Rozhovor: Legalizace softwaru jako obchodní příležitost

Jak legalizovat kradený software a na čem vydělat z pohledu prodejce radí čtenářům ChannelWorldu Lukáš Křovák, který je v týmu výrobce zodpovědný za podporu prodeje Windows 7.

Rozhovor: Legalizace softwaru jako obchodní příležitost



Tomáš Punar: Proč se věnovat legalizaci softwaru z pohledu partnera?

Lukáš Křovák: Důvody by se daly shrnout do dvou oblastí. Míra pirátství se podle čísel BSA (Business Software Alliance – pozn. redakce) pohybuje v České republice na průměrné úrovni 39 %. Vezmeme-li v potaz instalovanou bázi zhruba 5 miliónů počítačů, snadno odvodíme, že jde o zajímavou obchodní příležitost. Dalším aspektem, který je určitě třeba zdůrazňovat, je morální hledisko a bezpečnost. Krást se nemá a uživatelé mohou být používáním nelegálního softwaru významně poškozeni ve smyslu ztráty citlivých dat nebo se vystavují trestně-právním postihům.

Který software firmy Microsoft se krade nejvíce a jakou míru pirátství u svých produktů odhadujete?

Míra pirátství se samozřejmě liší podle kategorie softwaru. V případě operačního systému Windows zaznamenáváme v posledních letech pokles pirátství, což souvisí zejména s ustálením praxe nákupu nového počítače spolu s OEM licencí. Uživatelé již pochopili, že se jedná o nejvýhodnější způsob, jak legální operační systém získat. Míra pirátství v komerčním segmentu se pohybuje pod průměrem změřeným BSA, v domácnostech dosahuje zhruba oněch čtyřicet procent.

Naopak vyšší míru pirátství pozorujeme u kancelářské sady Microsoft Office. Nelegální instalace využívá mnoho menších firem i domácností. V minulosti jsme nabídli sadu Office 2007 pro studenty a domácnosti za velmi zajímavých podmínek a tím se nám podařilo negativní stav v domácnostech zlepšit. Spokojeni ale nejsme. Míra pirátství je vyšší než průměr v případě komerčního i soukromého sektoru.

Významný počet nelegálních licencí pozorujeme také u serverových CAL licencí, tedy přístupových licencí k serverům. Tady vinu často přikládáme neznalosti partnerů nebo zákazníků. Ti zakoupí licenci k serveru a nevědí, že je třeba nakoupit také přístupové licence.

Diskutujte o legalizaci

Co může pro legalizaci softwaru u zákazníka udělat samotný prodejce? Přeci jen se jedná o choulostivé téma, o kterém může dodavatel s klientem jen těžko otevřeně diskutovat.

Téma je opravdu vnímané citlivě, nicméně prodejce má několik možností, jak ho otevřít. Jednou z nich je moment prodeje počítače. Pokud zákazník kupuje počítač bez operačního systému, měl by ho prodejce upozornit, že od něho může získat operační systém podle vlastní volby. Pokud klient trvá na počítači bez operačního systému, může mu zase vysvětlit rizika, která podstupuje.Legalizační kampaň z dílny Microsoftu má v letošním roce  tuto podobu.

Druhou možností je proaktivní přístup. Ten je v případě domácností poměrně omezený, ale cesty existují. Působit na ně lze například prostřednictvím kampaní v online obchodu prodejce, nebo pomocí mailingu na zákazníky. V případě firem obvykle existuje vazba mezi dodavatelem a zákazníkem.  Zaleží pak na tom, jak je tato vazba dobrá a s jakou nabídkou reseller přijde. Opět může hrát důležitou roli vysvětlování rizik, a to nejen bezpečnostních, ale i legálních. Často dochází k udáním od konkurence nebo ze strany propuštěných zaměstnanců. Firma musí následně zaplatit vysoké pokuty a navíc stráví mnoho času řešením související právní agendy. Používání kradeného softwaru může být dnes pro menší firmy likvidační.

Pokud se resellerovi se zákazníkem podaří dialog na téma legalizace navázat, jaká řešení mu může nabídnout?

Dodavatel by měl v dané firmě nejprve zjistit rozsah využívání nelegálních licencí prostřednictvím softwarového auditu. Ten nemusí být nutně vnímán negativně. Naopak zákazníkovi poslouží k informacím o stavu vlastního IT a způsobech nákupu licencí. Výsledkem auditu může být i zjištění, že se licencí nakupuje zbytečně moc, nebo jejich nákup neprobíhá efektivně. Dalším aspektem takového auditu je pro partnera zajištění detailní znalosti IT prostředí zákazníka. To mu kromě samotných legalizačních řešení umožní předat vhodnou nabídku na další řešení a produkty.

A jaké jsou možnosti legalizace softwaru? V případě serverových CAL licencí jde především o vysvětlení licenční politiky Microsoftu a prodej licencí. V případě sady Microsoft Office pomůže prodej originálního krabicového produktu, nebo multilicence v rámci multilicenčního programu pro firmy a organizace. Legalizace operačního systému nabízí více způsobů řešení. Nejjednodušším a preferovaným řešením je zakoupení legalizační sady Get Genuine Kit, nebo smlouvy Get Genuine Windows Agreement určené pro pět a více licencí.

Další možností, která není z naší strany příliš preferovaná, je možnost objednání legalizačního kitu zákazníkem přímo z internetu. Pro zakoupení sady v tomto případě zákazník potřebuje platební kartu, protože nakupuje od Microsoftu napřímo. Poslední možností je pak nákup krabicové licence, která je však nejdražším řešením legalizace systému Windows.

Prodej legalizačních sad

Pro které systémy jsou licence Get Genuine Kit (GGK) a Get Genuine Windows Agreement (GGWA) dostupné a v čem jsou výhodné pro prodejce a jejich zákazníky?

V případě GGK jde o systémy Windows XP Professional, Windows Vista Home Basic a Business, Windows 7 Home Premium a Professional. Výhodou řešení je, že zákazník zakoupí u prodejce médium a COA štítek a může si legální systém okamžitě nainstalovat. Řešení je anonymní a Microsoft neví a nebude vědět, že zákazník používal licence neoprávněně. Nevýhodou může být to, že se GGK chová jako OEM licence vázána na počítač, na kterém byla aktivována. Nelze ji tedy převádět na další PC.

GGWA navíc umožňuje přechod z Windows 7 na starší verzi systému, tedy na Windows XP nebo Vista. Dostupný je pro Windows 7 Professional.  Jeho výhodou je použití jednoho multilicenčního instalačního CD, nebo DVD. V případě nasazení se uzavírá jednoduchá elektronická smlouva přes autorizované distributory v České republice.

Může být pro zákazníky resellerů argumentem také pořizovací cena těchto legalizačních sad?

Obecně platí, že se ceny legalizačních sad pohybují zhruba 20 % nad cenou OEM licencí Windows. Jde tak o mírnou penalizaci za to, že si zákazník nekoupil PC s OEM licencí. Na druhou stranu je legalizační sada levnější než krabicové verze. Koncovou cenu nicméně vždy určuje prodejce, protože u těchto produktů žádnou cenu nedoporučujeme.

Příležitosti pro legalizaci rostou

Microsoft realizuje pravidelné marketingové akce pro podporu legalizace softwaru. Podporujete v obdobných aktivitách také své partnery?

Legalizační kampaně startujeme cíleně v období, kdy prostřednictvím Windows Update instalují uživatelé aplikaci, která ověřuje pravost systému. Řešení legalizace pak komunikujeme především prostřednictvím partnerů. Publikovali jsme například kartičky shrnující rizika používání nelegálního softwaru a pro partnery připravili bannery, které mohou použít ve svých e-shopech. To jsou běžné aktivity, ve kterých budeme určitě pokračovat. Dohodnout se dá ale i spolupráce s konkrétním partnerem. Pokud má svého obchodního zástupce z Microsoftu, řeší to standardně s ním. Pokud reseller není v přímém spojení se společností Microsoft, může nás s konkrétním návrhem či nápadem kontaktovat napřímo prostřednictvím zákaznického centra.

Jaké pozorujete trendy v oblasti využívání nelegálního softwaru v České republice? Lepší se z pohledu výrobce situace, nebo dochází naopak ke zhoršení?

Zhruba 80 % prodaných počítačů aktuálně obsahuje předinstalovaný operační systém, což vnímáme jako výrazné zlepšení. Stále je tu ovšem skupina levných netbooků a notebooků, u které jdou zákazníci především po ceně a často si ani nevšimnou, že je produkt dodáván bez operačního systému. Právě při prodeji těchto produktů doporučujeme otevření diskuze se zákazníkem. Ta může nakonec vést k poskytnutí dalších služeb, jako je instalace systému případně dalších programů.

Zatímco situace v oblasti operačních systému se zlepšuje, naopak zhoršení pozorujeme s rozvojem vysokorychlostního internetu u některých aplikací. Bojujeme proti němu snižováním cen i poskytováním aplikací zdarma. Myslím, že firmy už si začínají rizika nelegálního užívání softwaru uvědomovat. V domácnostech je situace horší. Zlepšení si ale slibujeme od rostoucí koupěschopnosti obyvatelstva a šíření povědomí o morálním rozměru používání legálních programů a nebezpečí stažení škodlivých kódů spolu s nelegálním softwarem.


Lukáš Křovák, Microsoft

 

Lukáš Křovák

Lukáš Křovák pracuje přes 4,5 roku ve společnosti Microsoft na pozici produktového manažera divize Windows Client.   Mezi jeho záliby patří sport, četba a nově se dal na chalupaření, kde podle jeho slov můžete vidět okamžité výsledky práce, což se v kanceláři tak často nestává.







Komentáře