Rozhovor: Nabídněte Xerox na splátky

Potýkáte se s neochotou zákazníků kupovat nákladná tisková řešení? O nových službách, loňském prodeji, ale i o produktech připravovaných na letošní rok jsem si povídal s Tomášem Krýslem, ředitelem divize Office a marketingovým ředitelem společnosti Xerox.

Rozhovor: Nabídněte Xerox na splátky



Tomáš Punar: V jakých produktových skupinách se Xeroxu v loňském roce dařilo?
Tomáš Krýsl: V počtu prodaných kusů jsme vyrostli o 12 % oproti roku předchozímu. Jednoznačný růst zaznamenaly A4 mono, a to zejména v oblasti multifunkcí. Naopak A3 mono klesly, což je obecný trend, kdy zákazníci v tomto segmentu více poptávají přístroje se schopností barevného tisku.  V některých produktových skupinách znamenaly loňské výsledky ztrátu podílu na trhu, ale například v oblasti mono A4 šlo o ztrátu plánovanou. Chceme, aby se partneři soustředili na produktové skupiny, které přinášejí větší marži a zisk.

V loňském roce jste také upravovali podobu své partnerské sítě. S jakým výsledkem?
Dařilo se nám růst v počtu partnerů i v obratu, který jsme přes ně realizovali. Distributorská síť stoupala v obratu mezi 12-15 %, což považuji po pěti letech trvalého růstu za úspěch. Počet partnerů, kteří během roku nakupovali u distributorů značku Xerox na pravidelné měsíční bázi, stoupl dokonce o 30 % ve spotřebním materiálu a o 26 % v produktovém vybavení.

Tomáš Krýsl, ředitel divize Office a marketingový ředitelJaké typy partnerů tedy v současnosti máte?
Jsou to reselleři, kteří se soustředí zejména na prodej A4. Dále máme tzv. subdistributory, kteří rovněž nabízejí zejména A4, ale v mnohem větších objemech. VAR multibrand a VAR monobrand partneři zavádějí řešení přímo u zákazníků a z podstaty věci se soustředí zejména na A3. Zvláštním prvkem v partnerské struktuře jsou systémoví integrátoři, kteří s námi spolupracují na konkrétních projektech. Nově jsme zavedli kategorii autorizovaný reseller, což je partner registrovaný u Xeroxu, který má možnost zařadit se například do našeho motivačního programu X points.

Koncoví zákazníci plánují úsporná opatření, jakou podporu nabízíte partnerům v době očekávaného poklesu prodejů?
S intenzivní podporou jsme začali již v loňském roce, kdy jsme nabídli interní leasing našich produktů v ceně nad 70 tis. Kč. Slovo interní přitom znamená, že na sebe všechny závazky bere Xerox. Reseller domluví a uskuteční obchod, Xerox mu vyplatí plnou cenu přístroje a od koncového zákazníka poté přijímá splátky na základě leasingové smlouvy. Tato strategie měla u partnerů obrovský ohlas, vloni jsme takto prodali více než 50 % strojů Phaser 7760.
Interní leasing má řadu výhod i pro koncového zákazníka, který nemusí složitě vyjednávat s bankou. Měsíční účet za produkt i servisní podporu navíc dostane na jedné faktuře, takže ho může zahrnout do provozních nákladů.

Jaké jsou další plány na rok 2009?
Snažíme se upravit naší nabídku kancelářských řešení tak, aby lépe vyhovovala distribučnímu kanálu. Prostřednictvím distributorů nabídneme řadu softwarových produktů v krabicovém balení.  Výhodou pro partnery bude možnost získat marži z prodeje i z instalačních služeb. Na tuto oblast letos připravujeme řadu certifikačních školení.

Chystáte se rovněž posílit v oblasti servisních služeb?

Ano, Xerox má v současné době k dispozici software, který umožňuje komunikaci přístrojů u zákazníka se serverem, jež zasílá potřebné informace servisním partnerům. Sledovat můžete status tiskárny, stav spotřebního materiálu, atd. Partneři získávají více příležitostí k servisním službám. V případě, že dojde v tiskárně spotřební materiál, zašle se informace přímo distributorovi, ten dodá zákazníkovi náplně a partner mu pouze zašle fakturu. V průběhu roku bychom chtěli nasadit toto řešení také v našem regionu.

Prozradíte, jaké produkty v letošním roce chystáte?
Na trh uvedeme celkem 22 produktů. Naši technologii tuhého inkoustu nabídneme v multifunkcích A4. Kancelářské zákazníky tak oslovíme s barevným tiskem za cenu černobílého. Klíčovým argumentem resellerů při prodeji bude nabídka tří barevných náplní tuhého inkoustu za cenu jedné černobílé. Průlomový produkt připravujeme i v segmentu barevných A3. Na konci léta zase vyvrcholí představování nových produktů modelem barevné A4 cílené na hi-end segment.

Kde se mohou registrovat zájemci o prodej tiskových řešení Xeroxu?
Získání informací a následná spolupráce  je možná pomocí kontaktu na Partner Business Managera, tedy pracovníka Xeroxu, který má spolupráci s partnery na starosti. Na www.xerox.cz jsou k dispozici emailové adresy pro jednotlivé části portfolia. Všechny další informace získá partner po registraci na našem partnerském portálu. Nákup pak mohou reselleři zrealizovat u našich autorizovaných distributorů, kterými jsou Tech Data Distribution a eD´ system Czech. Na Slovensku se jedná o Tech Data Distribution SK a eD´ system Slovakia.






Komentáře