Rozhovor: Orientace na SMB vyžaduje více úsilí, říká Evžen Varadínek z SWS

Na partnerském setkání SWS v Čejskovicích jsem hovořil s Evženem Varadínkem, generálním ředitelem SWS. Jaké jsou plány distributora?

Rozhovor: Orientace na SMB vyžaduje více úsilí, říká Evžen Varadínek  z SWS



Tomáš Punar: Kolik přijelo do Čejkovic partnerů a co jste pro ně na letošním setkání přichystali?

Evžen Varadínek: Na letošním podzimním setkání s pořadovým číslem 21 jsme přivítali 260 obchodních partnerů. Nejde o jedinou akci pro partnery, kterou pořádáme, je ale bezpochyby největší a získala si také svou pověst a tradici. Když jsme nedávno uvažovali o přesunu akce z Čejkovického zámku jinam a zeptali se na názor našich partnerů, zvedla se taková vlna nesouhlasu, že jsme raději přesun zavrhli. Jak ukazuje stále stoupající zájem o akci, který se pohybuje na hranici kapacity prostor, udělali jsme doEvžen Varadínek, generální ředitel SWSbře, že jsme partnerům naslouchali (jak je našim zvykem).

A co zde naši partneři mohli vidět a zažít? Ve středu večer proběhla první sekce, kam přijeli naši dodavatelé. Probíraly se problémy, plány a náměty společné spolupráce.  Ve čtvrtek dorazili naši dealeři a po „moravském“ uvítání je čekala série přednášek výrobců, kde si každý mohl vybrat, co ho nejvíce zajímalo. Po ukončení přednáškové části následovalo představení produktových novinek, čímž už vlastně skončila oficiální pracovní část. Dalším bodem programu byl večerní raut, vystoupení kouzelníka a hudební produkce. Nelze opomenout ani na nabídku dobrého vína a možnost prohlídky Templářských sklepů.

Připravili jste si pro partnery nějaké novinky?

Čejkovice nepovažujeme za akci, kde se partnerům vyhlašují informace o nových službách. V dnešní době je byznys velmi rychlý. Partnery tedy informujeme obratem v našem e-shopu, mailingem, nebo osobně, protože je stále něco nového. Cílem setkání tedy je spíše to, aby se partneři poznali s našimi lidmi a zástupci dodavatelů. Na přednáškách a výstavě produktových novinek se pak mohli seznámit s aktuálními obchodními příležitostmi.

Kdy se mohou partneři těšit na další setkání a jaké jsou vlastně podmínky pro pozvání?

Akci v Čejkovicích pořádáme dvakrát do roka, další nás tedy čeká v dubnu 2011. S ohledem na omezenou kapacitu prostor stanovujeme podmínky takovým způsobem, aby se na akci dostali naši nejlepší partneři. SWS má v současné době kolem dvou a půl tisíc aktivních dealerů a bohužel není možné, aby do Čejkovic dorazili všichni. Na prvním místě jsou tedy dodavatelé a naši největší partneři.

Trendy roku 2010

Když se podíváme na uplynulou část roku 2010, jaké hlavní trendy jste zaznamenal v poptávce vašich prodejních partnerů?

Produktové trendy se podle mne dramaticky nezměnily. Stále je enormní zájem o notebooky a mírně poklesl zájem o netbooky. První netbooky byly až příliš jednoduché a zákazníci zjistili, že ačkoliv chtějí především mobilní přístroj, je nutné, aby měl zároveň rozumné technické parametry. Zájem je tak spíše o stroje technicky vyspělejší. V dnešní době je díky internetu trendem silná informovanost o produktech a jejich cenách. Pokud chce distributor uspět, musí nabídnout co nejlepší služby a ceny.

V tomto období jsem u SWS zaznamenal také změny v nabídce. Distribuční model změnila firma McAfee, jejíž produkty už nenabízíte. Do portfolia jste naopak přidali například IT produkty LG, 3M, Evolve, MSI, nebo Transcend. Jakou roli hrály v poptávce u SWS nově získané značky v portfoliu?

Nová distribuce vždy hraje důležitou roli. Dealer by rád nakupoval všechno své zboží na jednom místě a nové distribuce vychází tomuto požadavku vstříc. Ještě důležitější roli ale hraje podle mého názoru kultura firmy. Důležité je, jak se firma projevuje, jak je dealer spokojený s objednáváním zboží, řešením reklamací, řešením problémů a komunikací.  My jako distributor zajišťujeme spíše logistickou službu a pánem je zákazník. Reklamu na produkty si z velké části dělají sami výrobci a trh je vlastně tvořen výrobci, jejich reklamou a požadavky zákazníků. Dealer je pak odpovědný za to, aby zákazníkovi dodal to, co zákazník požaduje. My mu tím rozšiřováním portfolia pouze pomáháme. Co se týká ztráty McAfee, šlo čistě o rozhodnutí výrobce, který na trhu změnil strategii a autorizoval nového VAD distributora bez historie v podstatě jako své zastoupení. Nepovažuji to z jejich strany za šťastný krok. Toto rozhodnutí nebylo učiněno na úrovni McAffe Česká Republika a podmínky pro případnou subdistribuci jsou nepřijatelné.

Expanzi do Polska neplánujeme

Jaký je vztah české SWS se slovenskou SWS Distribution? Plánujete na Slovensku nějaké změny?

Na Slovensku působí naše dceřiná firma SWS Distribution a.s., ve které máme majoritní podíl. To znamená silné rozhodovací pravomoci. Snažíme se tuto firmu plně podporovat, ale současně jí ponechat autonomii a nediktovat co bude, nebo nebude dělat. Od Slovenska jsem nicméně čekal lepší výsledky a uvažujeme proto o některých úpravách obchodního modelu, které zatím nebudu upřesňovat. Myslím, že na Slovensku má SWS velký a zatím ne plně využitý potenciál.

A jak to vidíte s možností expanze SWS do dalších zemí? Strategie tuzemských distributorů se tímto směrem ubírají již několik let.

V poslední době jsme se koncentrovali zejména na to, abychom rostli v České republice. Věnovali jsme tomu maximální úsilí a snažili jsme se růst po všech stránkách podpořit.  Z hlediska expanze do jiných zemí jsou určitě další možnosti. Je ale otázka, které jsou racionální a rozumné. Pokusy prodávat v Polsku zde ze strany některých českých distributorů jsou a neskončily zatím podle mne až tak velkým úspěchem. Naopak velmi úspěšný byl vstup polského distributora AB na český trh prostřednictvím AT Computers. Nějakou dobu tu se slušnými výsledky působí i polská ABC Data. Expanze tedy funguje spíše opačným směrem. Myslím si, že pokud bychom chtěli působit v Polsku, nebyl by to v současné době rozumný krok. Polsko má velmi silné distributory a budování pozice by bylo velmi těžké. Naše plány se tedy soustředí na Českou republiku a Slovensko. Ve výhledu budeme samozřejmě brát v úvahu i možnosti v dalších zemích, kde nejsou tak silní  a zavedení distributoři jako v již zmíněném Polsku. V úvahu tedy připadá třeba Maďarsko a některé další země. Uvažujeme také o vybudování sítě partnerů, kteří by spolupracovali s SWS na užší bázi a získávali od nás speciální podporu. To je ale opět plán pro Česko a Slovensko.

Před Vánoci pracujeme více

Jaké jsou plány SWS v nejbližším období? Plánujete zavedení nových služeb, případně úpravu těch stávajících?

V listopadu a zejména v prosinci finišují nákupy a koncový zákazník chce mít jistotu zboží pod vánočním stromkem. Dobrým zvykem v SWS je tedy uspořádat předvánoční pracovní víkend s možností dodání zboží. Letos mohou naši partneři opZáměk Čejkovice letos přivítal 260 obchodních partnerů.ět počítat s minimálně jedním pracovním víkendem, v případě zájmu i se dvěma. Objednávky provedené do 20:00 hodin budeme expedovat ještě ten samý den.

Z dlouhodobějších služeb bych zmínil neustávající práci na našem webu. Představili jsme letos jeho novou verzi, kterou stále zdokonalujeme, i na základě připomínek našich partnerů. Myslím si, že jsme udělali velký krok dopředu. Na prvním místě byla změna grafiky, což se týká zejména přehlednosti a vyhledávání. Nyní postupně dolaďujeme některé další funkce.

SWS je podle ohlasů partnerů i výsledků různých anket velmi populárním distributorem. Ucházíte se i o titul Broadline distributora roku v letošní anketě ChannelWorld Awards 2010. Na čem stavíte svou úspěšnou strategii a proč by měli prodejci a výrobci hlasovat právě pro vás?

Krédo SWS „Distributor ve vašich službách“ se snažíme naplňovat ve všem, co děláme. Svých zákazníků si velmi vážíme. Chceme  s nimi komunikovat a pracovat na přátelské bázi. Snažíme se tedy nedělat jen strojový byznys ale ukázat, že o partnera máme skutečný zájem. Nesnažíme se minimalizovat počet lidí, kteří se partnerům na různých úrovních věnují. Tímto přístupem si sice navyšujeme provozní náklady, partneři to ale velmi oceňují. Rozhodně tedy nechceme z tohoto trendu ustupovat, spíše naopak.

Výrobci oceňují zejména naši schopnost spolupracovat s prodejci dodávajícími do malých a středních firem (SMB – pozn. redakce). Zatímco do retailu a e-tailu umí u nás nabízet zboží všichni distributoři, partneři orientovaní na SMB vyžadují více péče a aktivity. Proto v tomto segmentu cítíme svoji sílu.

Distribuční prodej má dvě roviny, tou první je rovina automatizace. Pokud partner zadává objednávku, nabízíme jednoduchost a bezproblémovost. Automatizace však musí být doplněna rovinou osobních kontaktů a dalších aktivit. Pokud budeme umět poskytovat služby na první rovině stále lépe, zbude nám více času na komunikaci s partnery, a to je naše dlouhodobá snaha a cíl.


Evžen Varadínek SWS

 

Evžen Varadínek a SWS

V letech 1976-1983 působil na   Vysoké škole chemicko-technologické v Praze, katedra Technické kybernetiky, na pozici pracovníka pro vědu a výzkum. Poté pracoval v „programátorské divizi“ JZD  Agrokombinát Slušovice nejprve jako programátor analytik, později jako vedoucí provozu na závodě „Software“ a nakonec jako ředitel tohoto závodu (SWS Software). Po listopadu 89 se tento závod postupně změnil na samostatnou společnost (listopad 1991) , která na náš trh uvedla jako první například produkty Microsoftu, Novellu, nebo digitální fotoaparáty a kamery. V čele firmy, jejíž obrat přesáhl v loňském roce v ČR 4,5 miliardy korun, působí  Evžen Varadinek od samého počátku. V roli hlavního akcionáře a generálního ředitele setrval až do současnosti. Možná i proto, že říká: „Bez kvalitního týmu by to nešlo a jsem tedy rád, že ho máme a věřím, že společně můžeme vykonat ještě mnoho dobré práce“







Komentáře