Rozhovor: D-Link na cestě za novými příležitostmi

Kevin Wen jezdí do České republiky i několikrát do roka. Využil jsem jedné z jeho návštěv ke společnému setkání a zeptal se ho na příležitosti a trendy, které aktuálně na trhu pozoruje.

Rozhovor: D-Link na cestě za novými příležitostmi



Tomáš Punar: Jaký je cíl vaší návštěvy v České republice?

Kevin Wen: Po roce 2009, který byl velmi náročný pro celý IT trh, pozorujeme otevírání nových obchodních příležitostí. Mnoho z nich se objevuje také ve vašem regionu, a snažím se proto osobně navštívit některé naše partnery a využít jejich potenciál pro naplnění těchto příležitostí.

Abych byl konkrétní, na síťovém trhu došlo ke konsolidaci. Odpadli slabší hráči a společnost 3Com byla akvírována firmou HP. Kevin Wen věří, že  akcizice firmy 3Com společností HP přináší na  trh nové příležitosti pro  resellery D-Linku.Obrovskou šanci proto nyní cítíme v segmentu SMB (malé a středně velké firmy – pozn. redakce), kde zůstali v podstatě jen tři silní hráči – Cisco, HP a D-Link. V západní Evropě k nám již přešlo mnoho partnerů, kteří hledali alternativu k řešením značky Cisco. Rádi bychom tento trend nastartovali také v České republice a na Slovensku. Dalším důvodem mé návštěvy je propagace nových technologií naší firmy. Uvedli jsme na trh zařízení pro IP bezpečnost a ukládání dat.

Zastavme se u této nové oblasti. Proč by jí měli reselleři věnovat pozornost?

IP kamery a storage představují významný růstový segment. Starší řešení pro bezpečnost fungovala na bázi uzavřených okruhů CCTV (closed-circuit television – pozn. redakce), která má v praxi řadu nevýhod počínaje nedostatečným rozlišením a konče funkčním omezením. Většina současných bezpečnostních systémů přitom využívá právě CCTV. Kromě potřeby obměny se otevírá i řada zcela nových oblastí, kde roste důraz na bezpečnost. Jde například o veřejná zařízení a budovy, obchodní sítě nebo obchodní centra.

IP bezpečnost je rovněž vynikající vstupenkou do segmentu SMB, která zároveň resellerům umožňuje dodat řadu dalších služeb včetně integrace a následné technické podpory. Zatímco switche se staly komoditou, IP bezpečnost přináší obrovský prostor pro kreativitu našich partnerů.

IP bezpečnost nahrazuje CCTV

Jaké argumenty mohou dodavatelé u svých zákazníků použít při prodeji IP bezpečnostních řešení?

V případě, že jde partner k zákazníkovi provozujícímu CCTV, může hovořit o kvalitě obrazu. Bezpečnostní kamera, která poskytuje pouze neostrý obraz, funguje spíše jako odstrašující nástroj než skutečné řešení. V Anglii je například nainstalováno mnoho těchto kamer a kvalita obrazu není dostatečná k tomu, aby ji soud přijal jako důkaz proti případnému zločinci.

Dalším argumentem je možnost vzdálené správy. S on-line přenosem i záznamy může zákazník pracovat z kteréhokoliv místa, které je připojeno k internetu. Tuto povinnost může navíc svěřit někomu jinému, například právě partnerovi. Propojení s IP úložným zařízením zase umožňuje snadnou archivaci a manipulaci se záznamy. IP storage lze umístit kdekoliv na světě, což je u CCTV prakticky nemožné. A to nejlepší na konec – IP bezpečnost je levnější z hlediska pořizovacích nákladů.

Máte z ostatních zemí zkušenosti s dodávkami do veřejného sektoru?

Ano, máme mnoho referencí zejména z oblasti školství, které stále více využívá kamery, aby redukovalo náklady na pracovní sílu. To je příklad Anglie, Itálie a v poslední době také Německa. Nákupy často provádí lokální vláda, ve vašem případě reprezentovaná obcemi, případně kraji.

Při našem posledním setkání (viz rozhovor na www.ChannelWorld.cz – pozn. redakce) jste zmiňoval, že v oblasti IP bezpečnosti plánujete v roce 2010 uvést až 15 nových produktů. Dočkáme se nějakých technologických specialit?

Před příletem do České republiky jsem absolvoval setkání, kde byly představeny nové plány. Již v současnosti máme 17 modelů IP kamer pro profesionální řešení, do konce roku to bude 30. Najdete mezi nimi kamery v HD kvalitě, miniaturní kamery a další speciality.

D-Link v SMB

Zaměřme se nyní na zmíněné příležitosti v oblasti SMB. Jaký typ prodejních partnerů se snažíte oslovit s vaší nabídkou?

Už nejde pouze o prodejce, kteří zákazníkovi nabídnou ethernetový switch a případně ho nainstalují. Jedná se také o dodavatele ucelených, integrovaných řešení. Kromě přepínačů zákazníkovi dodají i IP úložný systém a uvedou vše do provozu. K produktům nabízejí také služby. Pro firmy je ukládání dat kritickou záležitostí, oceňují proto služby v podobě průběžné údržby, která následuje dodávku.

Spolupracujete v oblasti dodávek hardwaru do SMB také s nějakým softwarovým výrobcem?

Naše produkty jsou certifikované společností VMware a některými dalšími. Snažíme se ujistit naše partnery i zákazníky, že nabízíme kvalitní a kompatibilní software. V oblasti IP bezpečnosti spolupracujeme se softwarovými firmami, které se zaměřuji na úložná zařízení. Máme partnery ve Skandinávii a v Německu. Jsme otevřeni ke  spolupráci s dalšími společnostmi také ve vašem regionu.

Nedávno jsem obdržel studii, kde vás společnost Gartner zařadila mezi lídry inovací v oblasti síťové infrastruktury. Čím si to D-Link zasloužil?

Myslím, že existují dva důvody, proč nás takto analytici vidí. Tím prvním je náš 34% podíl v segmentu malých a podnikových přepínačích. Jsme lídry trhu. V oblasti středně velkých a velkých podnikových switchů držíme celosvětově pozici dvojky hned za Ciscem. V segmentu bezdrátových přístupových bodů máme za rok 2009 celosvětově 26% podíl na trhu, což rovněž znamená pozici jedničky. Gartner se rovněž zaměřuje na zelené technologie, kde je D-Link velmi aktivní se svým konceptem Green Ethernet už od roku 2007. V únoru jsme přišli na trh již s třetí generací těchto úsporných síťových řešení. Myslím, že to je hlavní důvod, proč nás analytici Gartneru takto ocenili.

Partnerská podpora

V našem posledním rozhovoru jsme hovořili také o podpoře vašich partnerů. Můžete shrnout, jaké změny jste v poslední době v partnerském kanále udělali a co případně plánujete?D-Link nabízí ucelá řešení pro nasazení IP bezpečnosti. Ta zažívá dynamický růst po celém světě.

Konsolidace trhu proběhla. Nyní věříme, že se začnou partneři více rozhlížet mezi dodavateli nabízejícími alternativu lídrovi trhu. Při rozhodování pro ně bude jedním z klíčových faktorů marže. Součástí naší partnerské strategie je tedy zavedení prodejního modelu, který bude partnerům generovat zdravé, stabilní marže, převyšující nabídku naší konkurence. Tento model jsme již zavedli v západních zemích a v České republice s ním počítáme během následujícího půlroku.

Jaké budou principy nového modelu?

V současné době mohou například internetové obchody nabízet naše produkty za velmi nízké ceny, kterým nemohou menší poskytovatelé služeb typu VAR (value added reseller – pozn. redakce) nebo SI (systémoví integrátoři – pozn. redakce) konkurovat, právě proto, že k produktům nabízí přidanou hodnotou. Nejdůležitějším úkolem v celé Evropě je aktuálně pro D-Link nastavení takových podmínek v prodejním kanále, které ochrání právě dodavatele služeb. Jak jsem říkal, v mnohých zemích už jsme potřebné změny provedli, nyní je na řadě Česká republika.

Pokud se podíváme do nabídky e-shopů, začínají se stále více prosazovat značky orientované na cenu. Jak jim mohou prodejci D-Linku konkurovat?

Pokud bychom měli konkurovat spolu s partnery pouze cenou, nevěřím, že by to pro nás mohl být trvale udržitelný byznys. Věříme v hodnotu. Pokud reseller objednává levné značky z Číny, musí počítat s větší poruchovostí, problémech při reklamacích a případnou ztrátou zákazníka. Se značkou D-Link zákazník kupuje také důvěru v kvalitní produkt, protože jsme na trhu více než dvacet let. Například pro oblast úložných zařízení je tato důvěra zcela zásadní, protože nikdo nechce ztratit svá data.

Nákup není jen o ceně, ale také o kvalitě a službách. To je konkurenční výhoda, kterou nabízíme.


 Kevin Wen, prezident společnosti D-Link pro Evropu

 

 

 

Kevin Wen

Kevin se připojil k D-linku v roce 1997 jako generální manažer pro oblast jižního Pacifiku. Pod jeho vedením se D-Link v tomto regionu zařadil mezi první tři výrobce na trhu sítí. V roce 2003 se přesunul do Londýna, aby převzal odpovědnost za D-Link Europe. Je držitelem inženýrského titulu v oblasti počítačů a komunikace, který získal na Chin Hua University na Tchaj-wanu. Na pustý ostrov by si s sebou vzal pitnou vodu, telefon a golfové hole.







Komentáře