Rozhovor: Distribuční trh ve střední a východní Evropě roste, říká Michal Ruminski

Michal Ruminski, prezident správní rady společnosti ABC Data, vysvětluje rozvojové plány pro rok 2012 a dále.

Rozhovor: Distribuční trh ve střední a východní Evropě roste, říká Michal Ruminski



Které technologie a produkty jsou pro ABC Datu zajímavé nejvíce a proč?

V následujících měsících budou distribučnímu trhu IT dominovat mobilní zařízení, jako jsou tablety, smartphony a ultrabooky. Výrobci odhadují, že se v Polsku v roce 2011 prodaly 4 miliony smartphonů a letos se tohle číslo zvýší. Další nadějnou tržní nikou jsou ultrabooky. Jejich cena bude s rozšířením a vývojem technologií nadále klesat, což se promítne do vyšších prodejů. Zároveň očekáváme rostoucí poptávku po základních modelech tabletů.

Jaké jsou podmínky na trzích zemí, kde ABC Data působí, a jak se budou vyvíjet?

Výhled na trh IT distribuce v roce 2012 je v našem regionu úzce spjat s makroekonomickou situací. Nacházíme se v poměrně příznivé situaci díky tomu, že tyto země zaznamenávají vyšší tempo růstu než zbytek Evropy. V roce 2011 dosáhl růst hrubého domácího produktu zemí střední a východní Evropy více než 4 % v porovnání s 1,6% růstem HDP eurozóny podle MMF.

Mělo by nám to pomoci i při naší další expanzi. Loni jsme založili pobočky v Litvě a Estonsku a nyní chceme proniknout na bulharský, maďarský a slovinský trh. Do konce roku 2012 bude působit v zemích s populací přes 100 milionů lidí dohromady. ABC Data již také exportuje produkty do více než 30 zemí.

Úspěch Colorovo přinese nové produktové kategorie

Jakým třem největším problémům a výzvám ABC Data v současnosti čelí?

Ovlivňuje nás samozřejmě expanzní strategie. Po roce na litevském trhu se nám podařilo získat 15% podíl a v Rumunsku jsme nyní druhým největším distributorem. V prosinci 2011 jsme založili pobočky v Lotyšsku a Estonsku, přičemž obě země jsou z obchodního hlediska velmi zajímavé – Estonsko je velmi rozvinou informační společností s nejvyšším růstem HDP ve střední a východní Evropě.

Alternativní spotřební materiál ColorovoDalší důležitou obchodní výzvou je naše vlastní značky Colorovo představená v roce 2011. V současné době nabízí spotřební materiál pro 300 tiskáren předních výrobců včetně společností Canon, HP, Epson a Brother. Aktuálně je Colorovo nejvíce prodávanou alternativní značkou mezi všemi brandy spotřebního materiálu, které ABC Data distribuuje. Úspěch nás přesvědčil pro další expanzi projektu a zavedení nových produktových kategorií na trh.

Do třetice jsme byli zasaženi pokračující konsolidací IT distributorů v regionu CEE. Velmi dobře tento proces sledujeme a vybíráme potenciální investiční cíle. Akviziční růst pro nás představuje zajímavou alternativu k organickému růstu jak z pohledu rozsahu, tak hloubky služeb.

Jaká je vaše současná partnerská základna a jak ji plánujete rozvíjet v roce 2012?

ABC Data je aktuálně vedoucím distributorem hardwaru, softwaru a spotřební elektroniky ve střední a východní Evropě a jihovýchodní Evropě. Spolupracujeme s 16 000 resellery. Rozšiřování zákaznické báze záleží na dvou přístupech. Na jedné straně se neustále snažíme zdokonalovat naše portfolio a práci, abychom posílili spolupráci s dealery, zatímco na straně druhé usilujeme o přilákání dalších výrobců, jako jsou Dell, TP-Link a Huawei, jejichž produkty již máme zalistovány v katalogu.

Komunikace s klienty je podpořena dedikovanými on-line nástroji. Naše konkurenční výhoda spočívá v systému InterLink – současně nejpopulárnější B2B platformě pro IT distribuční sektor, vyvinuté ABC Datou. Je nasazený v lokálních jazycích a měnách na všech trzích, kde působíme. Více než 90 % objednávek u ABC Daty prochází přes InterLink. Naše logistické kapacity umožňují dodávat produkty 24 hodin, expedujeme přes 10 000 dodávek každý den.

Jaké strategické obchodní cíle jste si stanovili pro dalších 12 měsíců?

Zaměřujeme se na regionální expanzi a rozvoj vlastních značek. Pracujeme také na rychlém posílení internetového kanálu. V západní Evropě tvoří on-line objednávky téměř 10 % prodejů retailu, přičemž v Polsku je podíl asi 3 %. V roce 2011 jsme uzavřeli partnerství se společností Netia, poskytovatelem on-line služeb, abychom založili společný prodejní bod přes internet. Aktivně také podporujeme a licencujeme nástroje pro internetové obchody založené na systému InterLink. V současné době dodáváme zboží do 300 takových obchodů.

Role distributorů se mění

Jak si myslíte, že se bude vyvíjet distribuční kanál v regionu EMEA v roce 2012?

Očekáváme, že trendy, které pozorujeme již několik čtvrtletí, budou pokračovat. V průběhu času se více a více klientů přesune k internetovým obchodům, které rostou velmi rychle. V roce 2011 se zdál být optimálním modelem e-shop kombinovaný se sítí lokálních prodejních míst, kde lze objednané produkty vyzvednout. Tento model bude dominovat i v roce 2012, což po distributorech vyžaduje plný logistický servis a administrativní podporu.

Michal Ruminski, prezident správní rady společnosti ABC Data

Jak jste si jistí růstem prodeje v roce 2012 a udržitelností marží ve svém distribučním byznysu?

Analytici předpovídají, že míra růstu IT sektoru ve střední a východní Evropě významně překročí míru růstu HDP, a to v krátkodobém i dlouhodobém horizontu. Další příliv prostředků z fondů EU by mohl posílit tento proces tím, že umožní vládám investovat to veřejných IT projektů. Výdaje na IT by měly růst o 7,8 % v Polsku, 12,7 % v Rumunsku a 15 % v Bulharsku.

V roce 2011 jsme zaznamenali silný tlak na snižování marží vlivem výrazné nerovnováhy mezi nabídkou a poptávkou. Tato situace se však mění a v roce 2012 očekáváme vyšší marže než loni.

Jak se podle vás mění celková struktura prodejního kanálu? Mění se role distributorů?

Role distributorů se vyvíjí. Výrobci a reselleři již očekávají, že budeme dělat podstatně víc než jen dodávat produkty. Potřebujeme zůstat pružní a představovat nové, nákladově efektivní obchodní řešení.

Není to tak dávno, co pojem „IT distributor“ vyvolával obrázek efektivního šoupače krabic ve velkém. Dnes je konkurenceschopný distributor především strategickým partnerem, který využívá rozsáhlé sítě a obchodních znalostí, aby pomohl výrobcům založit a posílit přítomnost na trhu, poskytl jim výběr zakázkových služeb, které zahrnují analýzu trhu, nastavení cen, rady v marketingových a prodejních strategiích, aktivní channel podporu, PR, marketing a efektivní logistiku.

Jak se přizpůsobuje ABC Data?

Poskytujeme rovněž služby s přidanou hodnotou, které vyžadují hluboké znalosti technických parametrů a schopnost integrovat základní produkty a služby do komplexních řešení pro specifické klienty. Výrobci a partneři také vyžadují finanční a účetní podporu – dnes distributor často slouží také jako bankovní partner, manažer rizika a finanční zprostředkovatel.

Nabízíme také aktivní distribuční a prodejní podporu prostřednictvím vlastního on-line cloudového systému, který nazýváme Cloudlink. Jedná se o první on-line distribuční platformu pro produkty a služby založenou na Microsoft Windows Azure. Posledních 20 let bylo obdobím mimořádných změn na IT distribučním trhu a budoucnost slibuje ještě mnohem zajímavější vývoj.

Zdroj: Distree EMEA







Komentáře