Kulatý stůl: Malý průvodce prodejem bezpečnosti

Je trh v oblasti bezpečnostních řešení pro menší a střední firmy stojatou vodou? Dá se v něm ještě někam růst? Proč už nestačí pouze základní antivir a co je nejčastější chybou při prodeji bezpečnosti?

Kulatý stůl: Malý průvodce prodejem bezpečnosti



Přepis kulatého stolu vyšel v září 2011 v časopisu ChannelWorld.


Trh v oblasti bezpečnostních řešení je dnes velmi roztříštěný. Celosvětově klesá podíl velkých výrobců na úkor ostatních: „Za posledních pět let vznikla řada nových výrobců a řada lokálních expandovala do zahraničí. Současně na trh bezpečnostních řešení vstoupil Microsoft,“ říká Lukáš Zima (Symantec ČR).

Lukáš Raška (AVG) dodává: „V našem oboru existují desítky výrobců bezpečnostních řešení, nicméně není vůbec jednoduché vytvořit kvalitní aplikaci. Existují ale už i firmy, které kupují jádra bezpečnostních řešení od jiných společností a staví na tom svoje produkty.“

Podíváme-li se na český trh, pak nemá příliš mnoho možností, aby se vyvíjel jinak: „Český trh není dominantní a řídící pro ten celosvětový. Uvádění nových produktů probíhá kopírováním zahraničí,“ říká Igor Tomeš (DNS – distributor s přidanou hodnotou).

„V consumer segmentu hraje největší roli marketing. V korporátní sféře jde hlavně o kvalitu a schopnost proškolit jak dodavatele, tak zákazníky,“ říká Lukáš Raška.

Zdeněk Čížek (Annex NET – distributor s přidanou hodnotou) dodává: „Záleží hodně na znalosti bezpečnosti lidmi, kteří rozhodují o nákupu na straně zákazníka. Stále existují takoví, na které působí marketing a známost značky, vedle těch, kdo se rozhodují podle kvality a podle toho, jak řešení vyhovuje potřebám dané firmy. Svoji roli při prodeji hraje i obchodník. Musí pochopit, co zákazník potřebuje, aby mu dokázal na jeho problémy nabídnout nejlepší řešení.“

Existují ještě bílá místa?

Je možné, aby dnes byla na trhu nějaká firma, která nemá antivir? „Z technologického hlediska už asi nenajdeme bílá místa v základním zabezpečení. Ta existují především v oblastech nadstaveb a komplexních řešení bezpečnosti. Z pohledu obchodu zase vnímáme bílá místa především v oblasti financování bezpečnosti (provozní versus investiční náklady), kde existuje rozdíl mezi jednotlivými dodavateli. Ne každý je také schopný nabídnout outsourcovaná řešení, případně řešení v cloudu,“ říká Lukáš Zima.

Jan Jánský, Check PointJan Jánský (Check Point Software Technologies) souhlasí: „Prostor existuje hlavně u zákazníků, kteří bezpečnosti nevěnovali takovou pozornost a nyní potřebují nadstavbu základního zabezpečení koncových zařízení.“

Lukáš Raška předem k nezdaru odsuzuje byznys založený na prodeji čistého antiviru: „SMB trh se nenafukuje a je spíše o přetahování zákazníků, nicméně se rozšiřuje o nové možnosti, co se dá zákazníkům nabízet v oblasti zabezpečení. Pokud tedy nyní dodáváte pouze základní zabezpečení, pak je to těžké – musíte se naučit prodávat nové typy zabezpečení, abyste mohli růst.“

Igor Tomeš k tomu dodává: „Ono je dokonce velmi pravděpodobné, že začnou vznikat operační systémy, na kterých prostě nebudou viry fungovat.“

Chytré mobily vracejí bezpečnost do hry

Igor Tomeš odhaluje zcela nový prostor na trhu bezpečnosti: „Ve spotřebitelském segmentu a mezi malými a středními firmami se objevuje velký prostor v oblasti zabezpečení mobilních zařízení a telefonů. Nemusím přitom dodávat, co se stane, jakmile někdo vymyslí vir pro Apple.“

Lukáš Raška upozorňuje na nebezpečí ve firmách: „Řada firem nyní povolila používání tabletů a mobilních telefonů. Data pak doslova létají vzduchem a je potřeba je zabezpečit více a jinak, než tomu bylo dříve.“

Zdeněk Čížek, Annex NET„Jde o trend, který je moderní a znamená právě onu novou příležitost pro rozšíření dosavadního řešení zákazníka. Je totiž jen otázkou času, kdy se objeví první škodlivější aplikace pro mobilní zařízení. A první útoky se dají čekat na Androidu, který je nejvíce otevřenou platformou,“ dodává Zdeněk Čížek.

Lukáš Zima upozorňuje, že mobilní zařízení se dostávají mimo kontrolu IT oddělení: „Mobilní a nová zařízení jsou vlastně součástí IT, ale přitom je IT oddělení nemá pod kontrolou. IT ve firmách většinou nemůže určovat, jaký mobilní telefon bude mít ten který manažer.“

„Dříve každý zaměstnanec dostal IT zařízení, která mohla být pod úplnou kontrolou IT oddělení. Dnes je tomu kvůli chytrým telefonům a tabletům úplně jinak. A s tím se tady vyskytla velká příležitost pro prodejce, kteří by měli vycítit, jak se mění potřeby zákazníka, resp. jak se mění trhliny v jeho zabezpečení,“ dodává Lukáš Raška.

Igor Tomeš popisuje reakci IT oddělení: „IT oddělení reagují tím, že začínají definovat, co jsou citlivá data. Pak se zaměřují právě na jejich zabezpečení, a omezují k nim přístup ze zařízení, která nemají pod kontrolou.“

Doplňuje ho Jan Jánský: „V oblasti perimetru se řeší bezpečné připojení mobilních zařízení k citlivým datům. A nejde jen o mobilitu těchto zařízení, problémem je rozšiřující se počet platforem, které jsou v nich obsaženy.“


Vědí zákazníci, co chtějí?

Lukáš Raška: Zákazníci nemají často jasnou představu, co potřebují. V oblasti bezpečnosti totiž ani nevědí, co by mohli a měli chránit, a dnešní útoky jsou už bohužel takové, že je ani nevidíte. Navíc jsou mnohdy ovlivnění marketingem a chtějí třeba řešení, které jim ani tolik nepomůže.

Zdeněk Čížek: Spousta útoků se navíc nedostane na veřejnost, protože je firmy tají a bojí se ztráty své reputace.

Lukáš Zima, SymantecLukáš Zima: V některých zemích v zahraničí mají firmy povinnost tyto útoky zveřejnit. U nás nikoli. A takové oznámení pak přináší vysoké přímé náklady – například na logistiku při obesílání zákazníků.

Igor Tomeš: Mnohé firmy o útocích ani nevědí. Navíc jsou největší úniky dat spojeny se selháním lidí a s klasickou krádeží, nikoli s napadením přes síť.

Zdeněk Čížek: Velikým problémem u zákazníků je absence bezpečnostních politik uvnitř firmy. Z pohledu technologie zase mají pokrytá koncová zařízení, ale chybí jim centralizace celého řešení a správa.

Jan Jánský: Zákazníkovi je tedy třeba argumentovat reálnými příklady a zkušenostmi. V tomto segmentu to je hlavní argument při prodeji. Dalšími jsou pak náklady na pořízení a hlavně výdaje na údržbu a správu celého řešení. Zda jste schopen vše spravovat z jednoho místa, kolik potřebujete administrátorů atd.

Igor Tomeš: U nejmenších zákazníků hraje hlavní roli pořizovací cena. U větších zákazníků se snažíme nabízet testovací režim našeho řešení. Nasadíme ho u klienta a po měsíci vytvoříme report, který přesně popíše, na co jsme přišli. A pak se teprve zákazník rozhoduje, zda koupí či nikoli.


Na co si dát pozor při prodeji?

„Trh už dávno není jen o antiviru, ale právě o všem dalším. Prodejce by tedy měl umět kombinovat různá řešení a připravit pro zákazníka balíček na míru, který mu pomůže. Do budoucna tak budou úspěšní ti, kteří investují do vlastního vzdělávání,“ říká Lukáš Raška.

„Brzdou prodeje bezpečnostních technologií je především nedostatečná vzdělanost zákazníků a někdy také přímo dodavatelů řešení. Pokud neznáte velmi dobře trh v oblasti bezpečnosti a řešení, která jsou na trhu, nemůžete úspěšně oslovit své klienty,“ dodává Jan Jánský.

Lukáš Zima doplňuje: „Dodavatelé řešení se někdy zbytečně vzdávají. Nepřijdou si pro argumenty k distributorovi a snaží se vše řešit sami. Mnohdy jsou také zaplavováni zbytečnými informacemi, které nejsou důležité právě pro jejich byznys. Proto se nyní snažíme našim partnerům dávat jen informace, které jsou pro ně potřebné.“

„My se zase snažíme partnery upozorňovat na nové zajímavé produkty, které jim umožní vylepšit něco u současných zákazníků či rozšířit jejich řešení,“ dodává Igor Tomeš.

Lukáš Raška, AVGJan Jánský upozorňuje na to, že „většina partnerů dodávajících zákazníkům bezpečnostní řešení, neprodává jen bezpečnost, ale řeší i jiné oblasti IT infrastruktury. Pokud je pak bezpečnost pro takového partnera méně významnou součástí jeho zisku, je velmi těžké přesvědčit ho, aby investoval více do školení a vzdělávání. A pokud už najdeme na trhu partnera specializovaného na bezpečnost, pak neobsluhuje malé a střední firmy, ale specializuje se jen na podniky.“

„Další skupinou jsou prodejci, kteří se na trhu pohybují už tak dlouho, že si ani neuvědomují rozvoj trhu a kam až za tu dobu pokročil. Specializovaní velcí bezpečnostní partneři jsou otázkou velkých trhů, což Česká republika není,“ doplňuje Lukáš Raška a dodává: „Menší partneři také kolikrát nemají fungující evidenci obchodních případů a nevědí, kdy který zákazník potřebuje upgrade či rozšíření svého řešení a co dalšího by mu ještě mohli nabídnout.“

Lukáš Zima říká, že evidenci obchodních případů „můžete vést jednoduše pouze v Excelu. Není potřeba vymýšlet složité BI nebo CRM systémy. Pro obsluhu menších a středních firem stačí jednoduchý přehled a jeho pečlivá aktualizace.“


Nejčastější chyby při prodeji bezpečnosti

  • Snažíte se prodat pouze antivir.
  • Nemáte evidenci obchodních případů.
  • Věříte, že zákazník ví, co potřebuje.
  • Nevzděláváte své prodejce bezpečnosti.

 


Přetahování zákazníka jako strategie?

Pokud je trh malých a středních firem v oblasti základního zabezpečení již nasycen, pak je jednou z obchodních strategií dodavatelů bezpečnostních řešení také migrace zákazníků na jiné produkty.

„Každý výrobce má nějaký migrační program. Migrace na jinou značku je spíš jeden ze způsobů prodeje než ten nejčastější. Partneři spíše respektují přání zákazníka, než aby mu za každou cenu dodali tu kterou konkrétní značku,“ říká Lukáš Raška.

Zdeněk Čížek dodává: „Pokud má obchodník přehled jak o trhu, tak o infrastruktuře zákazníka, pak dokáže poměrně jednoduše převést klienta na jiné řešení. Na diskuze o novém řešení přichází, jakmile na daný produkt končí podpora či nějaká forma financování.“

„Migrace je vždy výměnou poznaných problémů za ty nepoznané. Někdy se také může na trhu objevit řešení některého z výrobců, který nabídne dočasně výrazně nižší cenu než jiné značky. Pak je ta nižší cena ale něčím vykoupená a nemusí to být výhrou, ale spíše slepou uličkou,“ doplňuje Igor Tomeš.

Zákazníci chtějí více značek pro své bezpečí

„Nové viry jsou stále inteligentnější a umí obcházet často některý konkrétní typ antivirových programů. Proto mají IT oddělení více zabezpečovacích softwarů, které používají centrálně. Tato řešení se pak mohou lišit od softwaru, který mají nasazený na koncových stanicích,“ říká Igor Tomeš.

Igor Tomeš, DNSJan Jánský jeho slova potvrzuje: „V oblasti bezpečnosti používají všichni větší zákazníci více platforem. A to i přesto, že se jednotliví výrobci snaží nabízet komplexní produkty zahrnující bezpečnost všech oblastí. Klienti však i tak hledají rozličná řešení pro různé oblasti zabezpečení.“

„Na druhou stranu menší zákazníci by chtěli mít nějaké řešení, které pokrývá veškeré zabezpečení, a chtějí na to mít jednoho poskytovatele. Myslím si, že tudy půjde směr dalšího rozvoje a prodeje bezpečnosti. U větších firem bude zase zabezpečení vždy otázkou několika značek,“ doplňuje Lukáš Raška.

Co s tím? Lukáš Zima doporučuje: „I přes roztříštěnost trhu se partnerům vyplatí zaměřit se na vybrané výrobce. Měli by nabízet značky, kterým věří a které umí nasadit u svých zákazníků. Nabídka jednotlivých výrobců se přitom neustále rozšiřuje, protože na celosvětové úrovni neustále probíhají akvizice nových firem z dalších a dalších oblastí bezpečnosti, kterými se do té doby daný výrobce nezabýval.“

Zdeněk Čížek jeho slova potvrzuje: „Dnes již nejde být specializovaný na jednu značku. Partneři vždy ale volí toho výrobce, který podle nich pokrývá zabezpečení v dané oblasti nejlépe.“


Cloud v oblasti bezpečnosti rizikem?

Lukáš Zima: Cloudy jsou daleko zajímavější v oblasti data storage než ve sféře bezpečnosti. Cloudy v oblasti bezpečnosti jsou velmi náročné, a nejsou tak jednoduché pro menší partnery.  Na poli bezpečnosti je cloud spíše řešením pro telekomunikační operátory než pro klasické dodavatele.

Lukáš Raška: Cloudové technologie používáme pro vyhodnocování hrozeb. Neumím si ale představit, že byste měl v cloudu veškerou svoji bezpečnost. Roste tam nárok na spolehlivost infrastruktury i mimo vaši vlastní síť a při jejím výpadku by byla vaše data ohrožena. V menších firmách tedy pro cloud vidím jen omezený prostor z pohledu bezpečnosti. Naopak v oblasti managementu se otevírá pro partnery velmi zajímavá možnost.


Jaký je tedy recept na úspěch?

Lukáš Zima říká: „Zákazníci si myslí, že potřebují antivir, a přitom potřebují komplexní ochranu. Ať už jde o technologii nebo o zabezpečení nesouvisející s IT či s bezpečnostní politikou.“

Zdeněk Čížek doplňuje: „Zákazníci často chápou bezpečnost jen jako ochranu koncových stanic. Partneři tedy mají velký prostor v dalších oblastech bezpečnosti.“

Podle Jana Jánského „trh čeká na univerzální řešení, které pokryje všechny potřeby v oblasti bezpečnosti a zákazník si ho pak bude moci doplňovat o jednotlivé komponenty“.

Igor Tomeš vidí velkou příležitost v oblasti poradenství: „Je potřeba, aby vznikli informační poradci, kteří mají na starost kompletní datovou bezpečnost, ne jen tu technologickou. Je potřeba také naučit menší a střední firmy, aby nepodceňovaly bezpečnost.

„Je důležité si uvědomit, že v malých a středních firmách pracuje celosvětově 90 % všech zaměstnanců. A je to právě vzdělávání, které partnerům umožní růst a zlepší prodeje na trhu v oblasti bezpečnosti,“ uzavírá Lukáš Raška.


Přepis kulatého stolu vyšel v září 2011 v časopisu ChannelWorld.

Zdroj: ChannelWorld

Vyšlo v ChannelWorld 3/2011










Úvodní foto: ChannelWorld

Komentáře