neřeší technickou stránku řešení, ale projevují větší zájem o finanční dopady. Ptají se, jestli je tohle řešení pro ně skutečně vhodné a jaké jsou výhody a nevýhody virtuálního světa a tradičních fyzických řešení desktopů. To také přináší otázky celkových nákladů a nákladů v případě softwarových upgradů. Významným motorem jsou také všechna zařízení přicházející na trh. Například nedávno jsem mluvil s NComputing, které uvádí na trh tenkého klienta s čipem HTX za cenu 79 dolarů. Díky tomu můžeme zákazníkům ukázat reálné kalkulace a výrazné úspory.

Kde registrujete zájem a kde se zatím naopak vyčkává?

Víte, před VDI in a Box, ShareFile a dalšími novými řešeními jsme nikdy nenabízeli produkt určený vyloženě pro SMB. Měli jsme produkty pro podnikovou oblast, a proto byla i naše obchodní strategie historicky zaměřená na velké firmy. Z tohoto pohledu jsou pro nás nyní klíčovými vertikálami telco, výroba a zdravotnictví. Analytici uvádějí, že letos trh poroste o 3 %, naše cíle jsou však podstatně vyšší. Proto restrukturalizujeme a posilujeme náš obchodní tým a máme vertical account manažery, kteří spolupracují s dedikovanými týmy, aby tyto zákazníky obsloužili.

Podle nedávných iniciativ jsem pochopil, že se nyní zaměřujete na trh SMB…

Pokud chcete jako výrobce u malých a středních firem uspět, potřebujete produkt, který je nákladově efektivní a zároveň není složitý ve smyslu, že nepotřebujete stovky hodin specialisty, abyste jej mohli nasadit ve své serverovně. Proto považuji VDI in a Box za náš klíčový produkt, určený primárně do vlastní serverovny, ne do datového centra. Enterprise segment obsluhují velcí partneři. Malí reselleři se tam neměli moc šanci dostat a raději prodávali řešení např. od Microsoftu. Naší strategií vždy bylo mít v podnikovém segmentu menší množství specializovaných partnerů, aby si neničili ziskovost. V segmentu malých a středních firem však potřebujeme širokou základnu resellerů.

Jaká je tedy vaše strategie v rozšiřování partnerské báze?

Řada partnerů se „zasekla“ na starších technologiích a stále prodávají např. pouze XenApp. Chceme jim otevřít další obzory a myslím si, že velmi důležitou oblastí je cloud computing. Lokální systémoví integrátoři brzy pochopili, že cloud může být významnou součástí jejich byznysu. Je zde však řada partnerů, kteří si to zatím neuvědomují, a proto se jim snažíme vysvětlit nové prodejní modely typu software jako služba. Spustili jsme také partnerské programy jako Cloud Advisor a Service Provider, aby kromě tradiční virtualizace mohli reselleři poskytovat i další služby s přidanou hodnotou. Zároveň samozřejmě hledáme nové partnery zejména pro oblast SMB.

Nedůvěra v cloud?

V průzkumu mezi českými Citrix partnery  se však ukázalo, že pětina je na pochybách ohledně hodnoty, kterou jim má cloud computing přinést, a dvě pětiny i přes registraci zájmu zákazníků spíše vyčkává. Co děláte proto, abyste takto významnou část partnerů přesvědčili o skutečnosti tohoto trendu?

Thomas Huber, ředitel partnerského prodeje ve společnosti Citrix pro region EEMEAPřiznávám, že je to jedna z oblastí, na které musíme z pohledu channelu zapracovat. Chápu, že se někteří obávají ztráty svého byznysu, protože někdo přichází s nabídkou služeb z vlastního datového centra, kde na první pohled nefigurují. Proto ale pro partnery připravujeme různá školení, přičemž nadále investujeme do rozvoje cloudových produktů a do vlastních zdrojů. Vytvořili jsme dvanáctičlenný tým cloudových specialistů pro region EMEA. Vzdělávání partnerů a vysvětlování nového obchodního modelu je podle mě proces ještě na dalších 18 měsíců.

Jaké cíle máte konkrétně stanoveny pro lokální trh?

Hlavním prioritou pro český a slovenský trh je prodávat výhody tradičních produktů Citrix, pomáhat zákazníkům s testováním a transformací a zároveň zajistit, že využijí plného potenciálu našich řešení. Řada našich zákazníků používá produkty Citrix jen pro jednu určitou oblast, snažíme se však dostat do jejich firmy ve větší míře. Není to jen o virtualizaci aplikací a desktopů, ale o mobilních řešeních, přesunu od oblasti PC do oblasti cloudu a také o poskytování větší flexibility.

S jakou podporou ze strany Citrix tedy mohou partneři lokálně počítat?

Do českého trhu se snažíme velmi investovat, a to jak do technických zdrojů, tak do poskytování lokální podpory zákazníkům. Do konce roku vybudujeme v Praze tým sedmi lidí. Pro partnery jsme také spustili několik pobídek, které jim pomohou při prodeji produktů Citrix dosáhnout vyšší marže. Na třetí čtvrtletí pak připravujeme několik školení na VDI in a Box, které partnerům pomohou toto řešení prodávat.

Mohl byste tyto pobídky přiblížit?

Jde především o situace, kdy partner prodá ne jen jeden produkt, ale širší řešení. Chceme tím především chránit partnery, kteří investují do naší spolupráce.

Citrix a Dell začaly nabízet společné řešení pro VDI. Kdy můžeme čekat na trhu kombinaci Citrix VDI in a Box a tenkých klientů Wyse, které Dell koupil?

S Wyse  spolupracujeme na lokálních trzích už delší dobu. Nemůžu sice mluvit za Dell, ale myslím si, že by bylo zvláštní, pokud by se takové řešení na trhu brzy neobjevilo. Dell již uvedl na anglický, německý a francouzský trh bundlovaný produkt s jedním SKU. Na dalších trzích by se měl objevit ve druhém pololetí. Z technického pohledu bychom zde toto řešení mohli zákazníkům nabídnout již nyní, ale potřebujeme s Dellem ještě lépe připravit obchodní nabídku.

CloudStack nebo OpenStack?

Na závěr se ještě vrátím k tématu cloudu. Nasadily již nějaké společnosti v ČR/SR vaši platformu CloudStack?

První větší instalaci CloudStacku provádíme na Slovensku, kde společně s partnerem dodáváme řešení veřejného cloudu pro nejmenovaného telefonního operátora. Dokončeno by mělo být do dvou měsíců.

Jaké argumenty hrají pro CloudStack v porovnání s OpenStackem?

Pokud porovnáte CloudStack s OpenStackem z pohledu architektury, tak se CloudStack více blíží řešení Amazonu. Než jsme CloudStack získali akvizicí Cloud.com, otevřeli jsme některé zdrojové kódy XenServeru komunitě OpenStack, aby je mohli integrovat. V únoru jsme dokonce umožnili integrovat CloudStack jako součást OpenStacku. Z obchodního pohledu má OpenStack více klientů, na druhou stranu z pohledu velikosti cloudu nasadili CloudStack zase větší zákazníci.

A pokud se na to podíváme z pohledu podpory pro partnery?

Úroveň poskytování služeb a podpory je z naší strany logicky lepší pro CloudStack, jelikož to je náš produkt, nad kterým máme plnou kontrolu. Nemyslím si ale, že srovnávání CloudStack vs. OpenStack je správný úhel pohledu. Jde spíš o to, zda na trhu existují alternativy k proprietárním řešením Microsoftu, VMwaru a Amazonu. Naší silnou stránkou je, že můžeme jít za zákazníkem a s vyškolenými partnery mu nasadit i OpenStack.

Zdroj: ChannelWorld








Úvodní foto: Citrix

Komentáře