Reportáž z HP Global Partner Conference aneb jak násobit příležitosti

Hlavním cílem partnerské konference HP konané v Las Vegas bylo „Multiply opportunities“, tedy násobit příležitosti ve spolupráci s partnery. Co tím HP myslí?

Reportáž z HP Global Partner Conference aneb jak násobit příležitosti



Chodby hotelu Aria před se před hlavními keynote kompletně zaplnily. Postupný příchod zaměstnanců HP, distributorů a partnerů do hlavní přednáškové místnosti.

Tiskovou konferenci v rámci HP Global Partner Conference, která se uskutečnila 13. 2. - 15. 2. 2012 v americkém Las Vegas, zahájil Andre Bodson, viceprezident pro channel HP PSG EMEA. Dříve než představil novinky, jal se shrnout hlavní příležitosti pro letošní rok.

I přes překážky slabé ekonomiky by partneři podle něj měli využít inovací, kterými jsou letos především ultrabooky (HP Envy 14 Spectre a HP Folio 13 pro firemní zákazníky), Windows 8 a nové kategorie hardwaru. Další příležitostí je oblast komunikace a samozřejmě konzumerizace, jež pro firemní klienty znamená nové výzvy. Rozvíjející se trhy pak sice představují oblasti růstu, jenže pouze pro největší partnery působící nadnárodně.

Charl Snyman, HP PSG strategy/products, a ultrabook HP Envy 14 SpectreNa dotaz ChannelWorldu, zda HP již zcela odepsalo WebOS např. tablety, Bodson odpověděl, že se výrobce bude nyní výhradně zaměřovat na tablety s Windows 8, a to jak pro komerční klienty, tak spotřebitele. Letošní rok však nebude jen o noteboocích a tabletech, ale o celé řadě různých form faktorů, doplnil Charl Snyman, HP PSG strategy/products.

Zajímalo nás, co také znamená podpora v oblasti konzumerizace. Tou má být podle HP uvádění notebooků atraktivních pro spotřebitele, jak z pohledu designu, tak parametrů, a lze je tak díky bezpečnostním funkcím a stabilitě využívat i ve firemním prostředí. Komerční notebooky již tedy nejsou „šedými kostkami“. Samostatnou složkou pomoci v oblasti konzumerizace jsou služby HP pro integraci různých zařízení do firemního ekosystému, které můžete zákazníkům nabídnout.

Právě s Charlem Snymanem jsem vedl delší diskuzi o šíři portfolia a stírání hranic mezi komerčními a spotřebitelskými produkty. Proč nemít jednoduše notebooky od nejlevnějších až po nejdražší, nejvýkonnější, doplněné o podnikovou podporu? Vždyť i Apple se svou rostoucí popularitou nabízí „jen“ MacBook Air a MacBook Pro.

Ultrabook HP Folio 13Po výměně názorů jsme se shodli, že spotřebitelské notebooky jsou dnes více módní, trendy záležitostí s kratší dobou obměny než trvanlivé podnikové laptopy s vysokým výkonem. U řady Elitebook a Probook HP v průběhu času klade stále větší důraz na design a naopak např. Envy Spectre již dosahuje specifikace, jež jej umožňuje využít ve firemním prostředí. Pokud však bude zákazník požadovat vyšší úroveň servisu a podpory, prodáte mu ji pouze k počítačům řady Elite.

HP chce podle Bodsona udržet své vedení pomocí top produktů na trhu, silným vytvářením poptávky a channel programy zaměřenými na růst. Vedoucí produkty podle HP PSG pro letošní rok znamenají výjimečný design a materiály, lehké notebooky s dlouhou výdrží na baterii, ale také value řešení jako jsou tencí klienti, pracovní stanice a řešení pro retail.

Na to, jak HP pomůže partnerům podpořit prodej svou komunikací, jsme se znovu zeptali Charla Snymana. Tak jako loni byla komunikace zaměřena na audio (Beats Audio), můžete letos očekávat masivní kampaně zaměřené na design.

Rozšířený program PartnerONE a podpora partnerů

Velmi stručně Andre Bodson přiblížil rozšíření partnerského programu o gold specializaci pro rok 2012. Ta obsahuje zaměření na value produkty, kompenzace za dosahování výsledků a správu zakázek. Preferred partner v roce 2012 získá speciální ceny, možnost registrace obchodních případů, nové marketingové investice a pokrytí prodejů.

Na přímý dotaz Bodson upřesnil, že se HP obecně snaží partnerské programy co nejvíce zjednodušit, aby se v nich partneři snadno vyznali a mohli je používat. Konkrétně použil slova „stabilita, konzistence, jednoduchost a efektivnost.“ Z pohledu jednotlivých zemí se program bude lišit pouze limity pro dosažení jednotlivých úrovní.

Chcete vyšší marže? Odpovědí HP je využití kompenzačních programů založených na výkonu partnera a přesun do oblasti value produktů (pracovní stanice, příslušenství) a služeb.

Produktové novinky divize HP PSG

Todd Bradley, výkonný viceprezident HP PSG, uvedl největší novinky ve své divizi. HP se podle něj v posledních letech zaměřilo na co nejlepší zkušenost uživatelů, což podložil čísly, kdy od roku 2009 do roku 2011 klesla míra selhání u desktopů o 52 %.

Jim Zafarana a Todd Bradley představují pracovní stanice Z1 (více v galerii níže)Třešničkou na dortu partnerské konference měla být pod heslem „Power without the tower“ HP Z1 Workstation – první all-in-one pracovní stanice s 27“ LED podsvíceným IPS displejem (rozlišení 2560x1440 pixelů). Design stanice umožňuje kompletní manipulaci bez nářadí.

Pohání ji procesory Intel Xeon (v nižší konfiguraci Intel i3), grafická karta Nvidia Quadro a volitelné disky (HDD, SSD). Stanice nabídne SRS premium reproduktory, USB 3.0, 4v1 čtečku karet, Blu-ray mechaniku, LAN, displayport a HD audio vstup/výstup.

Z1 je určena profesionálům pracujícím v oblasti digitálních médií, zábavy, dále architektům, designérům, kteří pracují se systémy CAD, učitelům a veřejnému sektoru obecně. Koncová cena začíná na 29 990 Kč vč. DPH, vyšší verze pak budete moci nabídnout za 1 899 dolarů (cca 37 990 Kč). Dostupný by měl být od dubna 2012.

Jaká byla bezprostřední reakce partnerů? V oblasti návrhu udělalo HP skutečně výrazný krok před konkurencí, na druhou stranu nižší cena znamená potřebu prodat větší počet kusů.

Strategie v ESSN channelu

Peter Ryan, senior viceprezident a general manager HP ESSN pro EMEA, začal svou přednášku výhodami programu ExpertOne. Ten má partnerům pomoci rozvíjet konvergovanou infrastrukturu a dovednosti a odbornost v oblasti cloudu.

S cílem seznámit partnery s přístupem hybridních dodávek, zvýšit růst jejich tržeb a umožnit dodání kompletních cloudových řešení HP uvedlo nové programy. Ke cloud resellerům a cloud service providerům (poskytovatel služeb v cloudu) přibude cloud builder (specializace pro nasazení cloudu u zákazníka). Nová specializace Cloudagile má zase resellerům umožnit poskytovat služby s využitím infrastruktury, softwaru, zabezpečení a služeb HP.

Klaus Rumsauer, HP ESSN channel and SMB directorNa to, jak velký musí trh být, aby se zde uplatnil cloud builder specialista, jsme se zeptali Klause Rumsauera, HP ESSN channel and SMB directora.

Je běžné, když 20 % klientů partnera generuje 80 % tržeb. Vždy se jich ptám, na kolik je ovlivní, když se dva nebo tři největší rozhodnou pro přechod do cloudu. Pokud je to dostatečně velká část obratu, měli by být napřed a této příležitosti využít, jelikož postaví mimo hru další konkurenty a získají možnost stát se dlouhodobým důvěryhodným poradcem. Může se totiž stát, že jinak zákazníci odejdou k jinému partnerovi, který jim servis dokáže nabídnout,“ odpověděl trochu vyhýbavě Rumsauer.

Klaus Rumsauer dále upozornil na transformaci odvětví směrem k IT jako službě. Partneři dnes již mohou vydělat na tom, že poskytnou klientům strategické poradenství a pomohou mu vytvořit plán, který v průběhu času realizují. „Zákazníci se nebudou ptát, proč mám jít do cloudu, ale co mám teď dělat,“ zakončuje radu Rumsauer.

Partneři, jež chtějí zákazníkům demonstrovat možnosti HP cloudu, mohou využít některého z tzv. Cloud Centers of Excellence, které jsou umístěny také ve střední Evropě.

Poslední novinkou, kterou Peter Ryan oznámil, je platforma HP Interchange, jenž funguje prostřednictvím webu LinkedIn. Partnerům působících v různých oblastech (konvergovaná infrastruktura, software, zabezpečení apod.) má umožnit sdílení zkušeností s dodávkami cloudových řešení a spolupráci na zakázkách tak, aby dokázali dodávat kompletní řešení.

Služby v podání HP a jejich partnerů

Johan Deschuyffeleer, senior viceprezident a general manager Technology Services EMEA, oznámil novinky v partnerské podpoře pro úložiště HP v rámci HP ServiceONE. Nový program umožňuje přeprodej brandovaných služeb pro storage i jejich samotné dodání.

Balíčky konzultačních služeb byly představeny již v loňském roce. Jejich výhodou je z pohledu klienta podle HP vyšší rychlost dodávek a kratší doba návratnosti investice. Partneři naopak dokáží službu snadněji klientovi představit, prodat i pozicovat.

Produktové novinky divize HP ESSN

Dave Donatelli, výkonný viceprezident a general manager ESSN a TS, v rámci své keynote připomenul partnerům projekt Moonshot zaměřený na servery s extrémně nízkou spotřebou elektrické energie, a projekt Odyssey, jenž se soustředí na řešení Superdome pro mission-critical aplikace.

Mark Potter, senior viceprezident a general manager Industry standard servers a software, představuje ProLiant gen8Novinkou je projekt Voyager, který přiblížil Mart Potter, senior viceprezident a general manager Industry standard servers a software. Datová centra se dle jeho slov rozrůstají za hranice kontroly a udržitelných nákladů. Adresováním této výzvy jsou po dvou letech vývoje servery HP ProLiant 8. generace s architekturou ProActive Insight chlubíc se 3x nárůstem produktivity, 6x vyšším výkonem a 70 % více senzory (teplo, výkon, spotřeba…) než nabídla předchozí generace.

Hlavními inovacemi má být tzv. Smart Socket, který předchází poruše na základní desce při výměně komponent, a Smart Drive – LED upozornění na předním panelu disku, že by mohlo dojít ke ztrátě dat vlivem lidské chyby. Představení produktu ukončil Dave Donatelli vskutku odvážně: „Nikdo nedělá cloud lépe než HP.

Reportáž z HP GPC zakončíme upozorněním na promoakci pro partnery specializované na konvergovanou infrastrukturu. V této oblasti HP investuje v dalším půlroce přes 5 milionů dolarů, aby umožnilo partnerům růst. V rámci pobídky budou partneři mít možnost prodávat kompletní řešení HW + SW a  získají 5 % slevu z prodeje jakékoliv nové softwarové licence.

Připravujeme pro vás také samostatný článek, jež vyjde v příštím čísle časopisu ChannelWorld, shrnující to nejdůležitější z přednášky nové CEO Meg Whitmanové ohledně další strategie HP a jednotlivých divizí.

Zdroj: ChannelWorld




Galerie




Komentáře