Rozhovor: Kaspersky má namířeno do korporací

Jedním z výrobců bezpečnostního softwaru, jejichž tržní podíl je mnohem významnější v západních zemích než u nás, je bezpochyby Kaspersky Lab. Na důvody jsem se zeptal Andrease Lamma, výkonného ředitele Kaspersky Lab pro Evropu.

Rozhovor: Kaspersky má namířeno do korporací



Tomáš Punar: Za minulý rok jste ohlásili celosvětový růst obratu o 90 %. Podle IDC a Gartnera by se mělo prodeji bezpečnostního softwaru dařit i letos, přesto se nabízí otázka. Jak vás zasáhla ekonomická recese?

Andreas Lamm: Rozhodně jsme změny na trhu pocítili, a to zejména ve firemní oblasti. Začátkem roku se společnosti zdráhaly startovat nové projekty. Problémy tak dopadly i na prodejní kanál. Ztratili jsme v Evropě jednoho distributora a problémy samozřejmě pocítili také reselleři. I přes tento nepříjemný stav jsme z hlediska obratu rostli v prvním pololetí o více než 30 %, což je i náš plán do konce tohoto roku. Bude se to samozřejmě lišit země od země.

Zastáváte evropskou pozici, můžete tedy porovnat, které země jsou z vašeho pohledu více zasaženy a které méně?

Pocítili jsme velké problémy v Německu z důvodu velkého poklesu HDP. Naopak příjemným překvapením byla Francie, která zůstala stabilní, podobně na tom byla i Británie. Andreas Laam, výkonný ředitel Kaspersky Lab pro Evropu.Také v České republice rostl prodej v prvním pololetí roku 2009 o 30 % ve srovnání se stejným obdobím loňského roku. Větší komplikace jsme zaznamenali  ve východních zemích, jako  je Maďarsko a Polsko. Pozorujeme ale určité zotavení a výhledy na čtvrté čtvrtletí jsou optimistické, zejména kvůli novým produktům, které uvádíme na trh.

K těm se ještě dostaneme. Rád bych zmínil jedno mé osobní překvapení. Stejně jako letos byl v loňském roce ChannelWorld partnerem setkání výrobců a distributorů Distree XXL, kde distributoři z regionu EMEA volili výrobce pro zisk ocenění EMEA Academy Channel Awards. V kategorii EMEA softwarový výrobce 2008 zvítězil Kaspersky a nechal za sebou takové hráče, jako je například Microsoft. Proč vás mají distributoři tak rádi?

Vážíme si tohoto ocenění a je pro nás důkazem, že se společnost vydala správnou cestou. Globální strategie firmy je stoprocentně orientovaná na prodejní kanál a podporu distributorů a resellerů. Dokonce ani služby neprodáváme napřímo, ale přes distributory a VAR. Naše síla je i v produktech. Na rozdíl od konkurence nevytváříme náročné aplikace, které při své aktualizaci ruší při práci. Myslím, že to uživatelé oceňují. Začínáme také pronikat z SMB segmentu do velkých korporací, což je skvělá příležitost pro partnery.

V západních zemích, v Americe i v Rusku se vám skutečně daří zejména v domácnostech. Váš podíl na Českém trhu se ovšem pohybuje v řádu procent. Proč?

Je třeba se podívat na naši historii. Jsme soukromá společnost, což znamená, že veškeré naše investice čerpáme ze zisků společnosti. Nemůžeme proto investovat do rozvoje trhu po celém světě najednou. Nejprve jsme se soustředili na velké trhy. Tam jsme nyní etablovaní a postupujeme dále. Podobně to je i s našimi produkty. Začali jsme v domácnostech, postoupili do SMB a nyní míříme do enterprise segmentu. První projekty s desítkami tisíc licencí už máme za sebou.

Nastal čas i pro rozvoj byznysu v České republice?

Ano, v České republice máme distribučního partnera PCS. Spolupráce s nimi je vynikající, a chceme proto posílit jejich pravomoc v oblasti zastupování značky Kaspersky na vašem trhu.

Přímé zastoupení? V budoucnu ano

Můžeme tedy očekávat vaše přímé zastoupení?

Nenazýval bych to přímé zastoupení, ale další mezikrok v rozvoji českého trhu, který může v budoucnosti následovat otevření lokální pobočky.

PCS je váš exkluzivní distributor, plánujete rozšíření distribuční sítě?

To je současná strategie. Pod PCS by mohli fungovat další sub-distributoři. Nic ale není uzavřené.

Jaké argumenty máte připraveny pro české resellery? Proč by měly spolupracovat právě s vámi?

Velkou výhodou pro naše partnery je již zmíněná orientace na prodejní kanál. Nemusejí se obávat, že budeme jejich klienty někdy v budoucnu obsluhovat Škodlivé kódy mohou vašim zákazníkům způsobit velké problémy, Kaspersky Lab se chce nyní se svým bezpečnostním řešením více prosadit ve firmách. (Foto: Kaspersky Lab) napřímo.   Další výhodou je sjednocená cena pro Evropu, kterou eliminujeme problémy šedého trhu. Pro partnery máme dále připravený partnerský program, prostřednictvím kterého mohou naši reselleři získat marketingovou podporu a další benefity. Naše společnost se v posledních letech výrazně rozvinula, a pro partnery to znamená vhodné období, kdy se přidat. Setkáváme se stále častěji s tím, že firmy poptávají náš produkt. Partneři tedy mají méně práce při přesvědčování zákazníků.

V České republice PCS ale prodává napřímo.

Ano, v České republice je to nyní trochu jinak, protože Krádeže dat a jejich prodej jsou pouze jednou z bezpečnostních hrozeb pro podniky.PCS zatím může prodávat napřímo, nicméně se vždy snaží upřednostňovat partnery. V budoucnu však i PCS přestane prodávat napřímo a přenechá vše svým partnerům. To je globální strategie naší společnosti, která se postupně uplatňuje i na rozvíjejících se trzích.

Jaká je v současnosti vaše nabídka pro firemní segment?

Náš hlavní produkt v oblasti klient-server se nazývá Open Space Security. Jde o řešení, kterým partneři mohou zabezpečit i webový server. V západní Evropě ho kombinujeme s řízenou službou (managed service) QSS, což partnerům umožňuje nabídnout další přidanou hodnotu. Pro provoz služby potřebují certifikaci od našeho distributora, následně ji od něho kupují stejně jako produkt a nabízejí ho svým zákazníkům.  Ve firemní oblasti rovněž nabízíme nonstop podporu. Reseller se přitom může rozhodnout, zda na ni získá menší marži, když nechá její provoz na nás, nebo k ní přidá i vlastní služby. Produkt je již certifikovaný pro Windows 7 a podporuje i platformy Linux a Mac. Rozšířili jsme také funkcionality správy a možnosti konsolidace dat. V oblasti bezpečnosti na úrovni klient-server jsme ve druhém čtvrtletí z hlediska podílu trojka na evropském trhu.

Máte program pro konkurenční upgrade?

Ano, naši partneři mohou tuto službu nabídnout. Zákazník dostane první rok slevu, pokud přejde na naše řešení z konkurenčního produktu. Snažíme se mu tak kompenzovat náklady na tento přechod, přestože technicky je díky vynikajícím instalačním nástrojům přechod na Kaspersky produkty velmi jednoduchý. Jde o náš první krok do B2B segmentu, příští rok od nás můžete očekávat další produkty pro tuto oblast.

Myslíte, že v české republice můžete vstoupit přímo na B2B trh, aniž byste patřili mezi hlavní hráče na trhu pro domácnosti?

Úspěch v domácnostech je velkým stimulem pro úspěch ve firemním a korporátním segmentu. To je přesně to, co jsme se naučili v Evropě, a co v současnosti probíhá s naší značkou v USA. Prostřednictvím domácností vybudujete svou značku a viditelnost a důvěru na trhu.  V této oblasti jsme nedávno uvedli produktové novinky Internet Security 2010 a Kaspersky Anti-Virus 2010, které jsou plně lokalizované do českého jazyka.


Andreas Laam

 

Andreas Lamm

Andreas Lamm byl jmenován ředitelem pro Evropu Kaspersky Lab v roce 2008. Od roku 2003 do své současné pozice působil jako výkonný ředitel pro Německo, Rakousko a Švýcarsko. Jeho hlavním cílem bylo rozšíření aktivit společnosti v regionu a zavedení marketingové a prodejní strategie. Před připojením ke Kaspersky Lab pracoval v různých manažerských pozicích ve společnostech maxiBIT, Trusted Information Systems, Network Associates a Articon-Integralis AG. Andreas je držitelem certifikátu Certified Information Systems Security Professional (CISSP) a absolventem manažerského MBA studia na Katolické univerzitě Eichstätt-Ingolstadt. Získal také diplom na Univerzitě aplikovaných věd v Regensburgu.







Komentáře