Rozhovor: Citrix posílí lokální zastoupení

Na Citrix Virtualizations Conference 2009 jsme vyzpovídali Volkera Schmeissera, oblastního manažera pro východní Evropu ve společnosti Citrix Systems, který prozradil plány společnosti na českém trhu a přiblížil zajímavé příležitosti spolupráce pro partnery.

Rozhovor: Citrix posílí lokální zastoupení



Tomáš Punar: Citrix letos slaví dvacet let své existence. Mohl byste prodejcům stručně popsat vaši aktuální produktovou nabídku?

Volker Schmeisser: Je to tak, Citrix byl založen v roce 1989 a není na trhu žádným nováčkem. Po celou dobu nabízíme produkt XenApp, který umožňuje virtualizovat aplikace. Podstatou tohoto procesu je instalace aplikací v datovém centru a jejich distribuce uživatelům. Toto řešení snižuje náklady na management aplikací, zvyšuje jejich dostupnost i celkovou bezpečnost. Ačkoliv si mnoho lidí myslí, že se jedná o produkt pouze pro obrovské společnosti, nejvíce prodejů realizujeme v oblasti SMB ve firmách kolem 30-50 zaměstnanců. Důvod je jednoduchý, v menších společnostech jsou mnohem větší náklady na jedno pracovní místo než v těch velkých. Vyplatí se jim proto koupit jeden server a dvacet tenkých klientů než 20 plně vybavených pracovních stanic.Citrix XenDesktop umožňuje virtualizaci pracovních stanic

Jak je to s dalšími produkty Citrixu?

Kolem produktu XenApp máme řadu technologií, jako je SmartAccess Technology, která pomáhá s řízením přístupu k aplikacím. Máme Citrix Branch Repeater, což je hardwarový box se softwarem určený k optimalizaci zátěže infrastruktury. Dále jsme vyvinuli produkt Netscaller pro zvýšení efektivity internetového připojení. A v neposlední řadě máme nabídku pro virtualizaci desktopů a serverů, kterou tvoří XenDesktop a XenServer. Tyto produkty umožňují výrazné snížení nákladů společnostem. Pokud virtualizujete desktop, znamená to pro uživatele „čerstvou" instalaci po každém spuštění počítače. Navíc se jedná o velmi bezpečné řešení.

V oblasti virtualizace serverů jsme letos podepsali dohodu s Microsoftem, takže nabízíme pro jejich Hyper-V sadu nástrojů, které umožňují této jejich technologii běžet ve velkých společnostech a nabídnout stejné funkce, jako má naše hlavní konkurence. Novinkou je také možnost objednat si veškerý náš software jako službu.

Jaká je vaše partnerská strategie v České a Slovenské republice?

V každé zemi máme jednoho distributora. V České republice jde o Soft-Tronik a na Slovensku o BSP Group. Nepřemýšlíme o přidávání dalších, jsme velmi spokojeni. Jedná se o distributory s přidanou hodnotou, kteří podporují partnery v celé řadě činností od technické a předprodejní podpory, až po školení a marketing. Strategie kopíruje náš striktní přístup prodeje přes distributory, kteří dále dodávají naše produkty partnerům.

Reselleři získají podporu

Máte v České republice také vlastní pobočku?

Zatím ne. Právě ale začínáme hledat prvního obchodníka, který bude působit jako zaměstnanec Citrixu. Začne v home office a jeho úkolem bude právě rozvoj prodejního kanálu a práce s resellery. Dále bude mít na starosti vyhledávání nových příležitostí a podporu prodejních případů. Tento obchodník bude k dispozici také prodejním partnerům na Slovensku. Počítáme, že začne působit během tohoto léta.Citrix podporuje lokální resellery aktivně. V březnu navštívily Českou republiku dva kamiony Citrix, ve kterých si zákazníci mohli prohlédnout funkční řešení výrobce

Jaké jsou podmínky pro spolupráci s Citrixem? Máte partnerský program?

Ano, náš partnerský program jsme nedávno zjednodušili. Každý reseller může prodávat naše produkty po snadné registraci online. Po zaregistrování se prodejce stává naším autorizovaným partnerem a je oprávněn odebírat produkty od našich distributorů. Na další úrovni stojí certifikovaný partner, jehož zaměstnanci musí projít obchodním a technickým školením. Minimum je jeden certifikovaný zaměstnanec pro každou oblast, který musí projít online školením alespoň jednou ročně. Zákazník se může rozhodnout, zda chce pouze koupit produkt od autorizovaného partnera, nebo zda bude potřebovat i nějaké služby - pak je pro něho certifikace Citrixu jasným vodítkem.

Jaké benefity nabízíte certifikovaným partnerům?

Kromě marže na službách je to přístup k naší technické podpoře, zdroje informací na našem partnerském portálu, poprodejní podpora, spolupráce na kontaktech pro byznys a další způsoby podpory. Každý partner od nás může získat licence zdarma pro použití ve vlastní společnosti. Zcela výjimečným ohodnocením aktivit certifikovaných partnerů ze strany Citrixu je pak finanční plnění, chcete-li zpětný rabat, těm partnerům, kteří otevřeli  obchodní příležitost bez ohledu na to, kdo licence nakonec ve skutečnosti prodal. Domníváme se, že dobrý skutek, tedy otevření obchodní příležitosti, má být po zásluze odměněn.

Kolik certifikovaných partnerů u nás v současnosti máte?

Jedná se o zhruba 20 partnerů v Česku a 10 na Slovensku. Mění se to samozřejmě podle toho, jak společnosti obnovují své certifikace. Naši certifikovaní partneři jsou dále rozděleni na Silver, Gold a Platinum partnery. To jsou ti, kteří dosahují vyššího obratu a mají více certifikovaných zaměstnanců. Platinum partner musí mít také například zkušenost s instalací našich produktů pro společnost s více než pěti sty partnery. Na kvalitu partnerů klademe velký důraz (přehled současných partnerů Citrixu najde zde - pozn. redakce).

Máte zájem o nové partnery? A na které oblasti byste se rádi zaměřili?

O rozšíření partnerské sítě v České republice a na Slovensku máme samozřejmě zájem. Jsou zde stále oblasti, do kterých se nám nepodařilo proniknout. Ocenili bychom například partnery, kteří se dobře orientují v zakázkách pro veřejný sektor.

Zveme partnery na setkání online

Jaké trendy na trhu pozorujete?

Zákazníci se mnohem více než dříve zaměřují na náklady provozovaní IT, jako jsou například poplatky za chlazení a energii v datových centrech. Management má obavy z nákladů, které nejdou ihned snížit. Zároveň vnímám trend, že IT již není považováno za nákladovou položku, ale spíše za významnou součást byznysu. Pouze ten, kdo má nejlepší IT může růst i v této ekonomické situaci. Ten kdo nyní investuje, bude po krizi vítězem. A nejlepší IT v současnosti znamená flexibilní IT, tedy takové, které se dokáže velmi rychle přizpůsobit okolí. Produkty Citrixu s tím mohou partnerům významně pomoci.

Citrix také přišel se zajímavým projektem webinářů. Můžete ho našim čtenářům přiblížit?

Online seminář, chcete-li webinář, připravujeme ve čtvrtek 2. 7. 2009 od 14.00 hodin na téma řešení Citrix XenApp Fundamentals, které nabízí malým a středně velkým organizacím klíč k řešení potřeby doručení bezpečného, vzdáleného přístupu uživatelů k aplikacím kdykoli a odkudkoli. K tomu, aby se vaši čtenáři mohli zúčastnit webináře, nepotřebují nic jiného, než internetové připojení, ideálně sluchátka pro příjem audia a obvykle tak 40-50 minut svého času. Na vašem PC či tenkém klientu či jiném koncovém zařízení pak sledujete prezentaci, kterou přednášející promítá stovky, tisíce či desetitisíce kilometrů od vás. Je to nejen v dnešní době velmi efektivní způsob získávání nových informací s nulovými náklady. Pokud by vaše čtenáře téma řešení pro malé a střední firmy zaujalo, jsou srdečně zváni (registrovat se můžete zde - pozn. redakce).







Komentáře