Context: Čeští a slovenští reselleři nejčastěji nakupují u tří distributorů

Jak jsou čeští a slovenstí reselleři se svými hlavními dodavateli spokojení a co jim naopak chybí? Co prodejce motivuje k dosahování vyšších prodejů a jak se staví k hlavním trendům v IT? Kde ještě vidí potenciál růstu v dalších letech?

Context: Čeští a slovenští reselleři nejčastěji nakupují u tří distributorů



Pravidelný průzkum Context ChannelWatch dělá analytická společnost Context v západní Evropě opakovaně již několik let. Redakce ChannelWorldu nyní získala exkluzivní data, která jsou nyní poprvé dostupná také o českém a slovenském trhu.

Celkem 782 respondentů reprezentujících lokální prodejní kanály (resellery, VAR, retail a e-tail) poskytlo odpovědi, které mapují jejich spokojenost s distribucí a přístup k nákupu i prodeji ICT produktů a služeb. Připravili jsme pro vás výběr hlavních zjištění, která byť nepodají podrobné porozumění potřebám resellerů, reprezentují především hlavní trendy.

Co resellery motivuje a straší

Co vás a vaše konkurenty nejvíce motivuje k dosahování vyšších prodejních výsledků? Pomyslným vítězem jsou zpětné marže (36 % respondentů), které, řekněme si na rovinu, jsou také nejsilnějším obchodním nástrojem výrobců – dokud v daném období neprodáte, nemůžete se těšit dodatečné marži. Relativně dobře si jako motivační nástroj stojí také vouchery (34 %) a doprava zdarma (34 %).

Naopak nejnižšímu zájmu se mezi motivačními nástroji těší placené výlety a dovolené a dočasné zvýšení kreditu. Stále je však třeba brát v potaz, že i nejčastěji zmiňovaná incentiva dostala hlas jen od „větší“ třetiny resellerů.

Když zůstaneme u peněz, analytici zjišťovali také největší obavy obchodních partnerů, co se týče financování. Téměř polovina dotázaných uvedla, že jejich největší starostí jsou opožděné platby a dlouhé mezery mezi platbami. Nikdy neproplacené platby tíží 37 % respondentů.

Graf: Které pobídky vás nevíce motivují

Graf: Které pobídky vás nevíce motivují

Spokojenost s distribucí

Nejvíce resellerů, přibližně pětina, letos nakupovala u tří distributorů. Celkově však více než polovina prodejců (56 %) nakoupila od čtyř a více distributorů a přes desetinu partnerů dokonce nakupovalo od více než deseti distributorů. Vyloženě „věrných“, kteří nakupují od maximálně dvou distributorů, je více než pětina.

Graf: Od kolika distributorů jste letos nakupovali

Graf: Od kolika distributorů jste letos nakupovali

Jedním z nástrojů, jak si vás čeští a slovenští distributoři mohou udržet, jsou také motivační programy. Po roce jsme proto opět oprášili jejich přehled, ve kterém snadno uvidíte, v jakém období probíhají, zda jste do nich zařazeni automaticky a jaké odměny a hlavně v jakém termínu můžete čerpat.

Analytici se také ptali, jak svého hlavního distributora prodejci hodnotí. Necelé dvě třetiny respondentů označily servis svého top dodavatele za excelentní a necelá třetina si myslí, že jejich distributor je „dobrý“. Známku „uspokojivý“ dala svému hlavnímu distributorovi 4 % dotázaných a nepatrné procento bylo zcela nespokojené.

Zajímalo nás, zda se podle těchto výsledků mohou čeští a slovenští distributoři poplácat po zádech. Analytici společnosti Context však uvádějí, že pokud mají distributoři pocit, že mohou získat od svých resellerů hodnocení „výborný“, je zde ještě hodně prostoru pro zlepšování.

Kde tedy mohou distributoři ještě zvyšovat úroveň svých služeb? Na uvedeném grafu můžete vidět hodnocení, které respondenti udělili svým distributorům v jednotlivých oblastech spolupráce. Prostor pro zlepšování vidí reselleři v oblasti školení a kreditních podmínek.

Za výborné lze považovat všechny služby, které získají nad 80 %. Obecně se resellerům se svými distributory dobře spolupracuje, jsou spokojení s rychlostí dodávky i promptní komunikací. Cení si také transparentnosti cen, webového rozhraní, výborného zákaznického servisu, šířky portfolia a nákladů na přepravu.

Graf: Jak hodnotíte své distributory

Graf: Jak hodnotíte své distributory

Z obecného pohledu Context uvádí, že čeští a slovenští distributoři si v očích místních resellerů vedou o trochu lépe než jejich západní konkurence. Zatímco celkově deklarovaná spokojenost „dobrý až výborný“ s distribucí dosahuje v ČR a SR 96 %, v západní Evropě jsou partneři kritičtější a stejné hodnocení svým distributorům dalo jen 79 % respondentů.

Zdroj: ChannelWorld (data: Context)
Vyšlo v ChannelWorld 3/2015










Úvodní foto: © maxoido - Fotolia.com

Komentáře