GfK: Disruptivní změny jsou výzvou pro distributory i prodejce

Technologické inovace budou zrychlovat a přinášet stále nové obchodní modely. Prodejci a distributoři se tomu musí podle GfK přizpůsobit. Co můžete od trhu očekávat?

GfK: Disruptivní změny jsou výzvou pro distributory i prodejce



Prezentace GfK na Distree EMEA 2016 se nesla v duchu „pokrok nezastavíš“, naopak vývoj a disruptivní změny v technologiích budou stále zrychlovat a přinášet nové obchodní modely. Uvedl to ve své přednášce Rudy Aunkofer, global research director IT v GfK.

Disruptivní změny, které mění celá odvětví a vertikály, často atakují malé trhy, segmenty se slabou kupní sílou a nízkou penetrací. Mají díky tomu velký potenciál objemového růstu a schopnost zaujmout nové zákazníky zákazníků.

Podle Aunkofera však disruptivní technologie musejí čelit nízkým hrubým maržím, celkově menší velikosti trhů a často přinášejí z počátku jednodušší produkty a služby.

To vše představuje výzvy pro distribuci a prodejce, kteří tyto transformace v technologiích musí zvládat. Zároveň se musejí připravit na to, že s rostoucím množstvím technologických inovací jich však bude také stále více na trhu selhávat.

Obchodní výzvy

Z pohledu rolí distributorů a prodejců tedy poroste důležitost výběru produktů a schopnost naplnit zákazníkova očekávání a získat jeho důvěru. Klíčovými kompetencemi podle GfK bude tradiční schopnost vybírat správné produkty a filtrovat je podle jejich kvality. Tyto své dovednosti by partneři také měli komunikovat směrem do trhu.

GfK vidí čtyři základní dovednosti prodejců: výběr (šíře nabízených produktů, souvisejících služeb a informací), kvalita (produktů i poskytovaných služeb), selekce (návrh a doporučení vybraných produktů na míru zákazníkovi situace) a distribuce (garantovaná dostupnost a doba dodání zboží).

Po čem roste poptávka

Přibližný pohled na trh ve střední a východní Evropě podávají čísla GfK za loňský rok. Nejsilnější zastoupení v roce 2015 měly stále notebooky (41 %) následované tablety (41 %). Největšímu růstu (z malých čísel) se pak těší hybridní a konvertibilní zařízení.

Graf: Podíly form factorů v roce 2015

Podíly form factorů v roce 2015Zdroj: GfK

Při pohledu na výsledky v západní Evropě u nás můžeme v dalším období očekávat stagnaci tabletů a růst podílu konvertibilních zařízení na úkor notebooků.

Blížící se konec tržního životního cyklu tabletů ukazuje i graf vývoje jejich prodejů a ceny v regionu EMEA za posledních pět let.

Graf: Vývoj poptávky po tabletech s OS Android a iOS v EMEA

Vývoj poptávky po tabletech s OS Android a iOS v EMEA

 

Zdroj: GfK

Wearables

Podle analytiků GfK by globální trh nositelné elektroniky měl růst o 58 % na celkových 122 milionů eur. Z koláče si nejvíce samozřejmě ukousnou USA (50 mil. eur), Čína (33 mil. eur) a západní Evropa (17,4 mil. eur).

Loni se v Evropě podle GfK prodalo téměř devět milionů kusů wearables, z toho polovinu tvořily chytré hodinky a necelou třetinu monitory zdraví. V dodávkách vede Velká Británie před Německem, Francií, Itálií, Španělském a Švýcarském.

Pozitivní efekt na růst může mít rostoucí rozmanitost zařízení. Zatímco před dvěma lety téměř celý trh představovalo 33 značek chytrých hodinek, o rok později již na trh dodávalo 270 brandů. Podobně tak se téměř ztrojnásobil počet výrobců zařízení pro sledování zdravotního stavu a fitness trackerů.

Chytrá domácnost

Z celosvětového dotazování GfK mezi 7 000 domácnostmi vyplývá, že 91 % z nich již má nějaké povědomí o chytré domácnosti a 68 % již nese nějaké znalosti.

Mezi hlavními bariérami nákupu respondenti uváděli vysoké náklady (36 %) a špatné připojení k internetu (25 %). Naopak necelá čtvrtina uvedla, že nevidí žádné překážky pro pořízení.

Chytré domácnosti mají mezi nejviditelnějšími disruptivními technologiemi mezi dotázanými spotřebiteli druhý největší očekávaný dopad na život lidí (51 %). Lépe si vedou mobilní platby (54 %), o něco hůře pak 3D tisk (41 %) a wearables (33 %).

Nejčastěji jako možné využití chytré domácnosti respondenti nepřekvapivě vidí zabezpečení, řízení el. energie a osvětlení a trochu méně pak zábavu, konektivitu a další připojené spotřebiče v domácnosti.

Vývoj v prodejních kanálech

Rozpad prodeje IT na jednotlivé kanály ve střední a východní Evropě podle GfK je z našeho pohledu při nejmenším rozpačitý. Podle analytiků loni celý trh v regionu rostl o 3 %, z toho e-tail měl klesat o 5 %. Když se podíváme na 24 % růst Alzy a 20 % růst CZC.cz, nechce se tomu ani věřit (pokud růst negenerovaly hlavně přeprodeje a export).

Podle GfK se příliš nedařilo ani specializovaným prodejcům (- 2 %) a širokosortimentní resellery čekal jen mírný růst. Naopak velké (9 %) zlepšení analytici změřili u velkých resellerů.

Graf: Podíl a změny obratů prodejních kanálů v roce 2015

 Podíl a změny obratů prodejních kanálů v roce 2015

Zdroj: GfK

Na co se připravit

S čím se podle analytiků budou letos prodejní kanály a distribuce v Evropě potýkat nejvíce? Buzzwordy jako „smart“, tedy chytrá zařízení, už nepotáhnout tak jako doposud. Růstu se mají naopak těšit high-tech hardware, software i služby.

Rada na závěr zní trochu úsměvně: musíte se zaměřit na své silné stránky a unikátní obchodní nabídky (unique selling proposition). Tohle bude skutečně zásadní výzva, protože s „originální USP“ se snaží přijít snad úplně každý.

Zdroj: ChannelWorld








Úvodní foto: ChannelWorld

Komentáře