Rozhovor: ABC Data s rekordními výsledky

Petr Jandík, ředitel broadline distributora ABC Data pro ČR a SR, představil ChannelWorldu výsledky společnosti za poslední rok a první čtvrtletí. Jaký je jeho recept pro byznys v těžkých dobách a proč se vyplatí spolupráce s ABC?

Rozhovor: ABC Data s rekordními výsledky



Tomáš Punar: Jaké jsou výsledky ABC Data v Česku a na Slovensku za rok 2008?
Petr Jandík: V obou zemích byl pro nás rok 2008 naprosto nejlepší v historii. Začnu Slovenskem, které má kratší historii datovanou k 1. 3. 2007, kdy jsme vstoupili na tento trh. První rok jsme dosáhli obratu 119 milionů korun. V roce 2008 už to bylo přes 450 milionů, což znamená přes 300 % nárůst. Máme tam přes 460 aktivních zákazníků, které obsluhujeme z pražské kanceláře mezinárodním týmem. Stejně jako do České republiky dodáváme na Slovensko zboží ze skladu v Sosnovci do 24 hodin.

ABC Data získala v minulém roce například distribuci Aceru a OEM MicrosoftuV Česku, podobně jako na Slovensku, mohu vyjádřit naprostou spokojenost. Nárůst 17 % v obratu a  několik desítek procent v zisku znamenal rovněž rekordní výsledek. Došlo k jedné zajímavé věci, kdy jsme všichni čekali rekordní výsledky od čtvrtého  čtvrtletí, ale listopad skončil jako jeden z nejslabších měsíců v roce. V našem případě jsme si tento výpadek nahradili rekordním zářím, říjnem a prosincem. Poslední kvartál i celý rok tak pro nás skončil pozitivně. V obou zemích jsme dosáhli celkového obratu bezmála tři miliardy českých korun.

Co stojí za vaším úspěchem na Slovensku, kam jste vstoupili teprve nedávno?
Máme tým regionálních zástupců, kteří vyhledávají nové partnery a aktivně s nimi spolupracují. Model spolupráce s partnery jsme převzali z České republiky. Mezi těmito dvěma trhy jsou již v současnosti jen minimální rozdíly. Nabízíme identický sortiment zhruba sto čtyřiceti značek v portfoliu, promoakce platné pro obě území a flexibilní cenotvorbu našich zkušených produktových manažerů, kteří reagují na poptávku na trhu. Jediný zásadní rozdíl, který vnímáme, je fakturace v rozdílných měnách.

Byl pro vás, jako distributora, přechod na euro na Slovensku náročný?
Vůbec ne. Standardně nabízíme možnost fakturace v dolarech či eurech i pro české zákazníky, tudíž nebyl problém převést slovenské partnery na kompletní fakturaci v eurech. Myslím ale, že přechod nyní cítí slovenští reselleři. V posledních měsících tam trh „usnul". Ne že by se neprodávalo, ale zákazníci berou svá eura a odjíždějí za výhodnějšími nákupy do Polska, Maďarska či na Moravu. Z eura tak paradoxně neprofitují slovenští obchodníci, ale zákazníci. Z tohoto pohledu bych v Česku na euro nespěchal, i když by nám absence změn kurzu ulehčila život.

ABC Data disponuje dvěma sklady – v Sosnovci (11 629 m2) a ve Varšavě (19 500 m2)Za loňský rok jste jako skupina ABC Data získali rovněž ocenění EMEA Channel Academy Awards 2008, jako nejlepší distributor regionu CEE z pohledu výkonných zástupců výrobců. Jaký podíl má podle vás na ocenění právě česká a slovenská pobočka ABC Data? (Pozn. redakce - nominaci výrobců na EMEA Channel Academy Awards 2008 pro ČR a SR organizoval ChannelWorld, výsledky hlasování, včetně vítězů mezi distributory v dalších regionech naleznete zde.)
Další pobočku a zároveň „matku" má ABC Data v Polsku. Na tamním trhu je číslem jedna. V minulosti jsme se na celkovém obratu holdingu podíleli s českou a slovenskou pobočkou zhruba jednou sedminou. Obrat, který udělala matka ve zlotých, jsme my měli v korunách. Dnes už se náš podíl na obratu blíží úrovni jedné čtvrtiny a význam české a slovenské pobočky tedy v rámci skupiny roste. Ocenění Channel Academy Awards 2008 pro region CEE nás samozřejmě nesmírně těší, protože je to jeden z dalších důkazů naší kvalitní práce v prodejním kanálu.

Máte sjednocené portfolio značek i s Polskem?
Ano, ale existují specifika. Například záložní zdroje Ever, které jsou číslem dvě na polském trhu, u nás nikdo nezná, a proto ji nenabízíme. Z regionálního působení samozřejmě těžíme. Výhodou je nejen centrální skald a jednotný informační systém, ale také možnost zavést navou značku do portfolia pomocí překladů a několika kliknutí prakticky přes noc.V portfoliu distributora ABC Data najdete více než 150 značek. Portfolio pro ČR a SR je sjednocené

Jaký je vývoj ohledně vašeho plánovaného vstupu na Varšavskou burzu?
ABC Data Holding, který je tvořen pobočkami v Polsku, Česku a na Slovensku, měl plán vstoupit na burzu v prosinci roku 2008. Nestalo se tak kvůli vývoji situace na globálních finančních trzích. Viděli jsme, jak konkurence jako polský Action nebo AB ztratily významnou hodnotu svých akcií. Na burzu v budoucnu určitě vstoupíme, je to i záměrem majoritního vlastníka, kterým je technologický fond MCI. Nicméně nyní pro takový vstup není vhodná doba. Plán byl tedy odložen na čtvrtý kvartál 2009 a čekáme, jak se situace vyvine.

Pojďme se ještě podívat na aktuální situaci na našem trhu. Jaký byl z vašeho pohledu vývoj v prvním kvartálu?
Z hlediska obratu jsme na podobných číslech jako v loňském roce, což považuji za úspěch. Z pohledu zisku jsme nadmíru spokojeni. Jedním důvodem je pozitivní vývoj kurzu. Tím druhým je naše strategie, kdy říkáme partnerům, že v dobách, kdy lidé šetří, je třeba zdražit. Zákazník si teď půjde koupit spíše to, co opravdu potřebuje, a když něco potřebuje, bude za to ochotný také zaplatit. U konkurence pozoruji masivní výprodeje, ale to je podle mě cesta do pekel nebo možná snaha o záchranu, která nemá z dlouhodobého hlediska budoucnost.

ABC Data je regionálním distributorem. Ze svých skladů dokáže obsloužit zákazníky v celé ČR a na většině území Slovenska do 24 hodinJaká opatření jste přijali v ABC Data?
Rozdělil bych to na rok 2008 a 2009. V minulém roce došlo k zavedením poplatků za logistiku, nastavili jsme procenta za delší splatnosti a přidali fixní poplatky za skladné a balné. Vše jsme partnerům včas oznámili a vysvětlili jim důvody našeho postupu. V roce 2009 se zaměřujeme na celkovou nákladovost byznysu. Už nejsme tak benevolentní k platbám po splatnosti a vyžadujeme ekonomická data našich partnerů mnohem častěji, abychom lépe odhadli jejich bonitu. Mnohem úžeji spolupracujeme také s pojišťovnami. Pokud není pojištění, chceme směnky. Náklady přirozeně šetříme i vnitřně a zaměstnance se strategií rovněž pravidelně informujeme. Uvědomuji si, že lidé jsou klíčoví. Dáváme jasný signál svým zaměstnancům i partnerům, že se na nás mohou spolehnout.

Prozradíte něco z plánovaných změn, které připravujete pro resellery?
Pokud rozdělím portfolio na pět základních skupin jako oblast PC, periférie, komponenty, sítě a software, v každé z těchto oblastí plánujeme rozšířit distribuční kontrakty. V oblasti PC se jedná minimálně o dvě značky. V oblasti networkingu vykročíme směrem k širší nabídce do SMB a plánujeme nabídnout i přidanou hodnotu. V druhém čtvrtletí také představíme partnerům úpravy webového portálu, které povedou ke zrychlení výměny a celkovému zkvalitnění dat. Máme také B2C e-shop pro který jsme připravili nadstavbu a nabídneme ho širší skupině partnerů pro jejich zákazníky.

Plánujete také RoadShow. Kde se mohou reselleři seznámit s vaší nabídkou?
Během května klasicky připravujeme zastávky v Praze a v Brně. Na Slovensku pak v Bratislavě a v Košicích. Scénář se od minulých let také nemění. Partneři se budou moci seznámit s nabídkou našich dodavatelů a dobře se pobavit. Čtenáři ChannelWorldu jsou srdečně zváni.







Komentáře