IT Gladiátoři: Epson vs. NEC

Prodávat projektory s DLP, 3LCD technologií nebo oboje? Argumenty pro přesvědčení zákazníka proti sobě v diskuzní aréně ChannelWorldu tasili Roman Vejražka ze společnosti Epson a Radek Pospíšil ze společnosti NEC.

IT Gladiátoři: Epson vs. NEC



Vyšlo v tištěném speciálu ChannelWorld v září 2011:

Radek Pospíšil: NEC Displays Solutions Europe je Evropskou divizí NEC Corporation, která vznikla v roce 1899. Celoevropská centrála sídlí v Mnichově, odkud se řídí pobočky ve 28 zemích Evropy. Náš tým pro východní Evropu působí v Brně od roku 2004, kdy jsme převzali štafetu od exkluzivního distributora, společnosti PBN. Ta sídlila v Praze a spravovala portfolia projektorů a monitorů dohromady, v Evropě jinak tyto dvě divize NEC fungovaly odděleně. Od roku 2007/2008 se v týmu tří lidí staráme o kompletní produktové portfolio LCD panelů, public displejů a projektorů v rámci ČR a SR.

Roman Vejražka: Epson Europe je součástí nadnárodní společnosti Seiko Epson Corporation. Abychom mohli být blízko našim zákazníkům a kontrolovat kvalitu prodeje i následných služeb, máme pobočku v každé zemi. Zastoupení pro Českou a Slovenskou republiku sídlí taktéž v Brně. Lokální tým devíti lidí se zde od roku 2001 stará o tiskárny, skenery, velkoformátové tiskárny, robotické systémy a projektory, které vyrábíme již 25 let, přičemž se soustředíme na vlastní technologii 3LCD. Od roku 2001 si držíme na tomto trhu vedoucí postavení. V loňském roce jsme celosvětově prodali 1,6 milionu projektorů, což je o milion více, než dokázal nejbližší konkurent.

Jak se liší produktová nabídka?

Radek Pospíšil: Nejsme saturováni do jediné technologie LCD nebo DLP, jelikož zastáváme názor, že každá technologie je vhodná pro jiné použití. Nabídka začíná u základních modelů, pokračuje přes cenově dostupné projektory zvládající i 3D technologii obrazu a pokračuje kompaktními – přenosnými projektory, kde nyní představujeme novou řadu využívající LED technologii s podstatně delší životností zdroje světla a hmotností 1,2 kg. Nabízíme také projektory s pokročilými funkcemi pro vizualizace přes síť Lan či WLAN, jež naleznou využití v menších firmách. Na ně pak navazují instalační projektory, které sdružují výhody síťového připojení a připojení přes vzdálenou plochu. Radek Pospíšil, sales and marketing manager ze společnosti NECVyšší modely disponují výměnnými objektivy a umožňují tzv. funkci stacking, tedy stohování projektorů do jednoho ohniska. Zákazník tak za nižší cenu získává zajímavý výkon a redundanci v případě výpadku jednoho ze stohovaných projektorů. Instalační projektory řady PX a PH navíc obsahují interní slot, do kterého si zákazník může zvolit vlastní konfiguraci PC od procesorů Intel Atom až po Core i5. Pak je k dispozici celá řada rozhraní jako HSDI, což je oblíbené v produkci/postprodukci  a v kvalitativně náročnějších instalacích. Konkurenci se vymykáme v oblasti velmi výkonných instalačních projektorů, které doporučujeme pro rozsáhlé instalace, vhodné např. pro pódiové projekce a rental. Samostatnou oblastí našeho působení jsou pak digitální kina v certifikovaném standardu DCI, který je jako jediný určen pro skutečné kinosály.

Roman Vejražka: Naše projektory stavíme na tříčipové technologii, jejíž kvalitě věříme a také si díky ní udržujeme pozici lídra trhu. Podle našich informací má každý čtvrtý projektor ve firmách značku Epson. Díky tomu, že jsme snížili náklady na výrobu LCD panelů, nabízíme technologii 3LCD od základních projektorů s cenou kolem 6–7 tisíc korun až po profesionální modely. Aktuálně máme v nabídce 59 projektorů s tím, že portfolio budeme obměňovat koncem roku a představíme 35 nových modelů. Low-endové produkty značíme písmeny X pro XGA, W pro WXGA a S pro SVGA, následují mobilní projektory s váhou 1,6 kg a plným výkonem 3 000 lm. Podnikové projektory Epson pak disponují  výkonem 4 000 lm, širokoúhlým rozlišením, Wi-Fi připojením a funkcemi automatické korekce obrazu či stohování. Portfolio uzavírají profesionální projektory řady G se svítivostí 5 200 lm a řady Z s plně automatickými výměnnými objektivy a výkonem až 7 000 lm. Stohování těchto modelů po dvou či třech je pro nás alternativou projektorů s výkonem 15–20 000 lm při nižší ceně a získání redundance.

Radek Pospíšil: Výkonové spektrum našich projektorů pokrývá rozsah od 500 ANSI lm až po 44 000 ANSI lm v rozlišeních od SVGA přes WUXGA až po rozlišení 4K. V produktech, kde je kladen důraz na kvalitu, u nás hraje prim LCD technologie s certifikací Hollywood Quality Video. Zákazníkovi však především s ohledem na 3D nelze odepřít technologii DLP, protože je levnější. Historicky prověřené DLP nabízíme např. pro oblast nonstop provozu nebo vysokého výkonu. V té souvislosti mě napadá, má Epson produkt, který je možné použít na 24hodinový provoz?

Roman Vejražka: Ano, je to série EB Z 8000 s vodou chlazenými LCD panely. Před třemi lety by se dalo říct, že se pro takové použití LCD technologie nehodila, dnes je však situace jiná.

S kým se vydat do vertikál?

Roman Vejražka: Nejdůležitější jsou pro nás nyní segmenty, kde se používá velké množství projektorů. Rozhodně sem patří firmy, které stále častěji vybavují větším množstvím projektorů zasedací místnosti a kanceláře. V podnicích se stávají projektory spotřební záležitostí, setkáváme se s tím, že firma vyhodí projektor dříve, než odejde lampa.

Radek Pospíšil: Je pravda, že díky zlepšení životnosti lamp a filtrů lze dnes použít heslo „projektor za cenu lampy“, což je pro zákazníka důležité z pohledu nákladů na vlastnictví. Zajímavý je pro nás státní sektor, tedy oblast vzdělávání a školství. Česká republika ani Slovensko však v poslední době příliš neinvestují, takže se naše snahy také logicky upírají k firmám. V neposlední řadě lze naše projektory nabídnout v oblasti reklamních ploch a sign makingu.

Roman Vejražka, business account manager ze společnosti EpsonRoman Vejražka: Školství je v ČR významnou vertikálou, kde jsou pro zobrazení velké plochy projektory zatím nejdostupnější variantou. Do škol dodáváme projektory s velkým výkonem, jelikož ve třídách nelze příliš zatemňovat. Životnost lamp u těchto modelů dosahuje až 6 000 hodin, což může škole zajistit relativně bezúdržbový provoz až po šest let. Navíc k produktům velmi náchylným na správnou instalaci, což jsou např. ultrakrátký a interaktivní projektor, dodáváme v balení vlastní držáky. Víme, že náklady na instalaci tvoří podstatnou část ceny, a proto se snažíme, aby se naše produkty daly se základními technickými znalostmi nainstalovat do 30 minut. Partneři, kteří si našli alternativní plastové držáky, se vracejí k originálu jednak kvůli poklesu jeho ceny a jednak partner nechce riskovat pozdější problémy s nespolehlivostí.

Radek Pospíšil: Pro oblast vzdělávání nabízíme projektory s krátkou či ultrakrátkou projekční vzdáleností, které naleznou uplatnění především v kombinaci s interaktivními tabulemi. K trendu ultrakrátkých projektorů přidáváme technologii 3D. Naše studie ukazují, že si žáci z výuky ve 3D alternativě odnesli více informací. První balení našich ultrakrátkých projektorů držáky neobsahovaly, ale po poučení z instalací našich partnerů jsme je začali přidávat. U konkurentů to nebývá pravidlem, a proto také neplatí argument, že japonské produkty jsou dražší. Zákazník by si měl spočítat, kolik za držák zákazník zaplatí navíc.

Roman Vejražka: Vrátím se ještě k upřesnění ultrakrátkých projektorů v kombinaci se 3D, které dosahují svítivosti kolem 2 000–3 000 lm. Je potřeba si uvědomit, že s použitím technologie DLP projektor dosáhne svítivosti v barvách 600–700 lm a při použití 3D brýlí se jas ještě sníží na polovinu, tedy asi na 350 lm, což je nedostatečné. Školy se navíc teprve učí s interaktivními technologiemi a očekávám, že třeba na základních školách bude větší rozšíření 3D trvat i z pohledu dostupných výukových materiálů 2–3 roky.

Radek Pospíšil: Nemyslím si, že by to byl tak dlouhý proces. Samozřejmě na kvalitě záleží, na druhou stranu podle studií je o 3D zájem, a rozdíl v ceně interaktivního projektoru s 3D a bez něj není výrazný. 3D obsah v současné době zažívá boom, výrobci učebnic s ním polemizují a začínají jej zařazovat do nabídky. Z pohledu domácností a poměru cena/výkon jsou projektory zajímavou alternativou v okamžiku, kdy se zákazník rozhoduje, zda pořídí 3D televizor s úhlopříčkou 94 cm za 35–40 tisíc nebo si koupí projektor, který s touto technologií začíná na 9 tisících korun.

Roman Vejražka: Souhlasím, že domácí zábava je dalším velmi důležitým segmentem. Daří se nám zde především v prodeji FullHD projektorů, které značíme jako EH (Epson Home). Opět to souvisí s vývojem, spousta lidí si pořídila plazmové televize malého formátu a k tomu si koupili na videoprojekci velký projektor. Samostatnou vertikálou jsou instalace, zde se však jedná o kusové prodeje, které zajišťují specializovaní partneři.

Čí argumenty přesvědčí zákazníka?

Roman Vejražka: Naši partneři působí převážně v oblasti IT, a projektory tak nejsou ve středu jejich zájmu. Pokud za nimi přijde zákazník, nabídnou mu značku, se kterou mají historicky dobré zkušenosti. V okamžiku, kdy se spálí, začnou prodávat jinou. Proto se snažíme, aby s Epsonem žádné problémy neměli. Máme zkušenost, že pokud si jednou zákazník náš projektor koupí, zůstává věrný.

Radek Pospíšil, sales and marketing manager ze společnosti NEC.Radek Pospíšil: Také zákazníky oslovujeme přes partnery, a do kanálů IT a AV produkty rozdělujeme podle náročnosti instalace, obsluhy a dalších parametrů. Zároveň však doporučujeme resellerům, kteří zatím zkušenosti s instalací projektorů neměli nebo nejsou tak technicky zdatní, aby nás s určitou zakázkou kontaktovali a podporu si vyžádali.

Roman Vejražka: Dokážeme partnerům zajistit podporu i pro velké projekty typu dodávek projektorů pro malá kina, které si partner netroufá nabídnout například proto, že nic takového dříve neprodával. Zajistíme zapůjčení a předvedení projektoru, čímž vítězíme nad levnějšími značkami z Korey či Číny.

Radek Pospíšil: I naši zákazníci mají možnost využít demo produkty dostupné u nás a u distribučních partnerů. Nabízíme také projektory, které dokážou například číst soubory PowerPointu a pdf z USB zdroje či mobilu přes BlueTooth. Výhodou IT kanálu je, že umí pracovat se sítěmi a vzdálenou správou, což je naším heslem do budoucnosti – využít všech možností zapojení projektoru nejen přes d-sub, ale i LAN či Wi-Fi.

Roman Vejražka: Pro naše partnery to platí podobně. Nutno říci, že prodejci se často nechají stlačit do roviny argumentace cenou, přičemž zapomenou zdůraznit řadu důležitých parametrů. Nelze se rozhodovat jen podle svítivosti, rozlišení a hluku, to je jako byste vybírali auto podle výkonu motoru a točivého momentu.

Kdo vás lépe podpoří?

Radek Pospíšil: Na našich webových stránkách mohou partneři využít předprodejní nástroje pro výpočet vhodného modelu z pohledu velikosti pracovní plochy a vzdálenosti od ní, dále průvodce pro výběr objektivů a instalačních projektorů či kalkulátory nákladů na vlastnictví z pohledu životnosti lampy. Z pohledu poprodejní podpory nabízíme na webu kompletní přehled příslušenství a náhradních dílů, aby zákazník neměl problém s nalezením vhodného dílu pro svůj projektor. Na druhou stranu celá řada našich projektorů využívá jednotné součástky a příslušenství. Registrovaní partneři pak mají přístup na portál NEC Partner Club na adrese www.nec.partner-club.com, kde mohou čerpat další technické informace a marketingové materiály.

Roman Vejražka, business account manager ze společnosti EpsonRoman Vejražka: V rámci prodejní podpory se snažíme, aby byly naše projektory vidět v médiích, aby se o nich mluvilo a byly prezentovány na konferencích. Pro zákazníky provozujeme také bezplatnou předprodejní i poprodejní infolinku, na které se mohou poradit při výběru produktů a nechat se přesměrovat na nejbližšího prodejce. Tyto kontakty naleznou i ve vyhledávači partnerů na našich webových stránkách. Autorizovaní partneři mají k dispozici uzavřený portál www.epson.cz/portal (www.epson.sk/portal), odkud mohou stahovat obrázky ve vysokém rozlišení a produktová videa, objednávat letáky k produktům a obecně mají k dispozici více informací než na veřejném webu. Na portálu partneři naleznou také přehled realizovaných nákupů u jednotlivých distributorů a bonusů, které jim za to přísluší.

Radek Pospíšil: Důležitou otázkou je i množství dostatečně vzdělaných resellerů, proto pro ně pořádáme školení a prezentace v rámci partnerských aktivit s distributory. Uvítáme každého resellera, který má zájem nejenom o prodej našich produktů, ale i o nové technologie a možnosti, které přinášejí. Prodejcům můžeme nabídnout školení v oblasti síťových protokolů a komunikací. Zároveň se snažíme partnerům předat informace, že tam, kde může zdánlivě končit technologie jedné řady projektorů, existuje další řešení. V případě potřeby realizujeme na míru prezentace pro zákazníky, kde již představujeme konkrétní nabídku.

Roman Vejražka: Také dokážeme partnerům pomoci s prezentacemi, protože ne každý je schopný se postavit před 20 zákazníků a představit kompletně naše řešení. Aby se neopomíjela použitelnost a další funkce, snažíme se naše projektory co nejvíce prezentovat i ve srovnání s konkurencí. Důležitá je samozřejmě spolupráce při výběrových řízeních. Jelikož díky vlastní výrobě produkty dobře známe, dokážeme uspět i v zakázkách, které partnerovi připadaly nerealizovatelné.

Servis řešit nemusíte

Radek Pospíšil: Obecná záruka na produkty NEC je tři roky. U modelů M a V garantujeme záruku na lampu tři roky nebo 3 000 hodin, podle toho, co nastane dříve, v případě modelové řady U pak tři roky nebo 2 000 hodin. Záruku na projektor je možné volitelně prodloužit až na pět let. Servis pro nás v rámci České republiky a Slovenska zajišťuje společnost Impromat. V případě záruční reklamace si zákazník pouze objedná službu u NEC a o další věci se již nestará. Prodejní partner do procesu nemusí vstupovat a celý proces se zrychlí.

Roman Vejražka: Náš koncept je velmi podobný, máme zde tři servisní organizace, které provádějí servis projektorů. Také se snažíme, aby se zákazník vyhnul při reklamaci prodejnímu partnerovi. Model však v ČR úplně nefunguje, mnoho partnerů si přes veškerá ujištění hlídá zákazníka a raději zajistí dodání projektoru do servisu a zpět ve vlastní režii jako službu.

Distribuční kanály

Vejražka: Levné projektory „bez marže“ jsou v IT kanálu dostupné u AT Computers, eD´ system, SWS a Tech Data Distribution. Na Slovensku získal nedávno kontrakt také Asbis SK. I tento prodejní kanál se kultivuje, a proto jsme se rozhodli, že AT Computers bude mít distribuci projektorů s přidanou hodnotou. Dokáže tak vybraným partnerům dodávat dražší projektory patřící do AV kanálu, kde nám distribuci projektorů pro velké instalace jinak zajišťuje AV Media.

Pospíšil: Souhlasím, že je potřeba kanály odlišit z důvodu přidané hodnoty zejména v okamžiku, kdy prodejce věnuje klientovi více času s výběrem modelu, instalací a zapojením do infrastruktury. Podle mého názoru je však zapotřebí generovat marži i na levných projektorech, jakkoliv je situace v této kategorii složitá. IT distribuci v rámci ČR a SR pro nás zajišťují společnosti Abacus, AT Computers, eD´ system a SWS, distribučními partnery s přidanou hodnotou pak pro nás v rámci ČR a SR jsou společnosti AP media, Casper, Exac, Image CZ, Impromat a Sofos.

Vejražka: Ačkoliv partneři přes projektory nerealizují velký obrat, je to příležitost prodeje s dobrými maržemi. Proč prodávat cokoliv za 1 %, pokud se mohu něco naučit a vydělat na tom více. Někteří naši partneři, kteří prodali pár kusů ročně, dnes dodávají desítky až stovky projektorů, protože se to naučili. Malých partnerů, kteří prodávají všechno, mnoho nepřežije, pro specializované je na trhu místa dost.

Pospíšil: K tomu bych jen dodal, že pokud již partner jednou investoval do získání certifikací např. v oblasti sítí, má nyní další příležitost znalosti zúročit.


Radek Pospíšil: Absolvoval SPŠe v Brně a nástavbové studium informatiky. Zkušenosti s HW získal jako service and support manager ve společnosti First Internation Computer. Dále pracoval jako HW projektový manažer a produktový manažer ve společnostech Berit a Agora. Ve společnosti NEC Display Solutions Europe GmbH pracuje na pozici sales a marketing managera pro Českou a Slovenskou republiku od roku 2005. V létě preferuje treking a jízdu na kole, v zimě se oddává sjezdovému lyžování. Je ženatý, má dvě děti a hovoří anglicky.

Roman Vejražka: Vystudoval elektrotechniku na Vojenské akademii v Brně, obor protiletadlové raketové systémy. První čtyři roky pracoval ve společnosti Minolta, kde měl na starosti vedení týmu technické podpory. Ve společnosti Epson Europe B.V. pracuje od roku 2002, nyní na pozici business account manager a je zodpovědný za prodej projektorů v ČR a SR.  Ve volném čase se věnuje rodině, rád chodí po horách a sleduje filmy. Je ženatý, má 7letého syna a 5letou dceru, hovoří německy, anglicky a rusky.

Zdroj: ChannelWorld

Vyšlo v ChannelWorld 3/2011









Komentáře