Rozhovor: Nejvíce se budou nadále rozvíjet malí a střední prodejci

Pavel Machovský, HP PSG channel manager CZ & SK, v rozhovoru shrnuje výsledky divize PSG za poslední kvartál a ukazuje směr vývoje partnerského kanálu HP.

Rozhovor: Nejvíce se budou nadále rozvíjet malí a střední prodejci



Jan Mazal: HP uzavřelo druhý fiskální kvartál. Jakých dosáhlo výsledků na trhu PC?

Pavel Machovský: V divizi PSG (Personal System Group), zabývající se primárně prodejem notebooků a desktopů, jsme zaznamenali jeden z nejúspěšnějších kvartálů naší historie. To bylo potvrzeno i nezávislými agenturami, kdy podle IDC získalo HP jak v Česku, tak i na Slovensku prvenství v celkovém poctu dodaných počítačů na oba trhy. V ČR jsme dosáhli rekordního meziročního nárůstu. V nejprodávanější komoditě notebooků byl skoro každý třetí dodaný notebook do ČR od HP. Náš tržní podíl čítal 29,4 %, což je meziroční nárůst tržního podílu o 14 %.

Jak se vám dařilo v jednotlivých kanálech?

Rostli jsme vyváženě ve všech klíčových segmentech trhu. Podařilo se nám zvýšit byznys nejenom u velkých hráčů včetně českého e-tailu, ale paralelně jsme dokázali, i díky novým programům jako je například HP Sales Point, výrazně zvýšit podíl byznysu i mezi resellery, primárně pak mezi těmi středními a malými. Toto potvrzují výsledky agentury GfK, podle které HP v noteboocích meziročně posílilo svoji pozici na úkor konkurence.

V segmentu největších hráčů (tzv. Computer shops) včetně e-tailu získalo HP podíl 27 %, což je meziroční nárůst tržního podílu o 8 %. Nicméně v segmentu resellerů všech velikostí jsme meziročně navýšili svůj podíl o 11 % na 30 %.

Jak se díváte na vývoj poměru tradičních prodejců a rostoucí sílu e-tailu v ČR?

Pro mě osobně je vyvážený partnerský kanál jednou z klíčových priorit a de facto i podmínkou pro dlouhodobé zdravé fungování byznysu jak na straně výrobce, tak jeho partnerů. Proto se musím v případě HP důrazně ohradit proti hlasům ze strany distributorů, kteří se na mnoha fórech unisomo vyjadřují v tom smyslu, že všichni výrobci na úkor menších prodejců preferují velké e-taily v kontextu dosažení krátkodobých korporátních cílů, zatímco oni volají po vyváženém kanálu a potřebě více pečovat o malé dealery.

V případě HP toto rozhodně neplatí, a přestože typ a rozsah podpory se liší dle zaměření a velikosti partnera, snažíme se tuto podporu rozumně vyvažovat. Zmíněné výsledky jsou toho jasným důkazem. Navíc mi jejich tvrzení přijde trochu alibistické, protože právě zmiňovaným e-tailům nedodává zboží a neovlivňuje tak ceny a celkovou míru podpory nikdo jiný nežli právě distributoři.

Do jaké míry se v ČR a SR na výsledcích podílel partnerský kanál? Je jeho podíl na výsledcích stabilní nebo se mění?

V divizi PSG dlouhodobě reprezentuje více jak 85 % partnerský prodej. De facto partneři působí úplně všude s výjimkou největších státních institucí a nadnárodních firem, které mají tzv. globální kontrakty a explicitně si žádají nakupovat přímo od výrobce.

Partnerský kanál máte rozdělen podle divizí. Ve kterém z nich vidíte největší potenciál nabírání nových partnerů?

Z pohledu porovnání divizí osobně vidím největší potenciál rozvoje v divizi ESSN (Enterprise Servers and Storages), konkrétně pak v oblasti HP networking, kde po akvizici 3Com a mnoha dalších investicích má HP obrovská očekávání růstu. Poroste primárně přes partnerský kanál, který se velmi rychle rozšiřuje.

Pavel Machovský, HP PSG Channel Manager CZ & SKV divizi PSG považuji z pohledu počtu hráčů za poměrně nasycený retailový trh v ČR i na Slovensku, kde by tyto poněkud stojaté vody mohl možná rozhýbat vstup silného nadnárodního subjektu.

Výrazný nárůst prodeje můžeme očekávat v dalších letech od e-tailového byznysu na Slovensku, kde dnes převládá stále spíše tradiční způsob prodeje koncovým uživatelům v rámci kamenných obchodů. Tendence přejít do on-line režimu podobně jako v Česku je ale vidět již i tam. Navíc někteří významní čeští hráči svojí expanzí tento trend mohou ještě více urychlit.

U kterého typu partnerů očekáváte nejvýraznější růst?

Nejvíce se ve všech divizích určitě budou rozvíjet nadále malí a střední prodejci, jejichž správné podchycení, motivace a vyvážení podpory oproti největším hráčům na trhu budou klíčovým aspektem (ne)úspěchu každého výrobce.

Malý velký partner

Mohl byste stručně představit strukturu partnerů v rámci Preferred Partner Programu a vedle nich postavení prodejců zapojených do HP Sales Point?

Zjednodušeně řečeno Preferred partner program zahrnující dvě úrovně (Preferred partner Gold a standardní Preferred partner status) je určen primárně pro partnery, kteří vedle standardního prodeje dělají významnou část svého obratu v projektovém businessu.

Tomu je přizpůsoben i způsob jejich podpory jako individuální account management, předprodejní a poprodejní podpora, marketing a speciální servis u těch zakázek, na kterých s námi partner u svého zákazníka dlouhodobě prokazatelně pracuje. V těchto případech klademe důraz i na znalosti a odbornost příslušného partnera, který podle svého zaměření musí absolvovat předepsaná školení, aby mohl vedle splnění požadavků zákazníka následně čerpat i všechny výhody, na které má narok.

Vedle toho program Sales point je určen primárně těm partnerům, kteří preferují maximální jednoduchost, flexibilitu a jasně specifikované výhody. Jedná se spíše o programový typ podpory určený zejména středním a menším prodejcům IT včetně kamenných obchodů.

Výhradně pro tyto partnery pravidelně připravujeme speciální obchodní akce a motivační programy, které jsou koncipované tak, aby byly zajímavé a dosažitelné i pro partnery menší velikosti. Například již při prodeji tří produktů HP za měsíc partner získává odměny a bonusy.

Tento program řízený ve spolupráci s našimi distributory aktivně rozvíjíme již od léta loňského roku a partneři v něm sdružení zaznamenali díky speciálním výhodám výrazně vyšší růst v prodeji HP produktů, než vykazoval zbytek trhu. Zároveň může být prvním krokem pro navázání hlubší spolupráce s HP, jejímž přirozeným pokračováním je pak získání autorizace na vyšších úrovních, jako je třeba Preferred Partner Program.


Rozdělení podpory a výhod na jednotlivých úrovních partnerů HP:

Rozdělení podpory a výhod na jednotlivých úrovních partnerů HP


Co by mohlo být hlavním impulzem pro přesvědčení malých prodejců pro započetí spolupráce? Čím naopak lákáte největší hráče na trhu?

U malých prodejců je to hlavně jednoduchost, jasně definované výhody a minimální požadavky pro vstup do HP Sales Point programu. Pro získání většiny výhod stačí pouze profilace partnera při registraci.

U větších naopak dokážeme nabídnout individuální plán rozvoje a tomu přizpůsobenou míru obchodní podpory tak, aby byl oboustranný užitek co největší. Pro obě skupiny nabízíme silnou značku, již zmíněné partnerské programy a zázemí IT výrobce s nejširším produktovým portfoliem na světě pod jednou značkou.

Jakými cestami se mohou zájemci o partnerství přihlásit a jaká kritéria a podmínky musí splnit?

Veškeré podrobnosti včetně podmínek a výhod ke všem partnerským programům prodejci naleznou na partnerských stránkách, případně mohou kontaktovat osobně zodpovědného člena mého týmu Davida Kodouska (david.kodousek@hp.com, tel. 606625495, nebo mě (pavel.machovsky@hp.com)

A rada na závěr, jak se mohou prodejci vyrovnat s klesajícími maržemi na hardware a na co se mají zaměřit?

Je to obehraná písnička, ale stale platí. Budoucnost a nakonec už ani přítomnost není o „posouvání levných krabic”, ale primárně i o souvisejících kvalitních službách všeho druhu dodávaných partnerem. Budoucnost vidím i v prodeji produktů se zajímavou maržovou strukturou, jako jsou v případě PSG divize například workstations, tencí klienti, příslušenství a v neposlední radě třeba i segment pokladních systémů, kam HP velmi razantně vstoupilo.


Pavel Machovský vede od roku 2009 partnerskou obchodní organizaci divize PSG pro Česko a Slovensko ve společnosti HP. V letech 2005-2009 působil jako ředilte partnerské obchodní organizace HP pro všechny produktové divize v ČR a od roku 2008 i v SR. Od roku 2001 do 2005 zaštiťoval autorizované servisní partnery a prodej služeb přes partnerskou síť na pozici manažera servisního kanálu HP. V letech 1994-2001 zastával různé pozice v rámci servisního oddělení HP, primárně řídil logistiku náhradních dílů.

Zdroj: ChannelWorld







Komentáře