ChannelWorld

Tomáš Punar: Většina resellerů se již pravděpodobně se společností Eset setkala. Ne všichni ale možná znají vaši aktuální produktovou nabídku. Můžete ji našim čtenářům přiblížit?

Petra Němečková: Nabízíme řadu bezpečnostních produktů pro ochranu koncových stanic, serverových řešení i mobilních platforem, jako jsou stále oblíbenější chytré telefony. Pro zákazníky resellerů je asi nejznámější antivirus Eset NOD32 Antivirus a Eset Smart Security, který obsahuje další bezpečnostní komponenty, kterými jsou osobní firewall s anti-spamem, a poskytuje tak uživateli komplexní ochranu. Pro domácí uživatele nabízíme verze s licencemi až do pěti počítačů, pro firmy s větším počtem koncových stanic pak business edice s neomezeným počtem licencí a nástrojem vzdálené správy Eset Remote Administrator.

Jaký je podíl nepřímého prodeje Esetu v České republice a jaká je vaše obecná strategie v partnerském kanálu?

Nepřímý prodej tvoří zhruba 60 % našeho obratu a naši partneři jsou pro nás tedy velmi důležití. S resellery spolupracujeme prostřednictvím uceleného partnerského programu, který funguje již od roku 2005. Partnery vyhodnocujeme každé pololetí podle několika kritérií, jako jsou objem prodejů,  doba spolupráce a technické znalosti. Následně je zařazujeme do příslušných kategorií - Bronze, Silver, Gold a Platinum. Čím cennější kov, tím větší výhody pro partnery.

Můžeme výhody v jednotlivých kategoriích blíže specifikovat?

Samozřejmě, vyzdvihla bych zejména marže, které se pohybují od třiceti až do čtyřiceti sedmi procent, a jsou tedy v oblasti prodeje bezpečnostního software nejvyšší na trhu. Další formou podpory je marketing. Všichni naši partneři mají možnost čerpat propagační materiály a tiskoviny v rámci promo programu. Platinum partnery pak navíc podporujeme také v jejich marketingových kampaních a akcích v rámci Marketing programu. Podmínky jsou nastaveny pro všechny velmi spravedlivě, získávají od nás na marketingové účely tři procenta z obratu z prodejů v předchozím pololetí.

Tím ale naše podpora nekončí. Partnery například zveřejňujeme na našich webových stránkách. Naši vůbec nejvýznamnější podporu a výhodu shledávám v systému vedení zakázek, objednávek a veškeré online komunikace. Neustále zlepšujeme tzv. Eset Partnerskou zónu, která je partnerům dostupná nepřetržitě online a eviduje veškerou jejich aktivitu. Partner si zde velmi snadno může sledovat všechny své zákazníky, jejich objednávky nebo historii obchodů. Prostřednictvím portálu může vygenerovat licenci během několika vteřin a dodat jí zákazníkovi třeba v neděli večer. Na portálu jsou k dispozici také nejaktuálnější informace o produktových novinkách, promoakcích, motivačních programech a tak podobně.

Nehrozí partnerům, kteří registrují svého zákazníka, že se o něho postará v budoucnu Eset napřímo?

To rozhodně není naším cílem. Naopak se snažíme každému partnerovi jeho zákazníka udržet. Opět, v naší partnerské zóně je možné detailně sledovat každého zákazníka, partner tak ví, kdy expiruje jeho licence a může podniknout další kroky vedoucí ke zvýšení svého obratu. Partnera navíc několikrát upozorňujeme na to, že licence jeho zákazníka brzy vyprší a že mu mohou prodat prodloužení licence. Partner je tak námi pobízen k aktivitě, která vede k udržení zákazníka. Ti mají navíc zablokovanou možnost objednávat toto prodloužení napřímo u Esetu. Dokonce i v případě, že partner po sérii našich upozornění neprojeví žádnou aktivitu k udržení svého zákazníka, získá v případě, že si jeho zákazník objedná licenci napřímo u nás, provizi ve výši 50 % své obvyklé marže. Tuto provizi v rámci tz. Rebate programu přiznáváme každému partnerovi a nemám informace, že by někdo jiný na trhu přiznával provize i za neuskutečněné obchody.

S partnery tedy obchodujete napřímo. Jak probíhá váš prodej přes distributory?

V České republice máme tři autorizované distributory, kterými jsou Amenit, AT Computers a SWS. Distributoři mají povinnost dodržovat podmínky našeho partnerského programu a zařazují své resellery do jednotlivých kategorií. Partneři distributorů nejsou vázáni dodržovat naše bonusové programy (Promo program, Marketing Program, Rebate program) .

Pořádáte pro partnery nějaká školení?

Pro naše resellery pořádáme školení obchodní a technická. Obchodní školení je známkou toho, že partner zná dobře naše produkty a je určené pro všechny. Technická školení zaměřujeme na naše Silver partnery a partnery, kteří objednávají licence pro více než padesát počítačů. Technická certifikace je pak podmínkou pro spolupráci na pozici Gold a Platinum partnera. Pořádáme také řadu regionálních workshopů, abychom byli našim partnerům blíže. Všechna školení poskytujeme zdarma., certifikace je zpoplatněna.

Jak se mohou přihlásit partneři se zájmem o spolupráci s Esetem?

Nejjednodušeji prostřednictvím partnerské zóny na adrese https://partner.eset.cz. Tady najdou zájemci registrační formulář. Obchodní oddělení mu následně zašle smlouvu a přidělí heslo do partnerské zóny. Do týdne může začít nový partner obchodovat.

Motivační program a letní promoakce

Eset nedávno pro partnery spustil zajímavý motivační program. Mohla byste přiblížit jeho podmínky?

Snažili jsme se vytvořit jednoduchý a zábavný motivační program přímo pro obchodníky, kteří prodávají náš software. Kromě vysokých marží je chceme motivovat i dalšími způsoby. Spustili jsme proto systém motivačního programu, v rámci kterého obchodník sbírá za prodané licence body, které může následně vsadit každý týden na jednu z nabízených cen. Pokud vsadí nejvíce, cenu získává, nebo ztrácí všechny své body. Ceny jsou přitom velmi zajímavé. Od zájezdu v hodnotě 50 tisíc korun, až po zážitky jako je jízda obrněným transportérem. Portál budeme nadále rozvíjet i o další zábavné prvky. Je v tom prvek hry a nikoli jen nudné sbírání nějakých bodů. Motivační program Eset Jackpot má svůj vlastní portál https://jackpot.eset.cz/, který je přístupný po zadání hesla, které od nás obchodník při registraci obdržel. Registrovat se mohou naši obchodníci na https://jackpot.eset.cz/registrace/

Spustili jste také speciální letní promoakci. Co a kdy mohou reselleři zákazníkům nabídnout?

Zahájili jsme promoakci 3 za cenu 1. Nabídka je zaměřená na náš produkt Eset Smart Security. Při nákupu jedné licence obdrží zákazník od 1. 7. do 31. 8. 2009 licence tři. Původně jsme nabídku plánovali pouze pro elektronické verze, ale nyní platí i pro krabicové. Partnerům stačí, když upozorní zákazníky, aby si produkt v daném období zakoupili, zaregistrovali na našich webových stránkách a my pošleme dvě licence navíc přímo koncovým uživatelům. Akci jsme u partnerů samozřejmě podpořili marketingovými materiály.

Snažíte se koncové uživatele oslovit i jiným způsobem?

Ano, Eset má celou řadu aktivit jako je třeba on-line časopis pro koncové uživatele s názvem Dvojklik nebo každý měsíc objíždíme města s projektem Antivirová ambulance, v rámci které zdarma kontrolujeme počítače uživatelů a dáváme jim plnou verzi Eset Smart Security na 44 dní, také zdarma.

Eset nedávno oficiálně otevřel nové prostory v Praze. Přestěhovali jste se?

Celý náš tým přesídlil v červnu do moderních kanceláří v Holešovicích v objektu Classic 7. Rosteme a chceme stát jedničkou na českém trhu. Nové prostory jsou součástí této strategie.

Ing. Petra Němečková

Vystudovala Vysokou školu ekonomickou, v Národní agentuře pro evropské vzdělávací programy se věnovala koordinaci evropských vzdělávacích programů a propagaci možností studia na českých vysokých školách celosvětově. Zkušenosti propagace v neziskovém sektoru rozšířila o zkušenosti s řízením projektů pro různé klienty v marketingové agentuře na pozici Project managera. Od minulého roku pracuje ve společnosti Eset software, kde má na pozici Channel Marketing Specialist na starosti podporu a rozvoj spolupráce s  partnery, bonusové a motivační programy a další aktivity zaměřené na nepřímý prodej.

autor Tomáš Punar