Rozhovor: Microsoft má partnerský model pro cloud. Vydělejte na něm

O cloud computingu, jedné z největších obchodních příležitostí posledních let, jsem hovořil s Jiřím Karpetou a Alešem Růžičkou ze společnosti Microsoft.



Tomáš Punar: Microsoft poskytuje zákazníkům služby, které v dnešní době označujeme jako cloudové, již řadu let. V posledním roce jsem ale zaznamenal zvýšení vaší aktivity v oblasti cloud computingu v souvislosti s novými produkty, které mohou využívat také vaši partneři. Můžete je představit?

Jiří Karpeta: Microsoft se „cloudovým“ službám věnuje intenzivně zhruba posledních deset let. Doposud šlo o dodávání služeb konzumovaných přes internet k jednotlivým produktům. Příkladem může být webový klient Exchange, nebo online služba ke konzolím Xbox s názvem Xbox Live, která bude ještě letos dostupná také českým zákazníkům.

S nástupem trendu cloud computingu jsme se rozhodli nabídnout všechny naše produkty formou cloudu. Máme řešení pro vývojáře, máme nabídku k serverům i desktopům, ale i pro správu nebo sjednocenou komunikaci. Jiří Karpeta, ředitel divize vývoje ve společnosti Microsoft.Jednoduše, každý náš produkt může získat zákazník on-premise a spravovat si ho u sebe, nebo ho využívat prostřednictvím hostování u partnera, anebo právě z datových center Microsoftu. Cloud přitom pojímáme velmi holisticky. Nakoupit lze SaaS (software jako službu), PaaS (platformu jako službu), ale v podstatě i samotnou infrastrukturu v podobě zmíněných datových center Microsoftu (IaaS – infrastruktura jako služba). Důležité je, že zákazník má stále na výběr, jakým způsobem bude software využívat. Pomáháme tak našim klientům s bouřlivým přechodem do cloudu a pro partnery připravujeme nové obchodní modely i příležitosti.

Které cloudová služby mohou tedy vaši partneři využít a jakým způsobem?

Jiří Karpeta: V letošním roce jsme uvedli a nadále budeme uvádět služby, které již partneři mohou „vzít“ a začít na nich dělat řešení, respektive je nabízet svým zákazníkům. Služby bych rozdělil podle specializace partnerů. Pro tzv. ISV (Independet Software Vendor), kteří chtějí vyvíjet software nebo ho nabízet svým zákazníkům jako službu, jsme připravili Windows Azure, což je právě princip platformy jako služby (PaaS). V partnerské síti máme stovky firem zaměřených na vývoj. Stejně jako měli dříve Windows Server, SQL Server, Internet Information Server a celý „stack“ proti, kterému psali aplikace k dispozici on-premise, nebo formou hostovaní u partnera, mohou nyní využít cloudu Microsoftu. Služba je vhodná pro všechny vývojáře softwaru, ale například také pro autory webových aplikací, kteří přemýšlejí o globálním rozšíření své služby.

Aleš Růžička: Další oblastí je BPOS (Business Productivity Online Suite), což jsou Microsoft Online služby poskytované z cloudu. Služby v současnosti zahrnují čtyři oblasti: hostovaný Exchange, Sharepoint, Communication Server a technologie Live Meeting. Tyto služby mohou přeprodávat všichni partneři Microsoftu.

Windows Azure pro ISV

Pojďme nejprve probrat Windows Azure. Jaký je rozdíl ve využívání služby v cloudu a on-premise?

Technický rozdíl spočívá v tom, že Windows Azure služby jsou optimalizované pro běh v cloudovém prostředí. Cloudová služba není jen o přesunu aplikace do datacentra. Mnohem větší důraz se klade mimo jiné na škálovatelnost. Jedním z rysů je tak například to, že aplikace dokáže běžet na jedné databázi pro více zákazníků. ISV partnerům musíme tedy poskytnout znalosti, jak psát aplikace pro cloudové prostředí. V neposledním řadě jim poskytujeme vývojové a testovací nástroje. Zatímco znalosti získávají na našich pravidelných seminářích Software Architect Forum nebo prostřednictvím technické televize MSTV, vývojové a testovací nástroje si mohou členové naší partnerské sítě vyzkoušet během volných hodin, které od nás získávají v rámci programu MSDN.

Jaké obchodní modely přicházejí v úvahu z pohledu partnera?

Jiří Karpeta: Samotnou infrastrukturu může partner zahrnout do svého řešení a přeprodat. Realizuje na ní marži a má dvě možnosti, buď nabídne řešení zákazníkovi jako svou službu pod vlastní značkou, nebo zákazníkovi vyvine řešení na naší platformě a ten má následně přímý vztah s Microsoftem, kterému platí na základě spotřeby dané aplikace. To je typický příklad projektových řešení, jimiž se zabývají systémoví integrátoři. Partnery nijak neomezujeme v tom, kterou možnost si vyberou.

Jak vypadá taková konkrétní služba pro zákazníka? Máte už nějaké výsledky?

Jiří Karpeta: Dnes je u nás připraveno již přes šedesát aplikací v testovacím režimu. V září zveřejníme první projekty. Příklad tak zatím mohou použít pouze ze zahraničí. Jeden z partnerů dodával účetní software pro americký trh. Pro službu původně využíval vlastní datacentra a následně ji kompletně přesunul na Azure, kterému nedělá zátěž statisíců lidí problémy. Podobně využil našich služeb jeden ze start-upů s webovou aplikací, která podporuje záchranáře na Haiti. Studenti, kteří aplikaci připravili, použili Azure a nemuseli tak budovat žádnou infrastrukturu. Výhody z hlediska počátečních investic jsou zjevné, navíc si mohli fungování aplikace otestovat v zátěžovém režimu, což je další důležitá výhoda služby.

Jak je to s cenovou politikou a SLA?

Jiří Karpeta: Služba je o něco dražší než hosting statických stránek atp., spíše se přibližuje dedikovanému hostingu. Čili je o něco dražší (viz tabulku), ale zároveň garantuje dostupnost služby 99,9 %. Pokud by z nějakého důvodu služba nebyla dostupná, bude zákazníkovi v daném měsíci poskytnuta zdarma. Přísné SLA je nastaveno z toho důvodu, že jsme Azure připravili pro využití v enterprise prostředí, kde jsou nároky na kvalitu velmi vysoké.


Ceny a licence Microsoft Azure

Při pořízení předplatného platformy Windows Azure máte dvě základní možnosti. První typ nabídky představuje platba podle využití. Tento typ nevyžaduje žádné závazky – zákazník platí pouze za to, co využívá. Druhým typem nabídky je paušál, který nabízí podstatně nižší cenu za služby výměnou za závazek platit minimálně po šest měsíců základní měsíční poplatek. Prostředky využité nad rámec tohoto paušálu jsou zpoplatněny standardní sazbou za spotřebu. Více o licenčních programech najdete na stránkách Windows Azure.

Windows Azure (sazby podle využití)

Výpočetní čas = 0,12 USD / hod
Úložiště = 0,15 USD / uložený GB / měsíc
Transakce úložiště = 0,01 USD / 10 000 transakcí
Datové přenosy = 0,10 USD /GB příchozí, 0,15 USD / GB odchozí (v Asii 0,30 USD / GB příchozí, 0,45 USD / GB odchozí)

Zdroj: Microsoft


S BPOS k novým zákazníkům

Jaké jsou výhody služeb BPOS? Proč by je měl partner a jeho zákazník upřednostnit před nákupem, respektive prodejem daného softwaru?

Aleš Růžička: Nástroje BPOS zahrnují řadu funkcí. Jako příklad mohu uvést technologii Live Meeting, která umožňuje pořádání audio i video konferencí, a to včetně sdílení  obrazovky desktopu, nebo aplikací. Použít ji mohou interní zaměstnanci, ale také externí pracovníci. A protože jde o licenci, která se platí na uživatele, dají se takto řešit různé extranety, nebo spolupráce na projektech. Zákazník zaplatí pouze pronájem služby na požadovanou dobu (min. 1 rok – pozn. redakce) pro požadovaný počet lidí a ušetří oproti budování nové infrastruktury. Partner má na přeprodeji služby pravidelnou měsíční marži a pro oba je služba technicky připravena pro okamžité použití.Aleš Růžička, manažer divize Information Worker ve společnosti Microsoft.

Nepřichází tak ale partner o příležitost k získání větší marže na prodeji softwaru a souvisejících služeb?

Aleš Růžička: Není tomu tak. Partneři nadále řeší obchodní a případně integrační stránku věci a pomáhají tak zákazníkům s nasazením služby, zároveň jim zůstává možnost dodat software a služby obvyklým způsobem. Možnost přeprodat Online služby z cloudu Microsoftu naopak otevírá řadu nových příležitostí pro partery, kteří doposud nedisponovali tak silným infrastrukturním zázemím.

Podobně je to s možností oslovit nové zákazníky. Pokud dříve partner vyčíslil náklady na Exchange v menší firmě, často o řešení přestala kvůli počátečním nákladům uvažovat. Jinde bylo velkou bariérou implementační období, které se u větších projektů počítá v řádu měsíců. U BPOS služeb toto odpadá. Zákazník platí pouze provozní náklady a dostupnost služby je doslova ze dne na den. Firma navíc může získat nástroje, které měly doposud k dispozici jen ty největší společnosti za vynikající ceny. Pokud by chtěla firma hostovaný Exchange, zaplatí zhruba 110 korun za měsíc a jednoho uživatele. Celý balíček BPOS se pohybuje kolem 220 Kč za měsíc.

Jaké jsou tedy ohlasy partnerů? Nebojí se o svůj byznys?

Aleš Růžička: Máme již roční zkušenost ze zahraničí a tříměsíční zkušenost z České republiky. Pokud začnu naším trhem, 90 % objemu ze zhruba tisícovky uživatelů BPOS jsou nové obchodní případy, a pro partnery tedy nový byznys. Online služby partneři nabízejí také tam, kde zákazníci nechtějí kvůli investičním nákladům přejít ze starších verzí na nové. Reakce partnerů tedy odpovídají těmto novým příležitostem, které pro ně otevíráme. Partner dostane marži 18 % z objemu jím nasmlouvaných služeb. Ze zahraničí máme navíc zkušenost, že další 2/3 příjmu realizuje partner u zákazníka s plnou marží na dalších službách jako je poradenství, integrace online služeb atp.

Kolik máte v současnosti pro BPOS prodejních partnerů a jak se mohou zapojit další?

Aleš Růžička: Aktuálně máme 20 certifikovaných partnerů a počítáme, že dojde k jejich dramatickému nárůstu ještě během tohoto roku.  Microsoft registrovaným partnerům stačí projít online přípravou a formálně se zaregistrovat. Také rabat je vyplácen pomocí online aplikací, takže administrativně klade na partnery celý proces minimální nároky.

Na ChannelWorldu jsme již dříve informovali, že online služby BPOS mohou partneři prodávat s podporu společnosti Tech Data Distribution. Jaká je role distributora v prodeji cloudových služeb?

Aleš Růžička: Distributor může partnerům pomoci se získáním potřebných znalostí. Podporu poskytuje i samotný Microsoft v podobě technické linky, kde lze konzultovat například migrační otázky, ale i otázky samotného nasazení služby. Pořádáme samozřejmě i řadu školení pokrývajících obchodní i technickou stránku nabídky.


Ceny Microsoft Online služeb BPOS (Business Productivity Online Suite)*

Business Productivity Online Suite (BPOS)
Exchange Standard + SharePoint Standard + Office Communications + Live Meeting Standard
Kč 220 (€ 8,52)

Exchange Online Standard          110 Kč (€ 4,26)
Office SharePoint Online Standard         115 Kč (€ 4,47)
Office Communications Online (IM and Presence)         44 Kč (€ 1,70)
Office Live Meeting Standard    99 Kč (€ 3,83)

Deskless Worker Suite
Exchange Online Deskless Worker + SharePoint Online Deskless Worker            66 Kč (€ 2,56)

Exchange Online Deskless Worker          44 Kč (€ 1,70)
SharePoint Online Deskless Worker       44 Kč (€ 1,70)

*Ceny jsou účtovány v eurech za měsíc. Přepočet je proveden podle kurzovního lístku ČNB a ceny se mohou měnit.

Zdroj: Microsoft


Kalklace nákladů při využití BPOS.

Zdroj: Microsoft







Komentáře