Rozhovor: Bez poskytování služeb partneři dlouhodobě nepřežijí

Jak vidí budoucnost partnerského kanálu Lee Fang Chew, viceprezidentka Sales and Marketing Group ve společnosti Intel?

Rozhovor: Bez poskytování služeb partneři dlouhodobě nepřežijí



Jan Mazal: Když zvážíme loňskou akvizici McAfee společností Intel, plánujete růst spíše v oblasti hardwaru nebo softwaru, resp. služeb?

Sophia Lee Fang Chew: Intel se historicky zaměřil na tři základní pilíře dalšího vývoje: energetickou spotřebu, konektivitu a bezpečnost. Bezpečnost se týká především ochrany aktiv, dat, identity a obsahu. Pokud o aktivum přijdete, řešíte obnovu informací ze zálohy a zajištění, aby se nikdo nedostal k vaší identitě a datům ze ztraceného či odcizeného aktiva. To jsou všechno oblasti, na které se Intel zaměřuje a nabízí proto technologie Anti-Theft a vPro.

Lidé chtějí přistupovat k aplikacím a datům v cloudu ze všech dostupných zařízení, takže strategickým tématem je zabezpečení on-linu přístupu ať už z desktopu, notebooku, smartphonu, tabletu, či herní konzole. Zabezpečení je potřeba poskytnout bez vlivu na to, ve které síti se koncový uživatel zrovna nachází a naší úlohou je integrace takových bezpečnostních technologií na úrovni samotného hardwaru.

Intel se na začátku letošního roku musel vypořádat s chybovými čipovými sadami Sandy Bridge. Mohla byste popsat současnou situaci? Je již zřejmé, jaké dopady na prodeje nebo spokojenost zákazníků si chyba vyžádala?

Když se problém poprvé objevil, byli jsme poněkud nejistí ohledně dalšího vývoje. Intel však od začátku tvrdě pracoval na tom, aby situaci vyřešil a pokud možno zmírnil možné dopady. V okamžiku, kdy se o tomto bavíme, jsou již téměř tři měsíce řešení za námi a mohu si dovolit říct, že v konečném důsledku jsou dopady minimální.

Konkrétně na český trh se dostaly pouze desítky kusů od lokálních a nadnárodních partnerů a vzhledem k dostatečným zásobám starších modelů PC se do oběhu dostal minimální počet vadných sad. Podniků se to nedotklo vůbec, protože novou generaci s vPro se Sandy Bridge jsme uvedli teprve nedávno.

Kam Intel aktuálně směřuje podporu prodejních partnerů?

V péči o partnerskou síť a její rozvoj byl Intel vždycky velmi důsledný. Tím mám na mysli každoroční spolupráci ve sféře  vzdělávání resellerů a zavádění nových partnerských kategorií, které jim umožňují další růst.

V oblasti marketingu partnery pochopitelně podporujeme také a rozvíjíme především formu co‑marketingové spolupráce. Intel Anti-TheftSnažíme se zapojit další výrobce, jako jsou například Microsoft, VMware či Symantec. Spolupracujeme také s výrobci základních desek, abychom pomohli partnerům dodat zákazníkům komplexní řešení. Neříkáme resellerům pouze: „prodávejte naše mikroprocesory,“ ale snažíme se zapojit další subjekty do partnerského ekosystému tak, abychom prodejcům pomohli vytvořit plnohodnotnou nabídku pro jejich klienty.

Pro uvedení lokálního příkladu – spolupracujeme se systémovými integrátory, pro které jsme připravili certifikační program zaměřený na problematiku technologie vPro. Získávají tak výrazně silnější kompetence v oblasti efektivní správy klientské infrastruktury, pokud se účastní tendrů jak ve veřejném, tak soukromém sektoru. Ale je to pouze jedna z částí nebo výhod celého Intel Channel Partner Programu, který je navržený pro resellery různé velikosti.

Jaké jsou celkové cíle Intelu v prodejním kanále pro rok 2011?

Pokud to vezmu stručně, tak cílem číslo jedna je rozšíření nové mikroarchitektury Sandy Bridge a jejích zástupců, procesorů Intel Core druhé generace. Partneři se mohou i v tomto případě spolehnout, že vždy když Intel přijde s technologickou novinkou, bude pro ně dostupná po celém světě bez rozdílu regionu.

Z pohledu prodejního kanálu je a do budoucna bude velmi důležité přizpůsobování partnerského programu situaci na trhu a jeho vývoji, aby trénink a certifikace zajistily resellerům přístup k novým příležitostem. Pokud se bavíme s místními partnery, stále více z nich si stěžuje na klesající marže při prodeji hardwaru. Intel zastává názor, že v dlouhodobém horizontu partneři nemohou přežít pouze z prodeje hardwaru. Musí se více zaměřit na hardware, ke kterému mohou nabídnout další služby. K tomu se jim snažíme poskytnout dostatečné nástroje a technologie, jako jsou například Anti-Theft a vPro.

Obávám se, že ne všichni reselleři toto nebezpečí vidí stejně a stále se nesmířili s faktem, že pokud chtějí přežít tuto transformaci a posun ke službám, budou muset do svého podnikání investovat.

V čem tedy konkrétně spočívá klíč k přežití partnerů v dalších letech?

Bez ohledu na region či velikost prodejci se budou muset naučit jak přidat další hodnotu pro zákazníka. Ta spočívá v efektivně poskytovaných kvalitních službách, a pokud se ptáte, které služby mám na mysli, tak je to především vyšší úroveň bezpečnosti. Reselleři se tedy podle mého názoru budou muset stále více snažit přijít na to, jak zajistit klientům bezpečnější prostředí pro jejich podnikání.

Další oblastí, kde vidíme velký prostor pro resellery, je zefektivnění správy klientské infrastruktury na bázi technologie vPro a schopnost nabídnout koncovým zákazníkům výraznou úsporu právě v této oblasti. Zde spočívá role Intelu, který musí nabídnout svým partnerům nezbytná školení, díky kterým dokáží odhalit potenciální bezpečnostní a provozní mezery a následně prostřednictvím partnerskému ekosystému navrhnout dodávku konkrétních řešení a technologií.

Je to běh na dlouho trať, ale právě proto by se reselleři měli již dnes rozhodnout a zapojit se do této transformace, aby dokázali v dalších letech uspokojit požadavky trhu a zvýšit svoji profitabilitu.

Jak se k tomu v praxi staví partneři?

Někteří reselleři stále prodávají hardware, ale začali se přitom více orientovat na služby s přidanou hodnotou. Prodej hardwaru a stav na trhu zůstává dlouhodobě stejný, ale mění se přístup ve specializaci prodeje. Setkala jsem se již s mnoha partnery, kteří dělali od každého něco především v oblasti hardwaru, ale pak se zaměřili vyloženě na jednu dvě oblasti, ve kterých dodávají komplexní řešení.

Budoucností pro partnery může být výrazná specializace na určitou vertikálu. Příkladem je například zdravotnictví, ve kterém firma nabídne kompletní řešení od hardwaru až po software. Mluvila jsem s řadou menších partnerů, kteří se zaměřili na určitou sféru a dodávali pouze hardware, následně služby a v průběhu času se v dané vertikále vypracovali například na specialisty na malá datová centra. Možnosti virtualizace a cloudu dávají partnerům do rukou silné nástroje, kterými mohou obsloužit řadu klientů s nízkými nároky na prostředky. Je na nich, jak se k těmto příležitostem postaví.


Sophia Lee Fang Chew, vice prezidentka Sales and Marketing Group ve společnosti Intel

 

(Sophia) Lee Fang Chew je vice prezidentkou Sales and Marketing Group ve společnosti Intel. Dříve zastávala pozici vice prezidentky a general managera pro prodejní kanál a jeho strategické plánování. Vedla také prodejní kanál v regionu Asie a Pacifiku včetně odpovědnosti za distribuční kanál. Ve společnosti Intel působila také jako  channel marketing manager, finanční kontrolorka a na dalších vedoucích pozicích v Sales and Marketing Group.







Komentáře