Rozhovor: Epson chce loajální partnery

Tonyho Petforda, viceprezidenta prodeje, jsme se ptali na konkurenční výhody a prodejní argumenty technologií Epson a na připravované změny v partnerském programu.

Rozhovor: Epson chce loajální partnery



Jan Mazal: Mohl byste našim čtenářům (resellerům a VAR) představit hlavní technologie Epsonu v oblasti tisku a projektorů a shrnout jejich prodejní argumenty?

Tony Petford: Micro Piezo je vynález společnosti Epson založený na technologii krystalů. V této oblasti se velmi dobře vyznáme díky mnohaletému vývoji hodinek, ve kterých se používá křemíková technologie Quartz.

V tiskárnách Epson využíváme piezo krystaly, které jsou v podstatě stejné jako ty, co se používají v zapalovačích. Vytvořením tlaku na krystal se vypudí jiskra, která zapálí plyn. Analogicky pokud krystalu dodáte elektrický impuls, zapulzuje. Pulzování krystalu pak funguje jako miniaturní pumpa, která vypuzuje inkoust na papír. Výhodou tohoto přístupu je, že dokážeme podstatně lépe kontrolovat množství vypuštěného inkoustu a tvar kapičky. To je také důvod, proč můžeme prohlašovat, že umíme tisknout na jakýkoliv povrch. Pokud chcete příklad, podívejte se na mou kravatu (ukazuje vzor své vázanky, pozn. red.), toto hedvábí potiskla tiskárna Epson.

Čím se tedy odlišujete od konkurence?

Samozřejmě, lidé mají rádi produkty například od společností HP nebo Canon, to je bez diskuze. Ale díky vysoké kvalitě a rozlišení tisku se nám podařilo získat přibližně 60-70 % fotografického trhu napříč většinou regionů. Naše zkušenosti převádíme také do každodenního tisku. Proto jsme uvedli řadu multifunkcí WorkForce Pro. Považuji to za technologický průlom, poněvadž si myslím, že jsme vytvořili inkoustové produkty, které vypadají a chovají se jako laser, avšak fungují s výrazně nižšími náklady na tisk a elektrickou energii.

Argument, proč je technologie Micro Piezo lepší než termotiskárny, je jednoduchý. Klasické inkoustové termotiskárny potřebují teplo, aby dostaly inkoust na papír, což je podstatně komplikovanější na řízení než mikroelektronická pumpa. Má to výhody i nevýhody, záleží na úhlu pohledu. Když užíváte tepelnou technologii, namáháte tiskovou hlavu tak výrazně, že ji musíte vyměnit v podstatě pokaždé, když vyměňujete inkoust, respektive cartridge. My dokážeme použít jednu tiskovou hlavu po celou dobu životnosti tiskárny. Musíme však obhájit, že po tuto dobu vydrží.

3LCD, jak prozrazuje název technologie, obsahuje tři LCD panely, a to z toho důvodu, že věnujeme stejně velkou pozornost každé ze tří základních barev RGB (červená, modrá, zelená, pozn. red.). Tato technologie nám umožňuje vyzářit stejné množství barevného i bílého světla a dosáhnout tak vyšší svítivosti a lepšího podání barev než u DLP. Pro další posun vpřed v prodeji projektorů je však dnes podobně důležitá interaktivita. Přidanou hodnotou našich interaktivních projektorů je fakt, že k nim uživatel nepotřebuje speciální tabuli či další zařízení. Dokážeme interaktivně promítat na téměř jakýkoliv povrch.

Důležitou součástí vašeho byznysu jsou vertikály. V jakých oblastech se specializujete a na co všechno se mohou zaměřit vaši partneři?

Je pravdou, že vertikály tvoří velkou část našeho byznysu. Většina lidí ze spotřebitelského segmentu zná především inkoustové tiskárny, Epson však vyrábí podstatně širší řadu produktů. Typickým příkladem vertikály jsou tiskárny účtenek, čárových kódů na letištích a pasové tiskárny. Další významnou oblastí, kde roste náš tržní podíl, je velkoformátový tisk.

Tony Petford, viceprezident pro vertikální prodej společnosti EpsonProjektory dodáváme především do dvou vertikál, kterými jsou kino a instalace prezentačních projektorů. Jejich nasazení spočívá v promítání jednoho společného širokoúhlého obrazu více projektory zaráz. Tyto vertikály jsou také součástí partnerského programu, jelikož potřebujeme specialisty, kteří je dokáží správně dodat a nastavit.

Máme také velmi široké portfolio skenerů. V této oblasti se stáváme čím dál většími experty i díky našemu systému pro správu dokumentů. Pro document management jsme také vylepšili partnerský program. Příležitost pro dealery spatřujeme dále v oblasti řízených tiskových služeb (managed print services), prostřednictvím kterých chceme zlepšovat naše vztahy se zákazníky i partnery.

Reseller nemá jednoho oblíbeného výrobce

Jak Epson přistupuje ke spolupráci s partnery a jak je chce přesvědčit o jejím smyslu a budoucnosti?

Prodejci se v podstatě neliší od klientů v tom, že nemají pouze jednoho oblíbeného výrobce. Vydělávají si prostě na živobytí, a to jim chceme usnadnit balíkem produktů, které jsou spolehlivé a nezpůsobují jim další problémy. Z pohledu zákazníka musí být snadné naše produkty zakoupit a stejně tak reseller chce produkt, který je snadné prodávat, což jsou ale úplně opačné konce stejného spektra. Proto potřebujeme experty a zkušené account manažery, abychom dokázali podat prodejcům správné informace ve správný čas.

Je potřeba si uvědomit, že jsme výrobce periferií, což znamená, že jsme vždy součástí systému někoho jiného. Například HP dodá systém a služby a bude chtít dodat co nejvíce svých komponent. Naše pozice je však odlišná, vždy jsme na konci systému třetí strany, a vždy budeme součástí prodeje s přidanou hodnotou. Proto i do budoucna počítáme se zlepšováním programu pro partnerský kanál a s rozšiřováním přístupu k informacím a materiálům na partnerském portálu.

Letos probíhá řada změn ve vašem partnerském programu, mohl byste je trochu přiblížit?

Hlavním cílem změn v partnerském programu je dodání větší šíře informací a získání loajálních partnerů. Chceme, aby prodejci pozitivně prezentovali a prodávali naše produkty. Proto vytváříme prostředí, které jim poskytne lepší informace a čas od času zvýhodněné nabídky a promo akce. Ne však ve smyslu cenových slev – pokud budeme stále snižovat ceny, nezbyde prodejcům prostor pro marži. Proto se snažíme připravovat pobídky ve smyslu udržení zákazníka po celou dobu životnosti produktu a do partnerského programu postupně integrujeme systém pro správu dokumentů nebo řízené tiskové služby.

V jednotlivých regionech se podmínky liší, ale budujeme síť v rámci, které bude možné využít stejné nástroje uzpůsobené pro jednotlivé oblasti. Velmi důležitým regionem pro vylepšování spolupráce s partnery je Itálie. Vzhledem k její historii a geografii (dlouhá země) zde neexistovala dodávka do druhého dne. Proto zde také působí regionální distributoři s vlastními sklady, kteří obsluhují pouze dealery ve své oblasti. Díky tomu si však vybudovali velmi kvalitní informační a komunikační systém a IT infrastrukturu, prostřednictvím kterých předávají dealerům správné informace a vytvářejí efektivní promo akce.

Z distributorů se důraz přesune na prodejce

Chcete tedy použít zkušenosti z Itálie pro ostatní země a v jakém horizontu?

V současné době pracuje tým italských kolegů, aby tyto vytvořené programy uzpůsobili pro jednotlivé regiony a předali své zkušenosti dále. Replikace pro ostatní země by měla být dokončena v průběhu letošního roku. Není komplikované vytvořit podobnou IT infrastrukTony Petford, viceprezident pro vertikální prodej společnosti Epsonturu jinde, jde spíše o upravení prodejního modelu. Dříve jsme více kladli důraz na distributory, nyní se chceme více zaměřit na samotné prodejce.

Co si pod tím může reseller představit?

Epsonu velmi záleží na spokojenosti zákazníka, z pohledu specializace však rozhodně není v našich silách perfektně klienty obsloužit přímo. Dám vám příklad. Přibližně dvacet let zpátky jsme ovládli trh jehličkových tiskáren. Epson byl tehdy v Evropě považován za B2B výrobce, protože dodával jehličkové tiskárny dealerům do řady vertikál a specializovaných trhů.

Pak jsme však vynalezli Mikro Piezo a díky jeho úspěchu jsme pronikli na spotřebitelský trh. Nyní se opět zaměřujeme na podniky, a proto potřebujeme zkušené partnery, kteří firmám vysvětlí výhody našich produktů.

V Epsonu jsem začínal jako zástupce předprodejní podpory a zajišťoval jsem, aby tehdy jehličkové tiskárny na výstavách, v showroomech nebo prezentacích partnerů koncovým zákazníkům fungovaly, jak mají. A to je oblast, kterou chceme znovu dobýt. Prodej inkoustových tiskáren pro spotřebitele je těžká práce v low-endu, my však chceme medium a high-end.

K tomu také potřebujeme v rámci partnerských programů tréninky. V Německu vymysleli velmi dobré on-line školení. Postupně jej budeme uvolňovat v dalších jazycích i pro jiné země.

České republiky se japonská katastrofa nedotkne

Nemohu se na závěr nezeptat. Jak se Epson vypořádal s následky japonského zemětřesení především z pohledu dopadu na zdroje a dodavatelský řetězce?

Musím přiznat, že to pro mě bylo děsivé. Když média ukázala tsunami ve větším měřítku před pár lety, hodně lidí se to až tak nedotýkalo, protože tehdy se vlna přehnala do značné míry přes lesy a pole. V případě Japonska však tsunami zasáhlo města a průmyslové oblasti. Lidé to vnímali podstatně blíže a více si uvědomovali vážnost situace.

Naše továrny jsou naštěstí uprostřed ostrova, ne na pobřeží. Provoz jedné z jaderných elektráren na severu byl však pozastaven z preventivních bezpečnostních důvodů, což způsobilo komplikace s dodávkou energie. Z pohledu výroby to pro nás znamenalo spíše šetření z pohledu vypnutí klimatizace a podobně. Větší problém bylo zpoždění vlaků, kvůli kterému se lidé špatně dostávali do zaměstnání.

Největším problémem byl však rozhodně dodavatelský řetězec. Ačkoliv máme mnoho továren například v Číně, nejkomplikovanější komponenty se vyrábějí v Japonsku. Dlouho pro nás tedy bylo zásadní otázkou, které zde komponenty vyráběn, nám mohou chybět a jak je nahradíme. Síť těchto dodavatelů se budovala desítky let a není tedy jednoduché ji obnovit a jednoznačně říci, jak dlouho to může trvat. Již nyní víme, že vznikne nedostatek u některých produktů, jsem si však téměř jist, že trhy, jako je Česká republika, to nezaznamenají.


Tony Petford, viceprezident pro vertikální prodej společnosti EpsonTony Petford je viceprezident pro vertikální prodej společnosti Epson v Evropě. Konkrétně má odpovědnost za prodej veškerých produktů na celém území Skandinávie, v zemích Beneluxu a ve východní Evropě a zároveň je odpovědný za všechny obchodně orientované zdroje produktového marketingu.

Tony Petford začínal v roce 1984 u společnosti Epson Europe, kde zažil brzký úspěch v oblasti vertikálního prodeje a později v prodeji skenerů a v roce 1999 se stal ředitelem prodeje a marketingu pro Velkou Británii. V roce 2002 byl jmenován do své první evropské funkce jako evropský marketingový ředitel. V roce 2004 pan Petford odešel založit svou vlastní firmu zaměřenou na grafiku, ale v roce 2009 se vrátil zpět ke společnosti Epson Europe jako viceprezident pro mezinárodní prodej.







Komentáře