Rozhovor: ABC Data chce růst ve všech směrech

Petr Jandík, generální ředitel ABC Data pro ČR a SR, představil strategické záměry distributora a okomentoval ChannelWorldu vývoj a stav distribučního trhu v roce 2010.

Rozhovor: ABC Data chce růst ve všech směrech



Jan Mazal: Jaký byl předběžně rok 2010 pro ABC Data v České republice a na Slovensku?

Petr Jandík: Z lokálního pohledu jsme oproti loňskému roku v Česku zaznamenali za první půlrok pokles někde mezi 11 a 12 %, ale ke dnešnímu dni jsme již na úrovni loňského roku. Pokud půjde všechno dobře, tak o pár procent překonáme rok 2009. Na Slovensku byl trend opačný, tam jsme byli v prvním půlroce o 15-18 % nad minulým rokem a druhý půlrok je malinko ospalejší. Loňský rok však rozhodně překonáme.

Tušíte, proč je vývoj na těchto trzích opačný?

Slovenský trh je stále ještě poměrně hodně postavený na familiérních vztazích, na face to face byznysu a komisionářských prodejích. Víme, že konkurence zapůjčuje počítače, místo aby prodávala, což v České republice neexistuje a není to ani myslitelné v tuzemských objemech. Za druhé v Česku hodně vede online byznys. Firmy jako Alza, TS Bohemia, Alfa, Czech Computer,… mají abnormální podíl na trhu, který v okolní Evropě působí jako anomálie. Ale souvisí to s velkou orientací českého zákazníka na technologie.

Mateřská společnost letos v červnu vstoupila na Varšavskou Burzu cenných papírů lze již dnes tento krok zpětně hodnotit jako správný?

Jsem přesvědčen, že to byl správný krok. Při úpisu akcií převýšila výrazně poptávka nabídku. Upisovali jsme cca 22 mil. Akcií a poptávka byla na více než 30 mil. kusů. Hodnota akcie ke dnešnímu dni vzrostla o více jak 20 %, takže my jsme spokojeni. Všechny kroky jsou víceméně v intencích, které jsme si předsevzali. Akcionáři, kteří do nás vstoupili, jsou většinou institucionální fondy, pojišťovny a banky, což nám ponechává volnost v rozhodování managementu.

Pro postup na další trhy bude potřeba sklad

Po otevření pobočky v Litvě ABC Data nyní oznámila vstup na rumunský trh akvizicí Scop Computers. Má ABC Data v hledáčku nějaké další trhy, kam by chtěla vstoupit v příštím roce?

Naše vize je rozšířit se dál. Dnes je ale naším cílem pokrýt všechna tato území do 24 hodin, takže nejde jenom o další akvizice, ale o logistické zázemí. Za prvé chceme modernizovat sklady, což dokazuje rozsáhlá modernizace Petr Jandík, generální ředitel ABC DataVaršavského skladu a následně uvažujeme, zda ponecháme sklad v Sosnovci. Zde je centrální sklad, ze kterého napájíme Česko, Slovensko a jih Polska. Druhý sklad je ve Varšavě, takže pokud nestačí zásoby ze Sosnovce, dovezeme je odtud.

Pokud bychom chtěli zasáhnout maďarský, a další trhy, bude potřeba sklad posunout. Dnes se již rozhlížíme, kam se rozšířit, abychom byli schopní garantovat 24 hodinové dodací lhůty.

Je strategie na ostatních trzích jiná, když opominu odlišnosti trhů?

V tuto chvíli je strategie podobná. Akvírovaný rumunský distributor je silný v mnoha oblastech, ale chybí mu např. silná komponentová divize, což je velká doména ABC Data. Proto bude snahou je do Rumunska dodat a udělat z místní pobočky kompletního broadlinera. V Litvě probíhá klasická akviziční činnost, kdy jsme vzali lidi z lokálních managementů konkurenčních firem a přidali vlastní know-how.

Budete tedy na těchto trzích působit takto separátně nebo mohou reselleři očekávat nějaké výhody z vašeho působení v EMEA?

Pokud bychom byli schopni vybudovat jedno obrovské logistické centrum pro všechny země dohromady a dodávat do 24 hodin, pak se samozřejmě již v krátkém horizontu efekt projeví. Ale vzhledem k lokalizacím produktů, vzhledem k lokálním managementům jednotlivých dodavatelů, se kterými je více než nutné udržovat kontakt a přizpůsobovat i lokální strategie, vzhledem ke vzdálenostem jednotlivých zemí se z krátkodobého hlediska pro stávající trh nic nemění. Nejbližší změny můžeme očekávat cca jeden rok od akvizice.

Podruhé jste se stali vítězem EMEA Channel Academy Awards jako „nejlepší spolupracující distributor“ ve Střední a Východní Evropě. Co to pro vás znamená a jaký přínos pro vás cena má z pohledu českého a slovenského trhu?

Hlavní přínos má cena z pohledu výrobců, kteří o ní hlasují. Je pro ně důkazem o stabilitě, finanční schopnosti a kredibilitě firmy. Mohou nás tak považovat za relevantního partnera, se kterým lze rozvíjet byznys. Pokud někdo prokazuje certifikaci ISO, tak to dělá proto, aby dokázal obchodním partnerům svou kvalitu. Díky Distree můžeme krédo, které jsme si vybudovali, rozšiřovat dál. Rozhodně máme pro výrobce argument navíc při rozhodování o udělení distribuce.

Chceme rozvíjet svůj kanál

Mohou vaši reselleři očekávat v následujících měsících nové značky či produkty ve vaší distribuci?

Plánujeme rozšíření především v oblasti PC, protože nyní jsme dobře saturováni zejména v komponentech, perifériích a sítích. Naší silnou stránkou je i software. Letos jsme podepsali smlouvu s firmou Activision, takže rozšiřujeme o gaming a chceme v tomto segmentu dál pokračovat. Připravujeme také distribuce pro PC a jednáme s několika velmi Kanceláře ABC Datavýznamnými výrobci, ale nechci nic prozrazovat předem. V oblasti PC cítíme stále velký potenciál, i když jsme oproti roku 2009 v této oblasti rostli.

Distributoři se obecně v podstatě snaží o vytváření franšízových sítí. Jaký je na tento trend Váš názor?

Máte na mysli např. projekt Klikman.cz od eD‘ system nebo saturovanou síť Comforu u AT Computers? Myslím si, že síť Comforu je dobrý, historicky stabilní počin. Z pozice distributora je to jedna z cest, jak se dostat ke koncovému zákazníkovi rychleji. Na druhou stranu systém, v rámci kterého si distributor najme partnery a dá jim 2-3 % za to, že si předsadí jméno před jeho webový portál, nepovažuji za šťastné řešení. Pak jako distributoři kanál nerozvíjíme, ale děláme konkurenci silným on-line firmám.

Plánujete do budoucna také vlastní síť?

V tuto chvíli určitě touto cestou nepůjdeme. Chceme rozvíjet svůj kanál, svoje partnery, svoje dealery a přinést jim maximální komfort.

ABC Data má určité vlastnické spojení s Mall.cz, nesetkal jste se někdy s negativní reakcí, kteří nevidí majetkové propojení distributorů a prodejců rádi?

Vlastnická struktura je jednoduchá. MCI je technologický fond a zároveň většinovým vlastníkem ABC Data. Vzhledem ke své orientaci má např. 10% podíl ve firmě Mall, je většinovým akcionářem v on-line cestovní kanceláři Invia a ve výrobci on-line her Geewa. Mezi ABC Data a Mallem tedy není přímá vazba. Nikdy jsem negativní reakci nezaznamenal a navíc bych ji ani neočekával. Nepřímý podíl v Mallu nám nic neurčuje. Působíme jako dva samostatné subjekty se vztahem partnerského obchodování.

Distributor se stává otrokem zákazníka i výrobce

Blíží se konec roku, dokázal byste zhodnotit vývoj distribučního trhu u nás, příp. na Slovensku?

Náš distribuční trh se vyvíjel tradičně. Není tam žádná změna oproti předchozím letům, pouze distributoři až příliš podléhají trendům. Máme tady pět silných distributorů, kteří zbytečně drží ceny na dně, přitom by mohli vydělat podstatně víc. Distributor se dneska stává otrokem zákazníka i výrobce. Je to nezáviděníhodná pozice a distributoři tomu příliš podléhají.

Bylo by potřeba, aby se trh trochu zvednul, distributoři si uvědomili svou sílu a hodnotu a začali s tím něco dělat. V reálu by to znamenalo, že pokud koncový zákazník připlatí na notebooku 100 Kč, je to pro něj v rámci ceny produktu zVe firmě pracuje 60 lidí, kteří pokrývají Českou republiku i Slovensko a je možné, že budeme jako jedni z mála na trhu přijímat další zaměstnance.anedbatelné, ale pro distributora životně důležité.

Jak vnímáte změnu podílu retailu, e-tailu a klasických dealerů ve skupině vašich partnerů?

E-taily u nás získávají rok od roku čím dál víc procent a berou v mnohém retailu, který u nás silně pokulhává. Lze to dnes již vidět na portfoliích. Místo toho, aby se retail sám rozvíjel a začal prodávat, ždímal distributory naprosto nesmyslnými podmínkami.

Kdežto e-tail to vzal od začátku jinak, nejdřív vybudoval platformu, dohodnul podmínky, udělal si jméno a pak teprve začal tlačit na své partnery. V tom okamžiku už měly e-shopy za sebou prokazatelné výkony, takže jim distributoři rádi dali lepší podmínky. E-tail je u nás velmi výrazná skupina, která má své místo. Stále však platí naše velká orientace na tradiční SMB kanál, tedy na menší a střední firmy.

V počtu nových partnerů je stále velký potenciál

Plánujete v příštím roce nějaké další změny, které se dotknou prodejců?

Od příštího roku si slibuji poměrně hodně. Plánujeme minimálně 5% růst a máme připraveno několik projektů. Určitě se budeme rozvíjet v oblasti notebooků, počítačů, serverů a montovaných počítačů. Chceme rozvíjet partnerskou síť. Obhospodařujeme cca 2500 zákazníků na roční bázi, ale v Česku je jich 3 500 – 4000, takže je zde stále velký potenciál.

Ve firmě pracuje 60 lidí, kteří pokrývají Českou republiku i Slovensko a je možné, že budeme jako jedni z mála na trhu přijímat další zaměstnance.

A z pohledu podpory prodejců?

Spustili jsme letos nový prodejní portál, který se setkal s velkým ohlasem. Za měsíc a půl máme přes 50 instalací e-shopu a snažíme se jej dále vyvíjet podle potřeb partnerů. Vylepšujeme webové nástroje jako konfigurátory pro licence, na komponenty a na stavění počítačů. Připravujeme dealerská setkání a roadshow stejně jako v minulosti z jara a na podzim. Plánujeme také dny s jednotlivými vendory a ve spolupráci s partnery připravujeme motivační akce.


Petr Jandík


Petr Jandík
, generální ředitel ABC Data pro ČR a SR, do společnosti (dříve Actebis) nastoupil na pozici generálního ředitele v roce 2002. Předtím působil ve firmách Grundig, K-Mart a Ikea. Petr Jandík rád lyžuje, ve volném čase se věnuje amatérskému hokeji.







Komentáře