Reportáž: Jak prodávat řešení Dell

Dell pro své partnery pořádá pravidelně interaktivní obchodní seminář, na kterém mohou netradiční formou objevit své skryté mezery a zlepšit postup při získávání zákazníka. Jak vypadá workshop, kde produkt není na prvním místě?

Reportáž: Jak prodávat řešení Dell



Seminář, jenž je určen obchodníkům a konzultantům, se konal na Váňově statku v Dubovicích u Pelhřimova.

Řada z vás již jistě registruje trend, kdy o podpisu smlouvy a skutečném provedení projektu ve firmě nerozhoduje jen správce IT, ale i finanční ředitel. Jakkoliv dobří jste odborníci v oblasti technického řešení, nemusíte uspět, pokud svou argumentaci nepřevedete do obchodního jazyka dané firmy-klienta.

Příkladem skvělého propojení IT a  neIT světa je spolupráce Ondřeje Bačiny, enterprise  brand managera společnosti Dell a Denisy Elznicové, koučky a zakladatelky projektu Canconsulting (www.cancon.cz).

Setkali se v roce 2007, kdy Ondřej ještě na pozici technical sales reprezentative začal využívat Denisina koučování. „Příchod ekonomické krize začal výrazně oddělovat špičkové obchodníky od těch průměrných, zákazníci začali hlouběji uvažovat nad svými nákupy. Už zkrátka nestačilo pouze předkládat nabídky. Aby byl obchodník ve své práci dlouhodobě úspěšný, musí uvažovat dlouhodobě, začít vystupovat jako klientův partner, nikoliv jako ‚pouhý prodejce‘.  Obchodník musí umět budovat kvalitní vztah, v houstnoucí konkurenci musí dokázat přesvědčit klienta, že je to právě on, kdo mu pomůže vyřešit jeho situaci. To se snadno řekne a hůře udělá.

Denisa Elznicová, školitel a kouč poradenské společnosti Canconsulting

Být úspěšný obchodník je bezesporu umění, ale umění, které má své disciplíny. Stejně jako atletika i obchodování se dá trénovat. Ale nejsou to předpoklady ani samotný talent, který nakonec rozhodne o výsledku. Ruku na srdce. Kolik z nás se narodilo jako úspěšný obchodník? Kdo chce uspět, musí si uvědomit, že prodej je především o umění naslouchat a ve správnou chvíli říci tu správnou věc. V tomto ohledu mi dal Ondřej zcela za pravdu. Oba víme, že prodej není o produktu, ale o řešení. A tento způsob uvažování jsme chtěli šířit mezi obchodníky.

Tak jsem se pustila do práce a vytvořila interaktivní seminář určený širokému spektru obchodníků. Seminář si klade za cíl vychovávat obchodní partnery schopné poskytnout svým klientům to nejlepší možné řešení a nedívat se na prodej pouze skrz konečný produkt nebo služby. Ondřej prokládá jednotlivé bloky workshopu zajímavými vstupy a příklady ze své bohaté praxe v oblasti IT byznysu, které účastníkům nabízí prostor pro zamyšlení.

Dnes jsou to více než tři roky od prvního interaktivního semináře pořádaného v Brně a vzhledem k rostoucímu zájmu o účast (s některými účastníky se potkáváme již pravidelně) a prokazatelnému nárůstu objemů prodeje těch, kteří školení absolvovali, mám pocit, že se nám podařil vybrousit diamant,“ shrnuje Denisa Elznicová počátky a vývoj konceptu školení.

Jak otevřít své obchodní oči?

Jednoho z interaktivních obchodních seminářů „Jak prodávat řešení Dell“ jsme se zúčastnili, abychom celý projekt přiblížili partnerů, kteří již enterprise produkty znají, prodávají je, ale rádi by se ve svých prodejních dovednostech a úspěších posunuli dál.

Seminář, jenž je určen obchodníkům a konzultantům, se konal na Váňově statku v Dubovicích u Pelhřimova. Hned odpoledne prvního dne čekalo partnery, kteří předpokládali čistě obchodně či technicky laděné školení, první překvapení. Interaktivita semináře je založena právě na zkušenostech a znalostech účastníků samotných, školitelé pouze navádějí na správný směr. Také proto je každý seminář jedinečný a pokaždé vypadá jinak.

Denisa Elznicová a Ondřej Bačina při jednom z cvičení interaktivního workshopu společnosti Dell

Účastníci si při různých aktivitách postupně uvědomují, že jakkoliv je nabízený produkt dobrý, je pouze jedním ze základních pilířů, jež ovlivňují jejich úspěch. K tomu, aby je rozkryli jim pomáhá tréninkový model „Cancon Sales Star“, který vytvořila Denisa Elznicová. Jeho hlavními principy jsou znalosti trhu, vlastní firmy - zázemí obchodníka, prodejních procesů, zákazníka a samozřejmě produktu.

Způsob, jakým Ondřej s Denisou seminář realizují, umožňuje postupné sbližování se a sdílení zkušeností jednotlivých partnerů. Záleží samozřejmě na nich, na kolik se otevřou.

Druhý den se začíná „rozcvičkou“ v uvolněném duchu. Po přestávce se však již více pracuje. Na první pohled je zřejmé, že koncepce není o poslechu prezentace, která by vám říkala, co a jak máte dělat. Během interaktivních cvičení pod vedením Ondřeje Bačiny a kouče Denisy Elznicové účastníci přicházejí na to, „jak správně a úspěšně prodávat“.

Ondřej pak diskuzi a brainstormingy prokládá příklady z praxe a ukazuje, na co již konkrétně narazil a jak to se zákazníkem a partnerem řešili. Účastníci si díky tomu mohou uvědomit, na co se příště mohou více zaměřit nebo čím se naopak tolik nezabývat.

Co k úspěšnému prodeji potřebujete?

Základní otázka zní: Jak najít zákazníka? Partneři již z předchozího dne vědí, že před samotným hledáním potřebují znát trh, jeho vývoj, ale i svou konkurenci. Můžeme začít u svých existujících klientů, ale chce to využít i další databáze a kontakty, z ní úst některých účastníků a diskuze se dále rozvíjí.

Zákazníci jsou vytipováni, ale jak je kontaktovat a zaujmout? Hlavní rada zní: „za každou informací hledejte další příležitost“. Odmítá se s vámi potenciální zákazník bavit, protože zrovna řeší nějaký problém? Není nic snadnějšího, než se jej rovnou zeptat jaký.

V navazující části workshopu se partneři snaží přijít na to, jak zjistit co zákazník potřebuje, jak postupovat a vzbudit v něm důvěru a pocit spolehlivosti. Samotný Dell ani kouč vám neřeknou zaručený recept na úspěch, ale pomohou vám si uvědomit, kde zřejmě leží vaše rezervy a co byste mohli dělat jinak než doposud.

Ondřej Bačina ukazuje partnerům, jak řešil prezentaci pro klientaMůže se vám stát, že narazíte na zákazníka, který vám řekne, že má všechno vyřešené a nic od vás nechce,“ poukazuje na běžnou situaci Bačina a pokládá partnerům otázku, jak by v takovém případě postupovali.

V odpolední části pak účastníci měli možnost ukázat v praxi, co si ze semináře ondášejí. Protože, jak říká Ondřej Bačina: „je rozdíl mezi ‚vědět‘ a ‚dělat‘“. Na závěr měli partneři možnost zhodnotit celý workshop a vyslovit svůj závazek, jak chtějí do budoucna adresovat výzvy a skrytý potenciál, jež jim akce odhalila.

Zachytili jsme i bezprostřední reakce účastníků. Mezi často zmiňovanou přidanou hodnotou workshopu partneři uváděli kontakty, četné diskuze, výměnu názorů a pohledu na trh a zjištění, že i konkurenti si dokážou poradit a pomoci. Zajímavým prohlášením je i, že „solidní partneři společně pomáhají budovat brand a razit si cestu dál.“

S hodnocením, že spolupráce Ondřeje a Denisy je naprosto ojedinělá, můžeme jen souhlasit. Dvoudenní seminář však nelze brát jako recept na úspěch. Záleží na každém, co si odnese a bude aktivně aplikovat ve svém obchodním jednání.

Seminář dokáže poukázat, pokud sami chcete, na prvky ve vašem prodejním umění mnohdy podceňované či považované za bezvýznamné.  Najde je ve vás a snaží se ukázat cestu k jejich zdokonalení. U každého jsou jiné z důvodu jedinečnosti každého účastníka. ‚Kouzlo‘ je v tom, že si máte možnost odnést poznatky i ostatních. Máte možnost růstu a posunu správným směrem i zjištěním druhých. Navíc obohacen kolektivním a týmovým uvažováním v mnohdy zábavné formě, což může mít přínos ve výsledku nejen pro vás a vaše umění, ale i pro vaši obchodní společnost.

Tento typ semináře otevírá oči, způsob naslouchání a mění způsob komunikace ve zjišťování skutečných potřeb zákazníka. Tím jsme odlišní od konkurence. Právě postupy a způsoby uvažování nabytými i díky tomuto semináři,“ zhodnotil seminář projektový manažer Petr Václav, EDN | DELL S&P Distributor (www.edn.cz).


Každý seminář se obsahově trochu liší, jednotlivé bloky a cvičení se přizpůsobují úrovni a konkrétním otázkám účastníků, někdy i formou improvizace – dynamika, nástroje, tréninkový model a cíl se nemění, zajímavostí je interaktivita, provázání se současnou praxí účastníků a trendy na trhu (řeší se konkrétní obchodní případy účastníků a jejich otázky). Lákavé je hravé pojetí (zapojení různých aktivit, od hledání předmětů, přes vtipná cvičení s řadou rekvizit, po lov a střelbu). Vše vychází ze staré pravdy: „každý si rád hraje a každý se rád zasměje“. Tyto aktivity však nejsou samoúčelné, mají podpořit kognitivní funce mozku a pomoci zapamatovat si nové poznatky.

Výhody interaktivity:

  • účastníci se podílí na vytváření obsahu semináře
  • mají jedinečnou možnost sdílet best practices a společně diskutovat klíčová témata
  • aktivně se zapojují a v rámci praktických cvičení si osvojují nové poznatky
  • okamžitě přenáší nové dovednosti a nástroje do své práce

    Pokud jste neměli možnost zúčastnit se některého ze seminářů pořádaných ve spolupráci s Dell computer a věříte, že vaši obchodníci dokáží víc, objednejte si „Interaktivní seminář Cancon Sales Star“ přímo na www.cancon.cz.

    Zdroj: ChannelWorld




    Galerie




    Komentáře