Rozhovor: eD’ system nabídne nové formy podpory partnerů

Minulý týden proběhlo eD Expo, největší setkání resellerů v Česku i na Slovensku. Robert Growka, generální ředitel eD’ system Czech, nás přímo na akci seznámil s plány distributora pro letošní rok.

Rozhovor: eD’ system nabídne nové formy podpory partnerů



Tomáš Punar: Událostí loňského roku na distribučním trhu bylo bezpochyby slučování eD' systemu s dvojkou distribučního trhu BGS Levi. Na jaké problémy jste narazili a jaká je zpráva pro vaše partnery po dokončení tohoto procesu?

Robert Growka: Akvizice probíhala ve dvou zemích. Na slovenském trhu (slučování s BGS Levi Slovakia bylo zahájeno 1. 11. 2007 - pozn. redakce) a na trhu českém (slučování s BGS Levi Czech bylo zahájeno 1. 2. 2008 - pozn. redakce). Jednalo se, z hlediska obratů obou společností, o největší slučování dvou subjektů IT v polistopadové historii republiky. Z toho vyplývá i řada věcí, které bychom z dnešního pohledu dokázali udělat lépe. Z celkového hlediska nám ale akvizice pomohla vylepšit postavení na trhu. Zvýšili jsme podíly na trhu v klíčových komoditách jako HP, Microsoft, Acer nebo Asus. Během tohoto náročného procesu jsme se museli vypořádat s vlivem začínající globální ekonomické recese a provést důsledné kroky ve vnitřní optimalizaci společnosti. Nyní bereme proces akvizice za ukončený a zákazníkům můžeme vzkázat, že v nás najdou partnera, stabilní firmu a jedničku trhu distribuce IT s klíčovým portfoliem. Naše podíly na trhu nám umožňují vyjednat pro partnery takové podmínky, aby mohli růst společně s námi. Jako důkaz naší stability jsme navýšili základní kapitál ze 150 na 300 milionů korun, což nám rovněž umožní další investice do partnerského kanálu.

Jste s výsledky akvizice spokojeni?

Před realizací akvizice jsme si dali čtyři cíle. Prvním byla integrace týmu obou firem, a to především obchodního týmu a týmu nákupu. Přeškolení na nový informační systém proběhlo úspěšně, stejně jako vytvoření nových týmů. Jednalo se přitom o nejnáročnější úkol, protože lidé jsou konzervativní a museli se přizpůsobit firemní kultuře své konkurenční firmy. Dalším cílem bylo zvýšení počtu klientů. V současnosti máme nejvyšší počet klientů v historii společnosti, takže i tady se podařilo dosáhnout plánovaných cílů.  Počet partnerů narostl o více než jednu třetinu. Pokud jde o celkový obrat, musím říci, že spokojeni nejsme, protože je menší, než jsme si plánovali (hospodářské výsledky největších distributorů najdete zde - pozn. redakce). Čtvrtým cílem byly již zmíněné podíly na trhu v klíčových komoditách. Z dvanácti klíčových komodit jsme z našeho pohledu v deseti uspěli, protože jsme dosáhli součtu podílů na trhu obou společností. Shrnu-li tedy čtyři stanovené cíle, v případě tří jsme spokojeni a akvizici celkově hodnotíme jako úspěšnou.

Přednášky výrobců se na letošním eD expu těšily hojné účasti resellerůZmiňoval jste optimalizaci procesů, která proběhla v loňském roce? Jak změny pocítili partneři?

Změny souvisely s ekonomickým vývojem. V loňském roce jsme pocítili první pokles trhu v listopadu. I v důsledku toho začali hráči na distribučním trhu revidovat své nákladové položky. My jsme museli tyto kroky učinit už v souvislosti s akvizicí, což nám dalo určitou časovou výhodu. V principu jsme se začali soustředit na partnery, kteří přinášejí oboustranně výhodný byznys a snažili se zefektivnit náklady u těch ostatních.  Příkladem může být poplatek související s náklady na logistiku, tedy dopravné a balné, které nyní činí minimálně 25 korun a pouze částečně pokrývá skutečné náklady. Petr Schrom, obchodní ředitel společnosti eD´ system Czech, představil partnerům novinky v B2C e-shopu Orchidej

Trend optimalizace, který u distributorů vyvrcholil koncem roku, byl dán dlouhodobějším vývojem na trhu, kdy klesala průměrná cena produktů a rostly náklady na dopravu, skladování a tak dále. V posledním roce navíc jeden z nejprodávanějších produktů jako je notebook, který tvoří výraznou růstovou položku v obratu a zároveň výraznou objemovou položku, zlevnil o 30-35 %. V mnoha případech se dostal na cenu kolem 10 tisíc a velké množství obchodních případů se tak stalo nerentabilními. Z toho vyplývá i zavedení poplatku za dopravné a balné. Jak jsem následně zjistil, tak většina hlavních hráčů v oblasti distribuce IT v ČR na tuto situaci reagovala obdobně. Pokud se rozhlédnete na zahraničních trzích, je poplatek výrazně vyšší. V regionu jsme tak lídrem v komfortu poskytovaném našim partnerům.

Z hlediska trendů bych ještě zmínil změnu, která nastala s rozvojem internetového objednávání. Zatímco dříve poslali zákazníci 1 až 2 kumulované objednávky za den, dnes jich většinou přes internet zadají výrazně více, protože objednávají v reálném čase a rychleji reagují na ceny a akce distributorů.

S tím souvisí i jedna z novinek, kterou jste ráno představili tady na eD Expu. Můžete jí přiblížit také našim čtenářům?

Ano, připravili jsme možnost otevřené objednávky", kterou může partner během dne online doplňovat a uzavře se v patnáct hodin. Je to způsob jakým partnerům umožňujeme snížit transakční poplatek. Zboží má u nás po celou dobu blokované. Snažíme se fakturační proces přesunout do závěru dne a věřím, že se nám díky naší logistické zdatnosti podaří posunout i hranici patnácté hodiny. Již dnes je před patnáctou hodinou uzavíráno pouze 35 % fakturací.

Šťastný výherce luxusního zájezdu v jedné z přednáškových tombolTo je ale pouze jedna z novinek představená tady na eD Expu. Co přesně připravujete pro partnery, kteří využívají váš B2C obchod Orchidej?

V současné době máme síť zhruba 600 partnerů, kteří využívají náš B2C e-shop Orchidej a mohou přes něj realizovat obchodní případy se svými koncovými zákazníky. Jejich počet se snažíme dále rozšiřovat. Kvantita ale neznamená vše a snažíme se proto pomoci partnerům také s kvalitou. Ve spolupráci se společností Internet Billboard jim nabízíme realizaci efektivních marketingových on-line kampaní. Za minimální finanční spoluúčasti se mohou partneři zapojit do masové on-line kampaně, která bude propagovat právě jejich e-shop.

Živo bylo také ve výstavní části, kde své novinky představilo více než 40 výrobcůPartnerům chcete nabídnout také svůj interní informační systém. Jak by měla fungovat tato spolupráce?

Interně využíváme informační systém s názvem Esyco, který nabízíme rovněž svým partnerům. Jde o systém maximálně přizpůsobený potřebám distribuce v oblasti informačních technologií vhodný pro firmy s obratem nad 700 milionů. Výrobce systému připravil verzi Esyco Lite použitelnou i u zákazníků s obratem od deseti milionů. Pro partnery je to výhodná investice především z hlediska nákladů. Propojenost s naším systémem jim výrazně zjednoduší aktualizaci cen, stavů skladu, popisu produktů, účetnictví, zrychlí transakce a ve výsledku ušetří náklady.

Díky akvizici s BGS Levi jste získali značku počítačů Lynx, která postupně nahradila vaší původní značku eLink. Jaké byly výsledky prodejů PC Lynx a jaké máte se značkou plány do budoucna?

Podle údajů IDC se v loňském roce umístila značka Lynx z hlediska počtu prodaných kusů na třetím místě za giganty, jako jsou HP a Dell. Prodalo se téměř 30 tis. kusů sestav. Z hlediska meziročního srovnání šlo o pokles daný pádem celého trhu s desktopy, na kterém dochází k přerozdělování s trhem notebooků. Očekávám, že tento trend bude pokračovat i v dalších letech. Našim cílem je proto udržení postavení mezi českými assemblery a nabídka kvalitních produktů do oblastí, kde po desktopech přetrvává poptávka. Jedná se například o hráče nebo DTP studia.

Jaké jsou vaše výsledky a plány na Slovensku?

Na slovenském trhu jsme se díky akvizicím BGS Levi Slovakia a Euro Media SK posunuli z páté pozice na lídra trhu s velmi výrazným náskokem před dvojkou. Tady pro nás akvizice znamenala jednoznačně největší přínos a eD' system Slovakia se stal nejvyhledávanějším partnerem na trhu pro výrobce i prodejce. Cíle zde máme stejné jako v České republice. Co nejvíce zefektivnit prodejní kanál z hlediska nákladů, udržet si podíly v klíčových komoditách a rozvinout nabídku B2C obchodů a služeb zákazníkům, podobně jako v České republice.







Komentáře